金融产品营销技能试题二 一、情疑题：（模抓客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我最讨厌保险了 业务员： 参考答案： 1.对象为家庭主发时一 方法一：讨厌保险？真的吗？您没有真正去了解保险的功能，或是它对我们的好处吗？ 以我的经验米说，十个讨厌保险的人。有八个根本都不清楚保险的功用，大都只是直觉觉得 讨厌，当然，人们对于需要花线的东西，第一直觉往往都说"不”。但您知道吗？筒若今天我 是卖衣服或化妆品，您说“不“，我想我是不会强人所本，但今天我所介绍给您的，是关系看 您、您先生及小孩的利益，所以我才以最诚恳的态度，请您暂时先放下您对保险排斥的心态， 试着以一颗客观的心，所听有关保验资说，及它会带给您哪些好处等，也皮，您会意外的发 现，原来您寻寻见觅冕了大率辈子，所电求的，保险竟能都能给您，不知您是否愿意给我这 个机会，也许在短短的几分中后，您会对我说：“我需要保险了“。这可不一定醒！ 方法二：我想您一定听过老的小孩堡说！“针讨厌吃药”、“我讨厌打针”、“我讨厌吃 青菜”“，相信您总不会因其讨厌。就具的以为可以不用去做吧！有些事情国然是令人感 到时厌的，但我们还是得去做，因为只要我们话着，总有尽不完的义务、负粗不完的责任， 当然，包括了生命的责任。因此，我门的生命中就少了保险的相件，因为有了它，当修的生 金不能允许您陪作着您的孩子成长到，它就代表您，让您的小孩不会因此而丧失了教育的机 会：当您生病时，它瓷替您负粗了所花费的医疗费用：当您正不知如问为家庭的收入作规划 时，它就提供您一项既能储蓄又能补德发生意外事件的损失，这些不都证明了“保险“就像我 们生命中的左右手，在我门需要帮助时，它就会立刻伸出手来报助我门，您说您还时厌如此 的帮平马？ 2.对象为单身贵族时— 方法一：其实老实说，以前我还来从事这行业时，我才是时厌保险刷！凡是在我面前提 到保验”这两个字，纸◆我凳得相当的反感，尤其是朋友中有人从事保险这行业的。更是冠 而运之，那种时厌保险的程度，可能比您更严重呢：不过，有一次，同事因出车祸过世了， 留下二老及菱儿，当时，我们全公司的人，都相当为他难过，大家募捐了一笔钱。透去他家 时，被婉矩了，因为那位不幸过世的同事，先前有投保，所以留下一大笔保险金额。足够让
金融产品营销技能试题二 一、情景题：（模拟客户提出的异议给与适当的回答） 客户：我最讨厌保险了 业务员： 参考答案： 1．对象为家庭主发时—— 方法一：讨厌保险？真的吗？您没有真正去了解保险的功能，或是它对我们的好处吗？ 以我的经验来说，十个讨厌保险的人，有八个根本都不清楚保险的功用，大都只是直觉觉得 讨厌，当然，人们对于需要花钱的东西，第一直觉往往都说"不"，但您知道吗？倘若今天我 是卖衣服或化妆品，您说"不"，我想我是不会强人所难，但今天我所介绍给您的，是关系着 您、您先生及小孩的利益，所以我才以最诚恳的态度，请您暂时先放下您对保险排斥的心态， 试着以一颗客观的心，听听有关保险资讯，及它会带给您哪些好处等，也放，您会意外的发 现，原来您寻寻觅觅觅了大半辈子，所追求的，保险竟能都能给您，不知您是否愿意给我这 个机会，也许在短短的几分钟后，您会对我说："我需要保险了"，这可不一定喔！ 方法二：我想您一定听过您的小孩对您说："针讨厌吃药"、"我讨厌打针"、"我讨厌吃 青菜"……，相信您总不会因其讨厌，就具的以为可以不用去做吧！有些事情固然是令人感 到讨厌的，但我们还是得去做，因为只要我们活着，总有尽不完的义务、负担不完的责任， 当然，包括了生命的责任，因此，我们的生命中就少了保险的相伴，因为有了它，当您的生 命不能允许您陪伴着您的孩子成长时，它就代表您，让您的小孩不会因此而丧失了教育的机 会；当您生病时，它就替您负担了所花费的医疗费用；当您正不知如何为家庭的收入作规划 时，它就提供您一项既能储蓄又能补偿发生意外事件的损失，这些不都证明了"保险"就像我 们生命中的左右手，在我们需要帮助时，它就会立刻伸出手来援助我们，您说您还讨厌如此 的帮手吗？ 2．对象为单身贵族时—— 方法一：其实老实说，以前我还未从事这行业时，我才是讨厌保险啊！凡是在我面前提 到"保险"这两个字，就令我觉得相当的反感，尤其是朋友中有人从事保险这行业的，更是避 而远之，那种讨厌保险的程度，可能比您更严重呢！不过，有一次，同事因出车祸过世了， 留下二老及妻儿，当时，我们全公司的人，都相当为他难过，大家募捐了一笔钱，送去他家 时，被婉拒了，因为那位不幸过世的同事，先前有投保，所以留下一大笔保险金额，足够让
整个家被过难关，从那时开始，我才深深体会以，我可以时厌保验，但我绝不能没有保险啊！ 于是，慢慢调整白已的心态，从讨厌到接受，而如今我是真的爱上它了，所以我才会决定入 这个行业，希望以我小小的力量，来推广保险的重要性，您愿意支持我吗？ 方法二：硅塞！您还真是开门见山，直接了当的说”讨厌”，这样真就的人，还真是少见， 不过，偏偏我饺很欣葛像您这般的个性，不睛能说，我有几个好用友，他们也是以做单身贵 族为做，因为他讨厌受婚侧的束傅，所以他们选择了单身。没错，随着社会观艺的变迁，婚 细在一个人的生涯中的扮演的角色，叙乎较以往米得不那么重要了，因此您可以因时厌婚姻 而拒绝，仍燃可以话得白由白在的，可是保验公司可就不同了，尽管您再怎么讨厌它，能还 是无法避免面对生命中的无常一一生、老、病、死。生病并不可的。可怕的是没钱医治，而 发生小病拒成在病的遭感，老也不值得恐惧。令人恐凯的是老而没钱，那种活得一点也没有 白尊的感受，所以我们怎能不及早为白己的将来铺路，而最简单又妥当的方法，是买份候 险，您同意吗？ 3.对象为衣村子弟时 方法一：相信像您这殷以种田维生的家庭，总无时不忘求”天公作媒”。年年风调雨顺， 才能大丰收，但往往会令人大失所望，台风，水灾、早灾都是您所感到讨厌的，但它们就像 随时会博炸的不定时炸弹，谦数不如道什么时候会阵临。面面对这令人心生恐机的未来牵道 我们除了埋怨天公的无情外，就束手无策了吗？所谓天无绝人之路”，老天風然在我们生命 中，安排了无常，米考险我们的勇气，但老天爷还是不忘数下了“保险这人间天使，当我门 跌创了。它在一旁状我们一把，您若是讨厌保险，岂不等于讨厌天公的一番美意呢？ 方法二：没关系，在我的保户中。也有像您一样讨厌保队的，可是他们还是投保了，毕 竟，它是真的有需要麻！藏如同佛田时，没有肥沃的士壤，那怎么该得上大丰收呢？况且， 时代的脚步在不断的前进，“讨厌保险”这种爱念，似乎有违进代的趋势。您一定知道，以前 的人，耕种时都以人工的方法，想起来，还真是辛苦，而白从农业机械化后，农民们的生活， 就大为好转起来，能对于这项变迁，应该很有感触吧！而今，保验正是时代变迁下，所受人 重视产物，就如同农业机械化般，能使您及您的家人，生话得更好，相伯这应该乐意见到的， 不是吗？ 客户：我宁思参加其他投资也不愿意买保险 业务员1 参考答案： .对象为家庭妇女时—一
整个家渡过难关，从那时开始，我才深深体会以，我可以讨厌保险，但我绝不能没有保险啊！ 于是，慢慢调整自己的心态，从讨厌到接受，而如今我是真的爱上它了，所以我才会决定入 这个行业，希望以我小小的力量，来推广保险的重要性，您愿意支持我吗？ 方法二：哇塞！您还真是开门见山，直接了当的说"讨厌"，这样真诚的人，还真是少见， 不过，偏偏我就很欣赏像您这般的个性，不瞒您说，我有几个好朋友，他们也是以做单身贵 族为傲，因为他讨厌受婚姻的束缚，所以他们选择了单身。没错，随着社会观念的变迁，婚 姻在一个人的生涯中的扮演的角色，似乎较以往来得不那么重要了，因此您可以因讨厌婚姻 而拒绝,仍然可以活得自由自在的，可是保险公司可就不同了，尽管您再怎么讨厌它，您还 是无法避免面对生命中的无常---生、老、病、死。生病并不可怕，可怕的是没钱医治，而 发生小病拖成在病的遗憾，老也不值得恐惧，令人恐惧的是老而没钱，那种活得一点也没有 自尊的感受，所以我们怎能不及早为自己的将来铺路，而最简单又妥当的方法，就是买份保 险，您同意吗？ 3．对象为农村子弟时—— 方法一：相信像您这般以种田维生的家庭，总无时不忘求"天公作媒"，年年风调雨顺， 才能大丰收，但往往会令人大失所望，台风、水灾、旱灾都是您所感到讨厌的，但它们就像 随时会爆炸的不定时炸弹，谁敢不知道什么时候会降临，而面对这令人心生恐惧的未来难道 我们除了埋怨天公的无情外，就束手无策了吗？所谓"天无绝人之路"，老天虽然在我们生命 中，安排了无常，来考验我们的勇气，但老天爷还是不忘撒下了"保险"这人间天使，当我们 跌倒了，它在一旁扶我们一把，您若是讨厌保险，岂不等于讨厌天公的一番美意呢？ 方法二：没关系，在我的保户中，也有像您一样讨厌保队的，可是他们还是投保了，毕 竟，它是真的有需要嘛！就如同耕田时，没有肥沃的土壤，那怎么谈得上大丰收呢？况且， 时代的脚步在不断的前进，"讨厌保险"这种观念，似乎有违进代的趋势，您一定知道，以前 的人，耕种时都以人工的方法，想起来，还真是辛苦，而自从农业机械化后，农民们的生活， 就大为好转起来，您对于这项变迁，应该很有感触吧！而今，保险正是时代变迁下，所受人 重视产物，就如同农业机械化般，能使您及您的家人，生活得更好，相信这应该乐意见到的， 不是吗？ 客户：我宁愿参加其他投资也不愿意买保险 业务员： 参考答案： 1．对象为家庭妇女时——
方法一：那真太好了，您知道吗？您买保段就等于参加银行定存或其他小额投资，其实 候险可以称得上是大型的银行定存成其他小颗授货，也就是大家的线集合起。哲助那些经济 上发生困难的人。但是银行定存成其能小额投资所组成的人数，和保险比起来，可真是小座 见大至。通常一家保险公可，至少也是由好几十万人组成，从这就可以知道，当您发生困难 时，也们只要省下买杯饮韩线。就足以令您液过难关。像这样大规模的银行定存或其也小额 投资，才真的能发押互助助的功效，就以我母亲来说。地最喜秋限会了，每次都喜欢在 前几期就把它标下来，而后每次总不断的听好抱怨那吃不消的利息钱，其实，这也是很多人 的感触，那么。何不考虑加入这个更具互助意义的组积呢？ 方法二：您说得是，互尉地固燃是个不错的授隆工具，但您是忘了，它的风险可是不小 呢：像往在我家隔壁的李妈妈，最近才被倒了会，所她又伤心又可怕的说：“都是我省吃检 用才存下的钱，原米相信说参加银行定存域或其他小额授货可以线滚钱，那我后辈子就不用愁 了，没把到一以！对于这番令人心酸的感叹，我又能帮得上些什么呢？其实，恨行定存 或其他小额授货所欠缺的，就是法律的规范，所以它承相的风险大，即使倒了会，也无从追 湖起，因此在透择加入时，就得格外的小心。面保险则不然，它是经由政府来监管，从申请 到核准乃至于成立，都有一定的程序，并且受法律的规范，如此，风险就相当小了，试问， 假设思前有两条路，一条是没有路灯的路，一条是有溶灯的路，有人告诉您说，只要您走没 有路灯的路，走到尽头时，您可铁得1①万，但是不幸您跌到坑洞中，是不会有人来支援您， 而若是选择另一条，走到尽头时，可获得8即万，但当您置倒了，会有人来扶持您，当您爱 得冷时，会有人送衣服给您，那么，您会选择何者呢 2.对象为期业妇女时一 方法一：您还真是厉害，在如此忙保之余，还不忘去跟会，不知您是如何安排您所标下 的会线呢？我有个用友，她因父母生产要开刀，急需一笔金额鹿大的钱，因此，不得已的情 况，同时标下了好几个会，当然，您也清楚。越是急用，往往都会顾不了价钱的高低，以先 取得会款为首要输提，导政于璞在的地，除了正常的上班时间外，还得利川下班时间和例假 日，去夜市摆地推，来付清都笔利息钱，所以，上次我在夜市遇见，地才相当感叹地说：“ 要是当初听你的劝，将参如根行定存成其他小额授货的钱。拿米投货，今天就不用如此劳累 了！“所以啊！银行定存或其他小额投资虽然是个投资的工具，俱还是不可忽略了保验的重 要，如果将银行定存或其他小颗授资比喻为树上的草果，那么保险就等于是那裸草果希道 您会为了吃一颗苹果。而政下一整棵苹果树马7 方法二：以前，我可是个银行定存成其他小额授货迷，总是不忘问同事，有没有会可以
方法一：那真太好了，您知道吗？您买保险就等于参加银行定存或其他小额投资，其实 保险可以称得上是大型的银行定存或其他小额投资，也就是大家的钱集合起，帮助那些经济 上发生困难的人。但是银行定存或其他小额投资所组成的人数，和保险比起来，可真是小巫 见大巫，通常一家保险公司，至少也是由好几十万人组成，从这就可以知道，当您发生困难 时，他们只要省下买杯饮料钱，就足以令您渡过难关，像这样大规模的银行定存或其他小额 投资，才真的能发押互助帮助 的功效，就以我母亲来说，她最喜欢跟会了，每次都喜欢在 前几期就把它标下来，而后每次总不断的听好抱怨那吃不消的利息钱，其实，这也是很多人 的感触，那么，何不考虑加入这个更具互助意义的组织呢？ 方法二：您说得是，互助地固然是个不错的投资工具，但您是忘了，它的风险可是不小 呢！像往在我家隔壁的李妈妈，最近才被倒了会，听她又伤心又可怕的说："那是我省吃检 用才存下的钱，原来相信说参加银行定存或其他小额投资可以钱滚钱，那我后辈子就不用愁 了，没想到……"哎！对于这番令人心酸的感叹，我又能帮得上些什么呢？其实，银行定存 或其他小额投资所欠缺的，就是法律的规范，所以它承担的风险大，即使倒了会，也无从追 溯起，因此在选择加入时，就得格外的小心。而保险则不然，它是经由政府来监管，从申请 到核准乃至于成立，都有一定的程序，并且受法律的规范，如此，风险就相当小了.试问， 假设眼前有两条路，一条是没有路灯的路，一条是有路灯的路，有人告诉您说，只要您走没 有路灯的路，走到尽头时，您可获得 100 万，但是不幸您跌到坑洞中，是不会有人来支援您， 而若是选择另一条，走到尽头时，可获得 80 万，但当您跌倒了，会有人来扶持您，当您觉 得冷时，会有人送衣服给您，那么，您会选择何者呢？ 2．对象为职业妇女时—— 方法一：您还真是厉害，在如此忙碌之余，还不忘去跟会，不知您是如何安排您所标下 的会钱呢？我有个朋友，她因父母生产要开刀，急需一笔金额庞大的钱，因此，不得已的情 况,同时标下了好几个会，当然，您也清楚，越是急用，往往都会顾不了价钱的高低，以先 取得会款为首要前提，导致于现在的她，除了正常的上班时间外，还得利用下班时间和例假 日，去夜市摆地摊，来付清那笔利息钱，所以，上次我在夜市遇见，她才相当感叹地说：" 要是当初听你的劝，将参加银行定存或其他小额投资的钱，拿来投资，今天就不用如此劳累 了！"所以啊！银行定存或其他小额投资虽然是个投资的工具，但还是不可忽略了保险的重 要，如果将银行定存或其他小额投资比喻为树上的苹果，那么保险就等于是那棵苹果,难道 您会为了吃一颗苹果，而砍下一整棵苹果树吗？ 方法二：以前，我可是个银行定存或其他小额投资迷，总是不忘问同事，有没有会可以
参加，也不时的请母亲打听有没有人要起会，凡是一有消息。我瓷会毫不考虑的加入。在我 的观之中，只要我不标下，就会有利息可赚了，虽然起初时，都还根顺利。但到后来却发生 倒会的情形，辛辛苦苦嫌的钱，就这么泡汤了，所以，之后只要有人向道会，我是绝不再参 加了，当时接解了保险这行业，发现它意是如此类似眼行定存成其他小额投货却又无风险的 组织，引起我很大的庆幸，因为当我沉速于嫌取那小额利息钱时，每忽略了存在于我身旁的 种种危段。虽然被倒会，损失了一笔线。但意外的。我却发现比龈行定存成其他小飘投货更 值得我加入的组织，这还真是”寨备失马，焉知丰福”，您说。我能不以一颗感恩的心，将 它”分享给您吗？ 二，操作题： 台新银行玫瑰卡在上市的短复一年半时间果突酸了10万张的发卡量，并以塑特的诉果 建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。读该个性化眼行 卡的塑造策略 参考答案 ·个性塑造策略 策略一：产品优势建文。 策略二，直效行销。 策略三：针对性的推广。 策略四：与女性染志结合。 策略五，创造持续的情人竹话动。 策略六：借不闪版本玫瑰卡上市之机，展开鞋特的公关话动
参加，也不时的请母亲打听有没有人要起会，凡是一有消息，我就会毫不考虑的加入，在我 的观念中，只要我不标下，就会有利息可赚了，虽然起初时，都还很顺利，但到后来却发生 倒会的情形，辛辛苦苦赚的钱，就这么泡汤了，所以，之后只要有人向邀会，我是绝不再参 加了。当时接解了保险这行业，发现它竟是如此类似银行定存或其他小额投资却又无风险的 组织，引起我很大的庆幸，因为当我沉迷于赚取那小额利息钱时，却忽略了存在于我身旁的 种种危险。虽然被倒会，损失了一笔钱，但意外的，我却发现比银行定存或其他小额投资更 值得我加入的组织，这还真是"塞翁失马，焉知非福"，您说。我能不以一颗感恩的心，将" 它"分享给您吗？ 二、操作题： 台新银行玫瑰卡在上市的短短一年半时间里突破了 10 万张的发卡量，并以独特的诉求 建立了其女性的、认真的品牌个性，一跃成为台湾女性信用卡的领导品牌。谈谈个性化银行 卡的塑造策略 参考答案 ·个性塑造策略 策略一：产品优势建立。 策略二、直效行销。 策略三：针对性的推广。 策略四：与女性杂志结合。 策略五：创造持续的情人节活动。 策略六：借不同版本玫瑰卡上市之机，展开独特的公关活动