江苏省吴中中等专业学校 文本 货运代理实务

煮美尤中境等求孝括 Wwshong泰t方ary vees你na8阳h 江苏省吴中中等专业学校 校 本 教 材 《货运代理实务》 主 编蒯晓蕾 黄克菲 主审钱惠琴 宋云兰 副主编 童艳荣 顾文瑾 许远颜曦 丁园凌俐霁周梦雪郭林峰

1 江苏省吴中中等专业学校 《货运代理实务》 主 编 蒯晓蕾 黄克菲 主 审 钱惠琴 宋云兰 副主编 童艳荣 顾文瑾 许 远 颜 曦 丁 园 凌俐霁 周梦雪 郭林峰 校 流 本 流 教 流 材

江龙煮失大叶蜂等家孝松 W20n《040aa下00taah00 序言 国际物流是物流行业的重要分支，是进出口贸易和跨国公司活动的强有力 支撑。在全琼化日益发展的趋势下，国脉赁运代理市场的供需旺盛，需要源潭 不断的人才输入。 本书主要针对中等积业教育培养专业应用型人才的需求，在研完和分析货 运代理相关岗位和岗位职责的基哈上，选取典型的工作任务和业务环节，设计 了6个学司项日，下含15个学可模块。各模块果用学习项司模式，先交代项同 背景，学生应仔树研完项目背景、补充瓷料，理解滨项目背景描迷的实际企业 工作情景，然后转换到企业相关岗位人员的扇色，完成项月任务。就项用任务 整依而言构成一个鼻型的工作任务，起到启发和引导学生的作用，学生通过完 成项目任务，一方面达到对理论知识的应用，另一方而实现对实我技能的锻炼 本书引导学生从认识间陈物流与货运代理业务入手，按解货运代理全业营 销、操作、售后的业务链条展开学习内容，重点学习国际海运代理和国际空运 代理两大业务，期望对学生将来从事货运代里企业的销售、操作、客眼等岗住 以及工商企业的进出口执轩等相头岗位起到铺整和指引作用。 江苏省吴中中等专业学校物流数研组 2014年5月

序 言 国际物流是物流行业的重要分支，是进出口贸易和跨国公司活动的强有力 支撑。在全球化日益发展的趋势下，国际货运代理市场的供需旺盛，需要源源 不断的人才输入。 本书主要针对中等职业教育培养专业应用型人才的需求，在研究和分析货 运代理相关岗位和岗位职责的基础上，选取典型的工作任务和业务环节，设计 了 6 个学习项目，下含 15 个学习模块。各模块采用学习项目模式，先交代项目 背景，学生应仔细研究项目背景、补充资料，理解该项目背景描述的实际企业 工作情景，然后转换到企业相关岗位人员的角色，完成项目任务。就项目任务 整体而言构成一个典型的工作任务，起到启发和引导学生的作用，学生通过完 成项目任务，一方面达到对理论知识的应用，另一方面实现对实践技能的锻炼。 本书引导学生从认识国际物流与货运代理业务入手，按照货运代理企业营 销、操作、售后的业务链条展开学习内容，重点学习国际海运代理和国际空运 代理两大业务，期望对学生将来从事货运代理企业的销售、操作、客服等岗位 以及工商企业的进出口执行等相关岗位起到铺垫和指引作用。 江苏省吴中中等专业学校物流教研组 2014 年 5 月

短煮失大中等寿事孝校 Wurhong Bccomd厅y0c■ta■■rhoo 目 录 项目一国际货运代理企业服务背销4……………1 模块一国际货运代理企业营销业务 模块二国际货运代理合同…………… 项目二国际海运代理业务 *21 模块三园际海运业务…++ 模块四班轮海运代理业务 20 模块五班轮海运出口代理业务+ 模块大班轮海运进口代理业务 4458 项目三国际空运代理业务*+++ ++69 模块七空运报价4 69 模块八空运出口代理业务+++ +84 模块九空运进口代理业务 4444444444444444444 44444444497 项目四国际陆上货物运输与国际多式联运 +**+102 模块十因际铁路运输代理业务… 4…102 模块十一国际公路货物运输代理业务114 模块十二国际多式联运4 项目五保税仓库与保税区*… *125 模块十三保税仓库与保税区4+…125 项目大货运事故处理及风险防范可 **…132 模块十四国际货运事故处理与国际货运代理风险防范+叶 4+4…132 模块十五国际货运代理企业的操作风险及防范…143

目 录 项目一 国际货运代理企业服务营销„„„„„„„„„„„„„„„„„1 模块一 国际货运代理企业营销业务„„„„„„„„„„„„„„„„„1 模块二 国际货运代理合同 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 项目二 国际海运代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 模块三 国际海运业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„21 模块四 班轮海运代理业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„26 模块五 班轮海运出口代理业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„37 模块六 班轮海运进口代理业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„58 项目三 国际空运代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„69 模块七 空运报价 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„69 模块八 空运出口代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„84 模块九 空运进口代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„97 项目四 国际陆上货物运输与国际多式联运 „„„„„„„„„„„„102 模块十 国际铁路运输代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„„„„102 模块十一 国际公路货物运输代理业务 „„„„„„„„„„„„„„„114 模块十二 国际多式联运 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„119 项目五 保税仓库与保税区„„„ „„„„„„„„„„„„„„„„„125 模块十三 保税仓库与保税区 „„„„„„„„„„„„„„„„„„125 项目六 货运事故处理及风险防范 „„„„„„„„„„„„„„„„„132 模块十四 国际货运事故处理与国际货运代理风险防范 „„„„„„„„132 模块十五 国际货运代理企业的操作风险及防范 „„„„„„„„„„„143

法煮失大中蜂等家孝按 Wushong Secondary Yocatiosal schoo 项目一国际货运代理企业服务营销 模块一国际货运代理企业营销业务 【项目背景】 德国敦豪快递公司（粗）是世界范围内享有盛誉的服务组织，该公可的服务任务书请 新地捕述了公司的服务理之、使命、目标和基木策略。 机的使命是成为全球速逸行业公认的领先者，实现使角的途径是使服务质量达到最高 的行业水准和使服务成本在承诺的范围内保持全缘最低，为此粗将 《1)努力了解并满足顾客需求，为顾客提供合适的产品、服务、价格保证及其组合。 (2)向员工提供充满温暖的团肌精神及有助于个人发展和成功的环境。 《3)在世界范围内建立技术水平先进的信息网络，以便于顾客交易、查询和公司进行 信息管理. (4)资源配置与公可全球商务的形象保持一政： 《5)L对在世界各地的专业机构实现集中化和当地化相结合的管理。 《6)适应顺客需求的变化是推动L的服务或产品创新和市场开拓唯一的源泉。 【项目任务】 任务：分析DI的营销组合策略 【知识要点】 一、国际货运营销业务概述 《一)国际货运市场营时的概之 1,市场营销 《1)市场营销观念的定义 “市场营销”译自英文“larketing”一词，是0世纪初发展起米的一门建立在现代管 理理论、经济科学，行为科学基础上的应用科学。其研究对象主要包括以下内容：①了解和 研究市场需求：②研究如何最大限度地满足厕客（市场）的需求：①研究如何深用更好的方 法和技巧。使产品有计划有日的地进入最有利洞潜力的市场，在满足市场需求的同时。最大 限度地实现企业的利润目标， 《(2)市场营销观念的核心内容 市场营销观念的核心内容是！以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总 体市场，从而获得利润。实现企业营销目标是企业市场营销的楼心内容。 2.国际货运市场营销 国标货代市场营销是关于货运解决方案、货物舱位和附加货代服务的概念、定价、促销 和分销的策划与实践过程，即为实现围际货代企业的赢利目标而进行的交换过程。圆际货运 代理行业的市场营销理论是研究国际货运代理企业如何寻求最优化的途径，策略与方法来端 足货主对国际货代服务产品的需求。 3,国际货代市场营销的分类 国际货代市场营萌活动呵以相略地划分为宏观市场营萌和微观市场营销两大类。 《1)国际货代行业发现市场营销。所谓发观市场营睛是指一种社会经济活动过程，其 目的在于求的社会供给与社会需求之间的平衡，以达到裤足社会需求的目标。为了保证宏观

1 项目一 国际货运代理企业服务营销 模块一 国际货运代理企业营销业务 【项目背景】 德国敦豪快递公司（DHL）是世界范围内享有盛誉的服务组织，该公司的服务任务书清 晰地描述了公司的服务理念、使命、目标和基本策略。 DHL 的使命是成为全球速递行业公认的领先者。实现使命的途径是使服务质量达到最高 的行业水准和使服务成本在承诺的范围内保持全球最低，为此 DHL 将： （1）努力了解并满足顾客需求，为顾客提供合适的产品、服务、价格保证及其组合。 （2）向员工提供充满温暖的团队精神及有助于个人发展和成功的环境。 （3）在世界范围内建立技术水平先进的信息网络，以便于顾客交易、查询和公司进行 信息管理。 （4）资源配置与公司全球商务的形象保持一致。 （5）DHL 对在世界各地的专业机构实现集中化和当地化相结合的管理。 （6）适应顾客需求的变化是推动 DHL 的服务或产品创新和市场开拓唯一的源泉。 【项目任务】 任务：分析 DHL 的营销组合策略 【知识要点】 一、国际货运营销业务概述 （一）国际货运市场营销的概念 1．市场营销 （1）市场营销观念的定义 “市场营销”译自英文“Marketing”一词，是 20 世纪初发展起来的一门建立在现代管 理理论、经济科学、行为科学基础上的应用科学。其研究对象主要包括以下内容：①了解和 研究市场需求；②研究如何最大限度地满足顾客（市场）的需求；③研究如何采用更好的方 法和技巧，使产品有计划有目的地进入最有利润潜力的市场，在满足市场需求的同时，最大 限度地实现企业的利润目标。 （2）市场营销观念的核心内容 市场营销观念的核心内容是：以目标顾客的需要为中心，实行市场营销组合，着眼于总 体市场，从而获得利润。实现企业营销目标是企业市场营销的核心内容。 2．国际货运市场营销 国际货代市场营销是关于货运解决方案、货物舱位和附加货代服务的概念、定价、促销 和分销的策划与实践过程，即为实现国际货代企业的赢利目标而进行的交换过程。国际货运 代理行业的市场营销理论是研究国际货运代理企业如何寻求最优化的途径、策略与方法来满 足货主对国际货代服务产品的需求。 3．国际货代市场营销的分类 国际货代市场营销活动可以粗略地划分为宏观市场营销和微观市场营销两大类。 （1）国际货代行业宏观市场营销。所谓宏观市场营销是指一种社会经济活动过程，其 目的在于求的社会供给与社会需求之间的平衡，以达到满足社会需求的目标。为了保证宏观

江龙煮失大叶蜂等家孝松 Wuzhong secoadary Vocatlaaal school 市场营萌的顺利进行，就需要发挥政府的宏观调控眼能，通过政府的计划，指挥、诗调、监 督和服务工作，对社会供给和社会雷求的总量进行宏观调控。 围标货代行业宏观市场营销是指在现今商品数济杜会里，需要有某种社会市场营南系统 米组织整个社会所有国际货代服务产品的供给者和需求者的活动，组织整个社会的供给和流 通，求得社会国际货代服务产品供给和需求之间的平衡，以端足国际货代行业各方多种多样 的需要。中国己成为世界上最大的进出口国之一，对国际货代服务产品的需求量大大增加， 在供给方面，商务部在05年全面开放外资国际货运代理企业进入中国的同时，把成立国 际贤运代理企业的审世制改成备案制，大大降低了国际货运代理伦业成立门楷，也丰富了国 际货代服务产品。商务部在执行发观调控的同时，特别在《围际货物运输代理也管理规定实 能饵购》明确了中国国际货代协会的地位：中国国际货代协会制定《中国因际货运代理椅会 标准交易条款》供会员企业无整使用。对国际货代服务产品供给者的金业行为，如交易，保 险、人员业务货格、信用评价进行规范和指导，以求供需双方的有序平衡。或府和行业持会 作为社会市场营销系统。在平衡国际货代代理市场优给方面起了重要的作用。 《2)国际货代企业微观市场营销。国际货代企业微观市场营销是指国际货代企业的业 务经营活动过程，其目的是满足委托人的需要、实现企业的目标。全业的市场营销话动是以 了解和满足委托人的需要为中心，以进口货物收，发贤人为企业活动全过程的起点和终点， 包括与市场有关的一系列全业业务经营话动。如企业的市场营销研究工作，产品和品牌管理 工作，新产品计划工作、定价、揽货、管理工作。广告业务、公共关系工作等。由此可见， 市场营销话动不止是限于流通领城的活动，而是远在国际货代服务产品开发之前的市场调查 开始，直到产品设计出来、承规货物以后，为货主提供相关服务，以及进行货物跟踪等整个 过程， 4,国际货代市场营销特点 国乐货代市场营销具有以下特点： 《1)国际货代市场的营箱对象，985年美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象 是思想（主意计策）、货物和劳务。针对国际货运代理行业来说，“思想”就是委托人准备的 货运解决方案“货物和劳务”就是国际货运代理企业提供的能位以及如报关、报检、仓储、 :车等附加货代服务。 (2)国际货代市场营的是管理过程。国际货运代理营销过程是对国际货运代理产品的 构思，定价，促销和分销的策划与实他过程，既包含调研，细分，定位，开发、设计，定价， 分销、促销以及售后服务、信息反情、再销售等一系列过程。 《3)国际货代市场的核心是交换。在市场经济条件下，任何国际货运代理金业在经济 火业务活动中都必须树立市场（客户）观念，这就是说，在任何过1就货运代理金业都必须 把服务对象当作客户看待，切实调查研究和了解目标客户的需要千方百计地满足目标客户的 需求，同时必须坚持互利的单则，实现潜在交换。 (4)国际货代市场营销不等于推销成销售。国际货代市场营销是指国际贤运代理伞业 的一切经济互动都必须以委托人的需要为转移，企业只能经营那些适合委托人需要的过几货 运代理产品。现代企业的市场营销活动包话市场营销动究，产品开发、定位，广告宣传、人 员推销、推肺促进、售后服务。而推销域销售只是国际货代市场营销职能中的一部分，且不 是最重要的部分， 《二)国际货运市场营销的环境 货运全业所面临的市场置销环境分为微观环境和宏观环境两大类，微观环境因素受宏观 环境因素的影响和制约。 1,货运企业微观市场营睛环境 (1)货运企业内部环境。货运企业障市场营销管理部门外。还有最高管理层和其也职

2 市场营销的顺利进行，就需要发挥政府的宏观调控职能，通过政府的计划、指挥、协调、监 督和服务工作，对社会供给和社会需求的总量进行宏观调控。 国际货代行业宏观市场营销是指在现今商品经济社会里，需要有某种社会市场营销系统 来组织整个社会所有国际货代服务产品的供给者和需求者的活动，组织整个社会的供给和流 通，求得社会国际货代服务产品供给和需求之间的平衡，以满足国际货代行业各方多种多样 的需要。中国已成为世界上最大的进出口国之一，对国际货代服务产品的需求量大大增加。 在供给方面，商务部在 2005 年全面开放外资国际货运代理企业进入中国的同时，把成立国 际货运代理企业的审批制改成备案制，大大降低了国际货运代理企业成立门槛，也丰富了国 际货代服务产品。商务部在执行宏观调控的同时，特别在《国际货物运输代理也管理规定实 施细则》明确了中国国际货代协会的地位：中国国际货代协会制定《中国国际货运代理协会 标准交易条款》供会员企业无偿使用，对国际货代服务产品供给者的企业行为，如交易、保 险、人员业务资格、信用评价进行规范和指导，以求供需双方的有序平衡。政府和行业协会 作为社会市场营销系统，在平衡国际货代代理市场供给方面起了重要的作用。 （2）国际货代企业微观市场营销。国际货代企业微观市场营销是指国际货代企业的业 务经营活动过程，其目的是满足委托人的需要、实现企业的目标。企业的市场营销活动是以 了解和满足委托人的需要为中心，以进口货物收、发货人为企业活动全过程的起点和终点， 包括与市场有关的一系列企业业务经营活动。如企业的市场营销研究工作、产品和品牌管理 工作、新产品计划工作、定价、揽货、管理工作。广告业务、公共关系工作等。由此可见， 市场营销活动不止是限于流通领域的活动，而是远在国际货代服务产品开发之前的市场调查 开始，直到产品设计出来、承揽货物以后，为货主提供相关服务，以及进行货物跟踪等整个 过程。 4．国际货代市场营销特点 国际货代市场营销具有以下特点： （1）国际货代市场的营销对象，1985 年美国市场营销协会的定义提到市场营销的对象 是思想（主意计策）、货物和劳务。针对国际货运代理行业来说，“思想”就是委托人准备的 货运解决方案“货物和劳务”就是国际货运代理企业提供的舱位以及如报关、报检、仓储、 拖车等附加货代服务。 （2）国际货代市场营销是管理过程。国际货运代理营销过程是对国际货运代理产品的 构思、定价、促销和分销的策划与实施过程，既包含调研、细分、定位、开发、设计、定价、 分销、促销以及售后服务、信息反馈、再销售等一系列过程。 （3）国际货代市场的核心是交换。在市场经济条件下，任何国际货运代理企业在经济 火业务活动中都必须树立市场（客户）观念，这就是说，在任何过 i 就货运代理企业都必须 把服务对象当作客户看待，切实调查研究和了解目标客户的需要千方百计地满足目标客户的 需求，同时必须坚持互利的原则，实现潜在交换。 （4）国际货代市场营销不等于推销或销售。国际货代市场营销是指国际货运代理企业 的一切经济互动都必须以委托人的需要为转移，企业只能经营那些适合委托人需要的过几货 运代理产品。现代企业的市场营销活动包括市场营销研究、产品开发、定位、广告宣传、人 员推销、推销促进、售后服务，而推销或销售只是国际货代市场营销职能中的一部分，且不 是最重要的部分。 （二）国际货运市场营销的环境 货运企业所面临的市场营销环境分为微观环境和宏观环境两大类，微观环境因素受宏观 环境因素的影响和制约。 1．货运企业微观市场营销环境 （1）货运企业内部环境。货运企业除市场营销管理部门外，还有最高管理层和其他职

短者失大十境寿事孝按 W■hong Bccomdar行Yocatia■nrho0 能都门，如采购部门、尉务都门等。货运企业内部的这些都门及其相互关系构成了企业内部 营销环境。市场营销部门在制定营销计划和决策时，不仅要考虑到内部的环境力量，而且要 考虑到与企业内部其他部门的静调。 (2)供应商。供应商是向货运企业及其竞争者提供生产经营所需的各种货源的组织和 个人。供应育向货运企业所提供资源的数量，价格以及优应是否及时、可靠，都会直接影响 企业产品的价格、产量和生产经营的连续性。 《3)营菌中介。营销中介是指在将产品销售给最终顺客的过程中，给企业以各种帮助 的机构。包括中间商（如批发商、零售商、代理商等）、营销服务机构（如市场调研公可、 询公司、广告公司等)和金宏中介（银行。保险公面、租贯公司等），随着经济的发展， 杜会分工必然越来越细。这些营销中介机构的作用越来越大，大多数货运全业的营销活动必 领售助它们的协助才能顺利进行， 《4)目标顾客。目标顾客是企业的服务对象，是货运企业服务的直接购买者或使用者。 顾客的需求是货运全业营销工作的核心。因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋劳是 企业的基础工作， 《5)竟争者。货运企业意争者的策略会直接影响企业各项决策的制定和实施。企业必 须时时从顾客的角度出发，考虑顾客在购买决黄过程中可能考虑的因素，通过有效的产品定 位，取得竟争优势。企业对竞争者进行分析要明确以下月题：谁是自己的主要竞争者，竟争 者的经营目标是什么，它们的优势和弱点何在，在掌挥这些信息的基础上，企业就可以制定 自己的竞争对策，然后采取有效的竞争策略参与市场竞争。 (6)公众。在货运全业的微观营销环境中，还但活各种对企业的经背话动有现实或潜 在影响力和利害关系的个人或团体，这就是公众。企业一般面临以下七种类型的公众： ①赠资公众，即银行、保验公司、投资公可等可能影响企业脸资能力的个人成组织。 ②煤体公众，即电视台、电台、新闻通讯社、报社，网站等传醒煤介，它们对金业及其 产品的本誉有举足轻重的作用： ③政府公众，即政府有关部门，他们制定，发布的相关或薰，法提会对货运企业的经营 活动产生重大和直接的影响。 @杜团公众，即消费者权益保护组织、环保组织等密切关注货运企业服务的社会团体， 回社会公众，即货运企业所在地周围的居民和社区组织。由于货运企业的经营话动不可 避免地会影响周围社区，如排污、噪音、交通、就业等，因此必须协调与他们的关系，尽量 莲免冲突，争取多为杜区事业作些贡献， ⑧一般公众，即上述诸类公众之外其他的社会公众。货运企业如能在一般社会公众的心 目中树立良好的形象，对短期的产品肺售和长期的发展都有重要的意义。 ⑦内部公众，即货运内部的所有员工。许多货运企业提出“内部公众”的概念，是希望 将营销思想运用到全业内部，强调企业内部每一个员工都在各自的业务流程中有自己上瓣的 “内部供应者”和下游的“内留客户”，都应谈努力持调和也们的关系。提高工作效力，共 同实现企业的战略目标。 2,货运企业宏观市场营情环境 宏观营销环境是通过微观环境因素来影响企业的营销活动的，是一种间接的外环境。 这些麦观因素及其变化趋势都是全业无法控制的，它门会拾全业的发根提供机会，也会带米 风险。因此此，货运企业应密切监视密观营销环境变化趋势，并对它门的变化作出快速反应。 影响宏现营销环境的因素主要有： 《1)人口环境。在微观营销环境因素分析中，我们强调需求是最重要的环境因素。实 际上，客户的需求及购买行为是与人口特征常切相关的：或者说人口的特征，如人口的数量、 人口结构、人口增长、人口密度、人口迁移以及人们的年龄、民族、数育程度、收入水平

3 能部门，如采购部门、财务部门等。货运企业内部的这些部门及其相互关系构成了企业内部 营销环境。市场营销部门在制定营销计划和决策时，不仅要考虑到内部的环境力量，而且要 考虑到与企业内部其他部门的协调。 （2）供应商。供应商是向货运企业及其竞争者提供生产经营所需的各种资源的组织和 个人。供应商向货运企业所提供资源的数量、价格以及供应是否及时、可靠，都会直接影响 企业产品的价格、产量和生产经营的连续性。 （3）营销中介。营销中介是指在将产品销售给最终顾客的过程中，给企业以各种帮助 的机构，包括中间商（如批发商、零售商、代理商等）、营销服务机构（如市场调研公司、 咨询公司、广告公司等）和金融中介（如银行、保险公司、租赁公司等），随着经济的发展， 社会分工必然越来越细，这些营销中介机构的作用越来越大，大多数货运企业的营销活动必 须借助它们的协助才能顺利进行。 （4）目标顾客。目标顾客是企业的服务对象，是货运企业服务的直接购买者或使用者。 顾客的需求是货运企业营销工作的核心。因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是 企业的基础工作。 （5）竞争者。货运企业竞争者的策略会直接影响企业各项决策的制定和实施。企业必 须时时从顾客的角度出发，考虑顾客在购买决策过程中可能考虑的因素，通过有效的产品定 位，取得竞争优势。企业对竞争者进行分析要明确以下问题：谁是自己的主要竞争者，竞争 者的经营目标是什么，它们的优势和弱点何在。在掌握这些信息的基础上，企业就可以制定 自己的竞争对策，然后采取有效的竞争策略参与市场竞争。 （6）公众。在货运企业的微观营销环境中，还包括各种对企业的经营活动有现实或潜 在影响力和利害关系的个人或团体，这就是公众。企业一般面临以下七种类型的公众： ①融资公众，即银行、保险公司、投资公司等可能影响企业融资能力的个人或组织。 ②媒体公众，即电视台、电台、新闻通讯社、报社、网站等传播媒介，它们对企业及其 产品的声誉有举足轻重的作用。 ③政府公众，即政府有关部门，他们制定、发布的相关政策、法规会对货运企业的经营 活动产生重大和直接的影响。 ④社团公众，即消费者权益保护组织、环保组织等密切关注货运企业服务的社会团体。 ⑤社会公众，即货运企业所在地周围的居民和社区组织。由于货运企业的经营活动不可 避免地会影响周围社区，如排污、噪音、交通、就业等，因此必须协调与他们的关系，尽量 避免冲突，争取多为社区事业作些贡献。 ⑥一般公众，即上述诸类公众之外其他的社会公众。货运企业如能在一般社会公众的心 目中树立良好的形象，对短期的产品销售和长期的发展都有重要的意义。 ⑦内部公众，即货运内部的所有员工。许多货运企业提出“内部公众”的概念，是希望 将营销思想运用到企业内部，强调企业内部每一个员工都在各自的业务流程中有自己上游的 “内部供应者”和下游的“内部客户”，都应该努力协调和他们的关系，提高工作效力，共 同实现企业的战略目标。 2．货运企业宏观市场营销环境 宏观营销环境是通过微观环境因素来影响企业的营销活动的，是一种间接的外部环境。 这些宏观因素及其变化趋势都是企业无法控制的，它们会给企业的发展提供机会，也会带来 风险。因此此，货运企业应密切监视宏观营销环境变化趋势，并对它们的变化作出快速反应。 影响宏观营销环境的因素主要有： （1）人口环境。在微观营销环境因素分析中，我们强调需求是最重要的环境因素。实 际上，客户的需求及购买行为是与人口特征密切相关的；或者说人口的特征，如人口的数量、 人口结构、人口增长、人口密度、人口迁移以及人们的年龄、民族、教育程度、收入水平

江者关大中峰等水孝校 W0n多g=a于Y06南口米00 职业、分布的区规等会通过（或表现为）清费者的需求对货运企业的置销活动产生影南。人 口环境一般可以由人口统计赏料较全面地反联出来。 (2)经济环境。人口虽然构成市场：但不一定构成现实的需求。因为现实中的市场需 求是指有支付能力的雷求，即通常所说的购买力，而南买力与人门的经济收入，锦蓄水平和 杜会物价水平紧密相关，因面也与经济环境相关。经济环境的状况会极大地影响企业在市场 营销方面所作出的务力。当经济高速发展时，意味着市场语力大。而当经济衰退时，企业的 市场营销就会受到很大的限制。经济环境包括两个方而：即宏观经济环境和微观经济环境. 宏观经济环境是指目标市场社会的经济发展速度、发展线模和发展水平，主要影响市场的规 模和市场的潜力。微观经济环境是指目标市场消费者的收入水平和清费者状况，主要影响消 费者的清费能力和雷求领向。 (3)自然环境。社会生产不仅需要有一定的社会经济条件，而且需要一定的白然条件， 这种自然条件就是企业所面监的自然环境。自然环境按州要素分类。可以划分为大气环境 水体环境、土雍环境，地质环境等。自然环境与自然魔源有着密切的关系。从本质上看，社 会生产活动赖以进行的自然环境本身就是自然资源。随着世界经济快速地发展，自然货源被 大量毛贵。自然环境也不阿程度地受到污染，环境保护日益成为各金业自我发展的同时不得 不负起的一项重大的社会责任。 《4)技术环境，是指影响企业生产经营话动的外部科学技术因素。作为营销环境的一 部分，科技环境直接影响企业内部的生产和经营。随着科学技术的发展，全业将受到全面挑 战。不能适应和引导这一过程的企业将面临被淘汰的威助。货运全业以客户雷求为导向、为 客户提供优质服务，一定要充分利用运输、仓储等领城的技术成果。引进先进的技术装备、 先进的货运流程和资运服务，引领企业的发展。 《5)或治法律环境，是指企业外部的政治形势和状况以及国家方针或策的变化对企业 市场营睛活动帝来的或可能箭来的影响，企业在制定营销策略时，应该关注各项相关的政策， 法规，如保证企业间的公平意争、保护消费者权益、保障劳动者权益、保护环境等的法律， 法规。同时，企业还应该了解相关的社会团体的主张和动向，如消费者权登保护组枫、环境 保护组织、动物候护组织等，对这些团体在社会上形成的奥论压力作好充分的预期和准备， 另外，走向国际市场、开展国际营睛活动的企业，还要注意研究对象国的国际关系、外贸政 策、各种进口壁垒。外汇或策和当地的政治法律环境等， (6)社会文化环境，一般指在一种社会形志下己经形成的信息、价值、观念、亲教信 仰、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。企业在 进行营肺活动时。位充分研究和尊重当地的文化传统和社会价值观： (三)国际货代市场营销的构成要素 根据传统的营销理论，营销四要素（也称伊理论）包括产品(PD如ctt),价格(Price)、 果道(Place),促销(Promotion),结合服务营销的特点，国际货代市场营销理论在此基陆 上又增加了三个要素，即参与者(People/Participant)、服务模作过程(Process of Service)、无形品的有形展示(Physical Evidence),形成了P理论， 1.产品 国际货运代理的服务产品是无形的，包括国际货运代理企业经营的各项业务和提供的各 项服务。根据《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实能细则》的规定，国际货运 代理企业可以作为代理人或者独立经营人从事的经营活动范围括： (1)搅货，订舱（含租船、包机，包舱），托运，企储、包装 (2)货物的监装、监郭、集装箱装拆箱、分找、中转及相关的短途运输服务 《(3)报关，报检、报验、候险：播制签发有关单正，之付运费、结算及交付杂费 (4)国际展品、私人物品及过境货物运输代理

4 职业、分布的区域等会通过（或表现为）消费者的需求对货运企业的营销活动产生影响。人 口环境一般可以由人口统计资料较全面地反映出来。 （2）经济环境。人口虽然构成市场，但不一定构成现实的需求。因为现实中的市场需 求是指有支付能力的需求，即通常所说的购买力，而购买力与人们的经济收入、储蓄水平和 社会物价水平紧密相关，因而也与经济环境相关。经济环境的状况会极大地影响企业在市场 营销方面所作出的努力。当经济高速发展时，意味着市场潜力大。而当经济衰退时，企业的 市场营销就会受到很大的限制。经济环境包括两个方面：即宏观经济环境和微观经济环境。 宏观经济环境是指目标市场社会的经济发展速度、发展规模和发展水平，主要影响市场的规 模和市场的潜力。微观经济环境是指目标市场消费者的收入水平和消费者状况，主要影响消 费者的消费能力和需求倾向。 （3）自然环境。社会生产不仅需要有一定的社会经济条件，而且需要一定的自然条件， 这种自然条件就是企业所面临的自然环境。自然环境按照要素分类，可以划分为大气环境、 水体环境、土壤环境、地质环境等。自然环境与自然资源有着密切的关系。从本质上看，社 会生产活动赖以进行的自然环境本身就是自然资源。随着世界经济快速地发展，自然资源被 大量耗费，自然环境也不同程度地受到污染，环境保护日益成为各企业自我发展的同时不得 不负担起的一项重大的社会责任。 （4）技术环境，是指影响企业生产经营活动的外部科学技术因素。作为营销环境的一 部分，科技环境直接影响企业内部的生产和经营。随着科学技术的发展，企业将受到全面挑 战，不能适应和引导这一过程的企业将面临被淘汰的威胁。货运企业以客户需求为导向、为 客户提供优质服务，一定要充分利用运输、仓储等领域的技术成果，引进先进的技术装备、 先进的货运流程和货运服务，引领企业的发展。 （5）政治法律环境，是指企业外部的政治形势和状况以及国家方针政策的变化对企业 市场营销活动带来的或可能带来的影响。企业在制定营销策略时，应该关注各项相关的政策、 法规，如保证企业间的公平竞争、保护消费者权益、保障劳动者权益、保护环境等的法律、 法规。同时，企业还应该了解相关的社会团体的主张和动向，如消费者权益保护组织、环境 保护组织、动物保护组织等，对这些团体在社会上形成的舆论压力作好充分的预期和准备。 另外，走向国际市场、开展国际营销活动的企业，还要注意研究对象国的国际关系、外贸政 策、各种进口壁垒、外汇政策和当地的政治法律环境等。 （6）社会文化环境，一般指在一种社会形态下已经形成的信息、价值、观念、宗教信 仰、道德规范、审美观念以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为规范。企业在 进行营销活动时，应充分研究和尊重当地的文化传统和社会价值观。 （三）国际货代市场营销的构成要素 根据传统的营销理论，营销四要素（也称 4P 理论）包括产品（Productt）、价格（Price）、 渠道（Place）、促销（Promotion），结合服务营销的特点，国际货代市场营销理论在此基础 上又增加了三个要素，即参与者（ People/Participant）、服务操作过程（Process of Service）、无形产品的有形展示（Physical Evidence），形成了 7P 理论。 1．产品 国际货运代理的服务产品是无形的，包括国际货运代理企业经营的各项业务和提供的各 项服务。根据《中华人民共和国国际货物运输代理业管理规定实施细则》的规定，国际货运 代理企业可以作为代理人或者独立经营人从事的经营活动范围包括： （1）揽货、订舱（含租船、包机、包舱）、托运、仓储、包装 （2）货物的监装、监卸、集装箱装拆箱、分拨、中转及相关的短途运输服务 （3）报关、报检、报验、保险；缮制签发有关单证、交付运费、结算及交付杂费 （4）国际展品、私人物品及过境货物运输代理

城者头大中等等家孝校 Wuzhong secoadary Vocatlaaal school 《5)国际多式联运，集运（含集装箱拼箱） (6)国际快递（不含私人信函》 《7)咨诲及其他国际货运代理业务 各个国际货运代理企业会在上述经营范围下开发自己的优势产品，如有的公可优势在于 某一种运输方式，有的公可优势在于某一条航线或区域，有的公司优势在于通关服务等。通 过优势产品进行差异化竟争是最有效的营销策略之一， 2,价格 国际货运代理企业的服务价格依量务产品的不同而不月，理论上而言，作为代理人时， 价格应体现所提供服务的价值，表现为代理费，佣金等形式，而作为无船承运人成多式联运 经普人时，价格成色含运费，可能表现为包干费或在运费基品上加收其他最务费。 在国内的行业操作实践中，由于意争激烈且市场尚未规范。服务质量参差不齐，无法对 货代的服务合理定价，因而多数国际货运代理企业并不收取佣金或代理贵，面是曦取运费差 价。这就使得国际货运代理企业的价格高度依载于国际运输市场的价格，具体表现为承运人 (如船公可、航空公司，铁路部门)的定价使得国际货运代理企业处于类似“数发商”的地 位，通过大量的开发客户和货源，以较高的货量保证与承运人约定较低的运价，以此提高利 洞率。 还需注意，在竞争澄烈的市场上，单纯依靠价格演略来吸引客户，甚至造成同行血拼价 格的具围，对整个行业的发展是极其不利的。应该结合其他策略，如通过开发差异化产品、 创新服务模式，提高服务质量等吸引和留住客户。 3.第道和促销 通俗地讲，果道即是回答客户在事儿的问圈，促销即是解决如何获得客户的问题。对于 国际货运代理服务营的而言，就是要明确客户的米源和开发客户的方式。因为开发客户即意 味着捷到国际物流的货物，因面业内也把国际货运代理的营肺活动称为摸货。实践中，围际 货运代理企业一般有两个客户来源 《I)FDB指定货 Fg指定货即以用方式成交的出口货物。由国外进口商域其在目的地的货代指定国内 国际货运代理企业作为其起运地或装运港的代理，负责订舱、报关、装船等事宜。开发指定 货客户的方式有： ①通过参加国际性的货代组织与国外货代企业建立联系和合作，如世界货运联盟(C), 国际货运代理协会联合会(FITA)等。 ②直接寻找国外进口商，成为其在中国的国际货运代理人。考虑到直接开发国外客户的 成本等因素，一般针对规模较大、从中国进口量较多的围外进口商进行开发。 ⑧圆开发自己的海外代理并互相转委托，实力较强的海外代理能够带来国外客户的指定 货。 (2)白撞货 自规货即由国际货运代理金业自己直接开发的客户，这些潜在客户可能是实随国际采 购、国际生产或国际销售的跨国公司：进口商品的国内经销商：出口商品的销售代理商：专 门的进出口公可：出口加工型或出口导向型企业，工厂：非贸易国际物流活动，如国际展竟 会，国际援助、国际快递的发起者等，还可能是同行，即从其他国际货运代理企业转委托而 来的客户和货物。因各家国际货运代理企业的优劳业务不同，这在实践中也经常发生。 开发这些语在客户的方式多种多样，一方面，货主方可能主动发布需求信息，如发起国 际物流项目招标或发布询价广告，国际货运代理企业针对其需求参与授标或回复询价：另一 方面，多数情况下国际货运代理企业会主动发起营销活动，包括人员镜货及广告、营业推广 和营销公关等方式

5 （5）国际多式联运、集运（含集装箱拼箱） （6）国际快递（不含私人信函） （7）咨询及其他国际货运代理业务 各个国际货运代理企业会在上述经营范围下开发自己的优势产品，如有的公司优势在于 某一种运输方式，有的公司优势在于某一条航线或区域，有的公司优势在于通关服务等。通 过优势产品进行差异化竞争是最有效的营销策略之一。 2．价格 国际货运代理企业的服务价格依服务产品的不同而不同，理论上而言，作为代理人时， 价格应体现所提供服务的价值，表现为代理费、佣金等形式；而作为无船承运人或多式联运 经营人时，价格应包含运费，可能表现为包干费或在运费基础上加收其他服务费。 在国内的行业操作实践中，由于竞争激烈且市场尚未规范，服务质量参差不齐，无法对 货代的服务合理定价，因而多数国际货运代理企业并不收取佣金或代理费，而是赚取运费差 价。这就使得国际货运代理企业的价格高度依赖于国际运输市场的价格，具体表现为承运人 （如船公司、航空公司、铁路部门）的定价使得国际货运代理企业处于类似“批发商”的地 位，通过大量的开发客户和货源，以较高的货量保证与承运人约定较低的运价，以此提高利 润率。 还需注意，在竞争激烈的市场上，单纯依靠价格策略来吸引客户，甚至造成同行血拼价 格的局面，对整个行业的发展是极其不利的，应该结合其他策略，如通过开发差异化产品、 创新服务模式、提高服务质量等吸引和留住客户。 3．渠道和促销 通俗地讲，渠道即是回答客户在哪儿的问题，促销即是解决如何获得客户的问题。对于 国际货运代理服务营销而言，就是要明确客户的来源和开发客户的方式。因为开发客户即意 味着揽到国际物流的货物，因而业内也把国际货运代理的营销活动称为揽货。实践中，国际 货运代理企业一般有两个客户来源。 （1）FOB 指定货 FOB 指定货即以 FOB 方式成交的出口货物，由国外进口商或其在目的地的货代指定国内 国际货运代理企业作为其起运地或装运港的代理，负责订舱、报关、装船等事宜。开发指定 货客户的方式有： ①通过参加国际性的货代组织与国外货代企业建立联系和合作，如世界货运联盟（WCA）、 国际货运代理协会联合会（FIATA）等。 ②直接寻找国外进口商，成为其在中国的国际货运代理人。考虑到直接开发国外客户的 成本等因素，一般针对规模较大、从中国进口量较多的国外进口商进行开发。 ③开发自己的海外代理并互相转委托，实力较强的海外代理能够带来国外客户的指定 货。 （2）自揽货 自揽货即由国际货运代理企业自己直接开发的客户，这些潜在客户可能是实施国际采 购、国际生产或国际销售的跨国公司；进口商品的国内经销商；出口商品的销售代理商；专 门的进出口公司；出口加工型或出口导向型企业、工厂；非贸易国际物流活动，如国际展览 会、国际援助、国际快递的发起者等，还可能是同行，即从其他国际货运代理企业转委托而 来的客户和货物。因各家国际货运代理企业的优势业务不同，这在实践中也经常发生。 开发这些潜在客户的方式多种多样，一方面，货主方可能主动发布需求信息，如发起国 际物流项目招标或发布询价广告，国际货运代理企业针对其需求参与投标或回复询价；另一 方面，多数情况下国际货运代理企业会主动发起营销活动，包括人员揽货及广告、营业推广 和营销公关等方式

短者失大十境寿事孝按 TW便Thon黑&ccomdar万Vocatia=nEh0g 其中人员操货指由业务员直接开发客户，这是国际货运代理企业最重要的一种营销方 式：广告指在各种煤体，常见的是期刊成专业网站发布的要约邀请，业务广告内容一般应包 括公司及其主营业务简介，优势航线和运价、联系人和暖系方式等：营业推广是一种短期促 销方式，如推出特价航线、与其他因际货运代理企业或报关企业联合推广等：营销公关是一 种非直接的，通过提升企业形象米促选整体营销效果的活动，包括公关宣传，危机处理以及 杜会公益事业参与等。另外，积极参如国际货运代理行业协会、如强与同行的交流，也有利 于提高业务量和业务能力 4,参与者和过程 国际货运代理服务作为一种无形产品，其生产和消贵的过程是同步的。因而不仅仅销售 部门和业务员，企业其能部门，业务操作部门、客服部门等均参与营防活动。实践中就有 很多国际货运代理全业实施“全员营销”，操作部门和客服部门的人员也经常能够获得客户 委托。 5.有形展示 有形展示是为了更好地向客户展示服务的内容和质量，以达到吸引客户的目的。国际货 运代理服务的质量体观在成本，舱位保证，时效、文件制作，服务方度、安全性、突发事件 处理等方面，可以说贯穿从第一次接触客户到业务开展再到运后服务的整个过程，简面言之， 即聊是国际货运代理企业人员的服务意识和业务能力具体体现在与客户打交道的工作细节中。 作为企业服务的完整展示。 《四)国际贷代市场营销管理过程 国际货代市场背销管理过程是指国际货代企业识别、分析、这择和发据市场营销机会， 以实现其任务和目标的管理过程。这个过程包括以下四个步限： 1,发现和分析评价国际货代市场机会。市场机会藏是市场上为满足的需要，但并不是 所有未调足的雷要都构成企业的市场机会。只有符合企业的目标和资源条件的市场才有机会 构成企业机会。因此，营销人员不但要善干发现市场机会，还有善于分析、评估市场机会， 看它是否有利可图。 市场机会的分析有镜于对营销环境《包括宏现环境和微观环境)进行科学细致的市场调 研。为了更好地进行市场营的调研，企业建立市场营销分析系统。专门搜集、整理、分析和 评估有关营销信息，为公可的营销决策提供科学依据。 2.研究和选择国际货代目标市场。经过分析和评估，选定了符合企业目标和资源的营 南机会后，还要对这一市场的容量和市场结构进一步的分析，以缩小透择范围。选出本企业 准备为之服务的目标市场。这包括四个步骤：测量和预测市场酒求：进行市场细分：在市场 细分的基础上选择目标市场：实行市场地位， 企业根据自己的营销目标和资潭条件选择一定的目标市场进行经营，这种经营方式移为 “目标市场营销”。 市场定位是指在川标客户心目中为自己的金业和产品确定一定的位置。形成一定的特 色。树立区别与竟争者的全业形象和产品形象。 3,确定国际货代市场营销组合。市场营销组合也就是全业的缘合营销方案，即企业针 对目标市场的需要，对自己可控制的各种营销因素如产品、运价、分销、促销手段等进行有 话组合和嫁合利用，使之诗调配合，以取得最好的经济效益和社会效益， 二、揽货与托运 《一)搅货与托运的概念 1,概念。揽货(canvass),顾名思文是招境货源的意思，是指国际货运代理全业通过 移动的营销手段争取对货物的承运权，所以也称规载。大留分情况下他是因际货运代理企业

6 其中人员揽货指由业务员直接开发客户，这是国际货运代理企业最重要的一种营销方 式；广告指在各种媒体，常见的是期刊或专业网站发布的要约邀请，业务广告内容一般应包 括公司及其主营业务简介、优势航线和运价、联系人和联系方式等；营业推广是一种短期促 销方式，如推出特价航线、与其他国际货运代理企业或报关企业联合推广等；营销公关是一 种非直接的、通过提升企业形象来促进整体营销效果的活动，包括公关宣传、危机处理以及 社会公益事业参与等。另外，积极参加国际货运代理行业协会、加强与同行的交流，也有利 于提高业务量和业务能力。 4．参与者和过程 国际货运代理服务作为一种无形产品，其生产和消费的过程是同步的。因而不仅仅销售 部门和业务员，企业其他部门，如业务操作部门、客服部门等均参与营销活动。实践中就有 很多国际货运代理企业实施“全员营销”，操作部门和客服部门的人员也经常能够获得客户 委托。 5．有形展示 有形展示是为了更好地向客户展示服务的内容和质量，以达到吸引客户的目的。国际货 运代理服务的质量体现在成本、舱位保证、时效、文件制作、服务态度、安全性、突发事件 处理等方面，可以说贯穿从第一次接触客户到业务开展再到运后服务的整个过程。简而言之， 即是国际货运代理企业人员的服务意识和业务能力具体体现在与客户打交道的工作细节中， 作为企业服务的完整展示。 （四）国际货代市场营销管理过程 国际货代市场营销管理过程是指国际货代企业识别、分析、选择和发掘市场营销机会， 以实现其任务和目标的管理过程。这个过程包括以下四个步骤： 1．发现和分析评价国际货代市场机会。市场机会就是市场上为满足的需要，但并不是 所有未满足的需要都构成企业的市场机会。只有符合企业的目标和资源条件的市场才有机会 构成企业机会。因此，营销人员不但要善于发现市场机会，还有善于分析、评估市场机会， 看它是否有利可图。 市场机会的分析有赖于对营销环境（包括宏观环境和微观环境）进行科学细致的市场调 研。为了更好地进行市场营销调研，企业建立市场营销分析系统，专门搜集、整理、分析和 评估有关营销信息，为公司的营销决策提供科学依据。 2．研究和选择国际货代目标市场。经过分析和评估，选定了符合企业目标和资源的营 销机会后，还要对这一市场的容量和市场结构进一步的分析，以缩小选择范围，选出本企业 准备为之服务的目标市场。这包括四个步骤：测量和预测市场需求；进行市场细分；在市场 细分的基础上选择目标市场；实行市场地位。 企业根据自己的营销目标和资源条件选择一定的目标市场进行经营，这种经营方式称为 “目标市场营销”。 市场定位是指在目标客户心目中为自己的企业和产品确定一定的位置，形成一定的特 色，树立区别与竞争者的企业形象和产品形象。 3．确定国际货代市场营销组合。市场营销组合也就是企业的综合营销方案，即企业针 对目标市场的需要，对自己可控制的各种营销因素如产品、运价、分销、促销手段等进行有 话组合和综合利用，使之协调配合，以取得最好的经济效益和社会效益。 二、揽货与托运 （一）揽货与托运的概念 1．概念。揽货（canvass），顾名思义是招揽货源的意思，是指国际货运代理企业通过 移动的营销手段争取对货物的承运权，所以也称揽载。大部分情况下他是国际货运代理企业

江者美大中号等水孝楼 W0n《0西aY00声米h00 的一项职能，有时会因社会分工的雷要独立成一个行业，如航空货运承撞业。 在国际货运代理行业中，托运(comsign)是指托运人(shipper)或其代理人委托承运 人或其它代理人运送货物， 2,援贤是以国际货运代理企业为主动方，而托运是以委托人（托运人或其代理人）为 主动方，这两个环节都已国际货运代理金业接单为终结。承运人为了使运输工具的载重量或 处位得到充分利用，力争做到“满仓满载”。除了自己模货外，还委托其代理人搅货，甚至 主动与货运代拜公可建立关系，签订协议，留给其一定数量的输位，争取更多的贤源。货运 代理人有时为了获得较低的运价或稳定的舱位，主动与承运人协作。双方签订合作持议。 业务部门设置。为迎合行业习惯，通常被藏贤员称到业务人员或业务代表，而其所在部 门成为业务部，国际货运代理公司其它部门都是为业务部服务的。业务都的具体名称因公可 面异，如中远国际货运有限公司设置了市场：，并把特别运输组织方式业务分离出来分别设 置了多式联运和拼箱部：华运国际物流集团设置了业务部，并把具有相同特征的业务员集中 为另外三个部门：竖箱市场部，拼箱市场部，海外部。有的用际货运代理公司在全过各地的 业务网路分布以分公司出现，如以华南、华中、华北地区来分区，有的以各省市名称冠名分 公可，而城市内各区则以营业部园分镜货业务，分公司设置营业忽都是貌立核算，部门之间 都是平等的，收入是分开的，相互存在竟争。业务代表从属部门经理管理。部门精力隶属分 公司可经理管理，分公司经理隶属区城总监管理，集团公可总经理负责全面的工作，管理几个 区域总监。藏货员的收入一般是基本工资加业务提成。基层搅货员只要米源于大专院校的应 届毕业生，而业务经理和白身货员只要来源于月行业。 《二)国小匠代企业提货程序和方法 人员搅货是国际货运代理企业最常见的一种促销方式。一般要经过以下几个步骤： 1.查找潜在客户信息 业务员一最通过魔料查面、客户引荐、参加进出口交易会等渠道寻找潜在客户，并尽可 能多的收集客户信息，包括公司名称、地址、联系人，联系方式、主要产品、圆易方向及其 他体现国际物流需求的要素。 通过网洛查询潜在客户信息的方法是新业务员们最常用的，具体方法但括：通过国际物 流服务平台网站查询货主询价信息，如锦程物流网、航运在线等：通过进出口、国际采购的 Bt0B网站查询货主信息，如中国制造网、阿里巴巴网站：利用Go0gle等搜素引草查询“进 口商”，“出口商”，“供应商”等关键问。查找货主信息。 另外，开爱本地客户可以采取更为直接有效的方式，如在当地的经济开发区、工业同区、 贺易类公可比较集中的写字楼等地收集潜在客户名称，通过114查询联系电话暖者记录地址 准备直接上门拜访。客户引荐可以说是营销成本最低，效果最好的一种方式，必须基于对现 有客户的优质服务而形成良好的口碑.参加有许多货主参加的进出口商品交易会，如广交会， 是一个可以面对面接触潜在客户的机会。 2.暖系客户 业务员初次联系客户常川的方式是电话、电子都件、上门推销等。其中电话方式应用的 最为曾海。给客户打电话之前应该有所准备，如通过各种第道尽量完整地了解潜在客户的联 系人，货物情况、主要贸易方向等：对自己公司优势业务要了如指掌：把好如何了解客户的 需求、如何介绍白己、如何介绍本公可的服务等。电话时间不宜过长，应该尽量在较短时间 内达到对方初步认可并同意约见的目的，接通电话后成注意礼较用语，开门见山的表明米电 意图，注意面问对方的情况并认真倾听，不要只暖挂销，是好边听边记录。客户问到的阻自 己不很明确或尚未确认的问题。应留下客户的在线联系方式，如，以便事后鞋续跟进· 电子闻件是联系国外客户时最常用的方式，有时作为电话营销的补充。或就口头构通或 约定的信是做一份备忘。置写电子寓件时应生意规范格式和用语，言简意装，重点介绍本公

7 的一项职能，有时会因社会分工的需要独立成一个行业，如航空货运承揽业。 在国际货运代理行业中，托运（consign）是指托运人（shipper）或其代理人委托承运 人或其它代理人运送货物。 2．揽货是以国际货运代理企业为主动方，而托运是以委托人（托运人或其代理人）为 主动方，这两个环节都已国际货运代理企业接单为终结。承运人为了使运输工具的载重量或 舱位得到充分利用，力争做到“满仓满载”，除了自己揽货外，还委托其代理人揽货，甚至 主动与货运代理公司建立关系，签订协议，留给其一定数量的舱位，争取更多的货源。货运 代理人有时为了获得较低的运价或稳定的舱位，主动与承运人协作，双方签订合作协议。 业务部门设置。为迎合行业习惯，通常被揽货员称谓业务人员或业务代表，而其所在部 门成为业务部。国际货运代理公司其它部门都是为业务部服务的。业务部的具体名称因公司 而异，如中远国际货运有限公司设置了市场部，并把特别运输组织方式业务分离出来分别设 置了多式联运和拼箱部；华运国际物流集团设置了业务部，并把具有相同特征的业务员集中 为另外三个部门：整箱市场部、拼箱市场部、海外部。有的国际货运代理公司在全过各地的 业务网络分布以分公司出现，如以华南、华中、华北地区来分区，有的以各省市名称冠名分 公司，而城市内各区则以营业部划分揽货业务。分公司设置营业部都是独立核算，部门之间 都是平等的，收入是分开的，相互存在竞争。业务代表从属部门经理管理，部门精力隶属分 公司经理管理，分公司经理隶属区域总监管理，集团公司总经理负责全面的工作，管理几个 区域总监。揽货员的收入一般是基本工资加业务提成。基层揽货员只要来源于大专院校的应 届毕业生，而业务经理和自身揽货员只要来源于同行业。 （二）国际货代企业揽货程序和方法 人员揽货是国际货运代理企业最常见的一种促销方式。一般要经过以下几个步骤： 1．查找潜在客户信息 业务员一般通过资料查询、客户引荐、参加进出口交易会等渠道寻找潜在客户，并尽可 能多的收集客户信息，包括公司名称、地址、联系人、联系方式、主要产品、贸易方向及其 他体现国际物流需求的要素。 通过网络查询潜在客户信息的方法是新业务员们最常用的，具体方法包括：通过国际物 流服务平台网站查询货主询价信息，如锦程物流网、航运在线等；通过进出口、国际采购的 B to B 网站查询货主信息，如中国制造网、阿里巴巴网站；利用 Google 等搜索引擎查询“进 口商”、“出口商”、“供应商”等关键词，查找货主信息。 另外，开发本地客户可以采取更为直接有效的方式，如在当地的经济开发区、工业园区、 贸易类公司比较集中的写字楼等地收集潜在客户名称，通过 114 查询联系电话或者记录地址 准备直接上门拜访。客户引荐可以说是营销成本最低、效果最好的一种方武，必须基于对现 有客户的优质服务而形成良好的口碑。参加有许多货主参加的进出口商品交易会，如广交会， 是一个可以面对面接触潜在客户的机会。 2．联系客户 业务员初次联系客户常用的方式是电话、电子邮件、上门推销等。其中电话方式应用的 最为普遍。给客户打电话之前应该有所准备，如通过各种渠道尽量完整地了解潜在客户的联 系人、货物情况、主要贸易方向等；对自己公司优势业务要了如指掌；想好如何了解客户的 需求、如何介绍自己、如何介绍本公司的服务等。电话时间不宜过长，应该尽量在较短时间 内达到对方初步认可并同意约见的目的。接通电话后应注意礼貌用语，开门见山的表明来电 意图，注意询问对方的情况并认真倾听，不要只顾推销，最好边听边记录，客户问到的但自 己不很明确或尚未确认的问题，应留下客户的在线联系方式，如 MSN，以便事后继续跟进。 电子邮件是联系国外客户时最常用的方式，有时作为电话营销的补充，或就口头沟通或 约定的信息做一份备忘。撰写电子邮件时应注意规范格式和用语，言简意赅，重点介绍本公