d第十三章国际贸易方式
2021/2/23 1 第十三章 国际贸易方式
[开篇导读] 国际贸易经营中,除了我们熟知的进出口 业务外,还存在其他贸易方式,如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者,不仅擅长经营一般贸易,而且还能 灵活运用贸易方式,把买卖做活。可口可 乐公司最初进入中国市场时,就是采用寄 售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用。 2021/2/23
2021/2/23 2 ［开篇导读］ • 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口 业务外，还存在其他贸易方式，如经销、 代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、 补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工 作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能 灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可 乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄 售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的 应用
[引导案例] 20世纪90年代初,联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆,共有几十公里长。资 助条件之一就是,巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标,否则不予资助。巴基 斯坦方面表示同意,并在国际专业媒体发布招标公告,开始招标。 我国某一集团公司(以下简称W公司)得到消息后,决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉,为保险起见,W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司(以下简称K公司)做代理商,代替自己参与这次投标 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标,由于我国W公司对于这次投标志在必得,因而标底 较低,顺利中标,遂开始履行合同,寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题:巴 基斯坦需要的是旧式电缆,而我国的电缆企业早已更新设备,停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆,就意味着分公司将现有的生产线全部停工,而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试,培训员工进行生产。这样,即使生产出旧式电缆, 其成本也将是W公司中标的标底的数倍,亏损严重,更不要说赚取利润了 经过一番努力和周折,最后W公司无奈之下只好单方面中止合同,并为此付出了巨额的经 济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例,其中牵涉代理的问题。那末,实际业务 中,我们如何正确应用这些贸易方式,以规避风险和损失呢? 2021/2/23
2021/2/23 3 ［引导案例］ • 20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资 助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基 斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 • 我国某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对 巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地 公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。 • 随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底 较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴 基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按 照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不 用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆， 其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 • 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经 济代价。 • 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务 中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？
第一节经销与代理 2021/2/23
2021/2/23 4 第一节 经销与代理
经销 )经销的含义和性质 经销( Distribution)是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议,建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品,从而促进产品出口,巩固和扩大出口市 场。 经销是采取卖断的做法,经销商自筹资金买入出口商提供 的商品,出口商与经销商是买卖关系,经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销( Sole Distribution),亦称包销( Exclusive Sales),是指经销商在协议规定的期限和地域内,对指 定的商品享有“独家专营权”( Right of Exclusive Sales) 2021/2/23
2021/2/23 5 一、经销 • （一）经销的含义和性质 • 经销（Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销 方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳 定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销 售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市 场。 • 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供 的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的 商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 • 独家经销（Sole Distribution），亦称包销（Exclusive Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指 定的商品享有“独家专营权”（Right of Exclusive Sales）
(二)经销协议的内容 经销协议( Exclusive Sales Agreement 是指出口商与经销商签订的规定经销方式 下双方权利和义务的书面文件,具有法律 效力。经销协议的主要内容包括: 1经销商品的范围。 ·2经销地区和经销期限。 3专营权。 4经销数量和金额。 5经销的作价办法。 6其他义务。 2021/2/23
2021/2/23 6 • （二）经销协议的内容 • 经销协议（Exclusive Sales Agreement） 是指出口商与经销商签订的规定经销方式 下双方权利和义务的书面文件，具有法律 效力。经销协议的主要内容包括： • 1.经销商品的范围。 • 2.经销地区和经销期限。 • 3.专营权。 • 4.经销数量和金额。 • 5.经销的作价办法。 • 6.其他义务
(三)采用经销方式应注意的问题 与其他方式相比,经销方式的优点在于可 以调动经销商的经营积极性,有力地拓展 国外市场,扩大出口绩效,但也存在一定 风险。如果经销方式运用不当,后果会适 得其反。因此,采用经销方式出口须注意 以下问题: 1慎重选择国外经销商。 2要注意订好经销协议。 2021/2/23 7
2021/2/23 7 • （三）采用经销方式应注意的问题 • 与其他方式相比，经销方式的优点在于可 以调动经销商的经营积极性，有力地拓展 国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定 风险。如果经销方式运用不当，后果会适 得其反。因此，采用经销方式出口须注意 以下问题： • 1.慎重选择国外经销商。 • 2.要注意订好经销协议
二、代理 (一)代理的含义与性质 代理( Agency)是指代理人( Agent)按照委托人 Principa)的授权,代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为,而由此产生的国际贸易中的代理,是 指委托人授权代理人向第三方招揽生 代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务,由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系,这 点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。 代理的特点是,代理人有推销代理商品的义务,并根据推 销业绩享有收取佣金的权利,在委托人的授权范菌内,代 表委托人从事商业活动,而不以自己的名义与第三者签订 合同;,代理人通常运用委托人的资金从事业务活动,获取 佣金作为报酬,不承拍交易是杏成功的风 2021/2/23
2021/2/23 8 二、代理 • （一）代理的含义与性质 • 代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人 （Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或 发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是 指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订 合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直 接对委托人发生效力。 • 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这 一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理 协议来确定的。 • 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推 销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代 表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订 合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取 佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险
(二)代理的种类 在国际经营中,代理按照行业性质不同可分为销售代理 购货代理、运输代理、厂告代理、诉讼代理、仲裁代理 银行代理和保险代理等。国际贸易中进出口双方之间的 代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小, 可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。 1.总代理。总代理( General Agent)是委托人的全权代 表。在指定地区内,代表委托人从事销售活动和其他更为 2独家代理。独家代理( Exclusive Agent or Sole Agent)是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内 经钳捍定鼎的营 委托人不得在以上范围内自行或 人进行销售 3一般代理。一般代理( Agent)也称佣金代理 ( Commission Agent),是指不享有独家代理专营权的 代理商,委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品。 般代理同独家代理的区别在于,一般代理的代理商不享 独家代理的专营权。在我国出口业务中,较多地采用 202 般代理
2021/2/23 9 • （二）代理的种类 • 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、 购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、 银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的 代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小， 可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。 • 1.总代理。总代理（General Agent）是委托人的全权代 表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为 广泛的与商务有关的活动。 • 2.独家代理。独家代理（Exclusive Agent or Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内 经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或 通过其他代理人进行销售。 • 3.一般代理。一般代理（Agent）也称佣金代理 （Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的 代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销 相同商品。 • 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享 有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一 般代理
(三)代理协议 ·代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务 的法律文件。其主要内容有以下几项: 1代理的商品和地区。 2代理人的权利与义务 3代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 4委托人的权利与义务 5佣金的支付 除上述内容外,代理协议中还包括不可抗力和仲 栽条款,通常与一般买卖合同的做法大致相同。 2021/2/23 10
2021/2/23 10 • （三）代理协议 • 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务 的法律文件。其主要内容有以下几项： • 1.代理的商品和地区。 • 2.代理人的权利与义务 • 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 • 4.委托人的权利与义务。 • 5.佣金的支付。 • 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲 裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同
