Dream market or graveyard? 第十一章 选出口合同 商订和履行
1 第十一章 进出口合同的 商订和履行
[开篇导读] 在国际贸易中,买卖合同的订立只表达了 当事人的经济目的,只有双方当事人严格 按照合同规定履行各自的义务,双方期望 达到的经济目的才得以实现。履行合同既 是经济行为又是法律行为,如造成违约, 违约方应承担相应的经济责任和法律责任。 在进出口合同履行的具体过程中,究竞需 要经历哪些基本环节,各个环节需要注意 哪些问题,这是本章介绍的主要内容
2 ［开篇导读］ 在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了 当事人的经济目的，只有双方当事人严格 按照合同规定履行各自的义务，双方期望 达到的经济目的才得以实现。履行合同既 是经济行为又是法律行为，如造成违约， 违约方应承担相应的经济责任和法律责任。 在进出口合同履行的具体过程中，究竟需 要经历哪些基本环节，各个环节需要注意 哪些问题，这是本章介绍的主要内容
[引导案例] 3月15日,A公司向新加坡客户G公司发盘:报童 装兔毛衫200打,货号CM034,每打CF新加坡 100美元,8月份装运,即期信用证付款,25日复 到有效。3月22日收到G公司答复如下:你方15日 发盘收到。你方报价过高,若降至每打90美元可 接受。A公司次日复电:我方报价已是最低价, 降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一 份样品以供参考。29日,A公司寄出样品,并函 告对方:4月8日前复到有效。4月3日,G公司回 函表示接受发盘的全部内容,4月10日送达A公司。 经办人员视其为逾期接受,故未作任何表示
3 ［引导案例］ • 3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童 装兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡 100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复 到有效。3月22日收到G公司答复如下：你方15日 发盘收到。你方报价过高，若降至每打90美元可 接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价， 降价之事歉难考虑。3月26日G公司又要求航邮一 份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函 告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回 函表示接受发盘的全部内容，4月10日送达A公司。 经办人员视其为逾期接受，故未作任何表示
7月6日,A公司收到G公司开来的信用证, 并请求用尽可能早的航班出运。此时因原 料价格上涨,公司已将价格调整至每打110 美元,故于7月8日回复称:我公司与你方 此前未达成任何协议,你方虽曾对我方发 盘表示接受,但我方4月10日才收到,此乃 逾期接受,无效。请恕我方不能发货。信 用证已请银行退回。如你方有意成交,我 方重新报价每打CF新加坡110美元,9月份 交货,其他条件不变
4 • 7月6日，A公司收到G公司开来的信用证， 并请求用尽可能早的航班出运。此时因原 料价格上涨，公司已将价格调整至每打110 美元，故于7月8日回复称：我公司与你方 此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发 盘表示接受，但我方4月10日才收到，此乃 逾期接受，无效。请恕我方不能发货。信 用证已请银行退回。如你方有意成交，我 方重新报价每打CIF新加坡110美元，9月份 交货，其他条件不变
7月12日G公司来电:我方曾于4月3日接受 你方发盘,虽然如你方所言,4月10日才送 达你方,但因你我两地之邮程需两三天时 间,尽管我方接受在传递过程中出现了失 误,你我两国均为《联合国国际货物销售 合同公约》的缔约国,按《公约》第21条 第(2)款规定,你方在收到我方逾期接受 后未作任何表示,这就意味着合同已经成 立,请确认你方将履行合同,否则,一切 后果将由你方承担
5 • 7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受 你方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送 达你方，但因你我两地之邮程需两三天时 间，尽管我方接受在传递过程中出现了失 误，你我两国均为《联合国国际货物销售 合同公约》的缔约国，按《公约》第21条 第（2）款规定，你方在收到我方逾期接受 后未作任何表示，这就意味着合同已经成 立，请确认你方将履行合同，否则，一切 后果将由你方承担
第一节交易前的准备工作
6 第一节 交易前的准备工作
市场调研 对国际市场的调研,主要包括以下几个方面。 (一)国别(地区)调研 1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。 ·2经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。 3文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。 ·4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、 金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以 及写我国的贸易关系等
7 一、市场调研 • 对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 • （一）国别（地区）调研 • 1.政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。 • 2.经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。 • 3.文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。 • 4.对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、 金额、贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以 及与我国的贸易关系等
(二)对目标市场的调研 1调查目标市场对产品的质量要求。 ·2调查目标市场的供求关系 3调査目标市场的销售价格。 4调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5调查目标市场的文化背景、风俗习惯 ·6.调查目标市场的外汇管制
8 • （二）对目标市场的调研 • 1.调查目标市场对产品的质量要求。 • 2.调查目标市场的供求关系。 • 3.调查目标市场的销售价格。 • 4.调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 • 5.调查目标市场的文化背景、风俗习惯 • 6.调查目标市场的外汇管制
(三)对国外客户的调研 1了解客户的支付能力。 ·2.了解客户的经营能力。 4.了解客户的经营作风。 3.了解客户的经营范围
9 • （三）对国外客户的调研 • 1.了解客户的支付能力。 • 2.了解客户的经营能力。 • 4.了解客户的经营作风。 • 3.了解客户的经营范围
(四)掌握竞争者的情况 1知道谁是竞争对手。 2掌握竞争者的产品特性(包括优势和劣势) 3掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销 手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行 为。 4掌握竞争者对自己产品的评价。 10
10 • （四）掌握竞争者的情况 • 1.知道谁是竞争对手。 • 2.掌握竞争者的产品特性（包括优势和劣势） • 3.掌握竞争者的经营策略、经营方法、促销 手段、销售渠道以及是否有不正当竞争行 为。 • 4.掌握竞争者对自己产品的评价