第十一章 国际贸易方式 ■摘要：本章主要进述各种贸易方式的概念、 特 、以某种贸易方式成交而订立的协议的 主要内容及使角各种贸易方式应注意的问题。 ·第一节：包销、寄售与代理 ■第二节：招标、投标与拍卖 ■第三节：对销贸易与加工贸易 ■第四节：商品期货交易 ■ 第五节：国际电子商务
◼ 摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概念、 特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的 主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。 ◼ 第一节：包销、寄售与代理 ◼ 第二节：招标、投标与拍卖 ◼ 第三节：对销贸易与加工贸易 ◼ 第四节：商品期货交易 ◼ 第五节：国际电子商务 第十一章 国际贸易方式
第一节 包销、寄销与代理 一、包销 ·包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某 一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公 司的做法 (一) 包销协议的名称、签约日期与地点 (二) 包销协议的前文 (三)包销商品的范围 (四)包销地区 (五)包销期限 (六)专营权 (七)包销数量或金额 (八)作价办法 (九)广告、宣传、市场报导和商标保护
第一节 包销、寄销与代理 •包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某 一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公 司的做法。 ◼ 一、包销 （一）包销协议的名称、签约日期与地点 （二）包销协议的前文 （三）包销商品的范围 （四）包销地区 （五）包销期限 （六）专营权 （七）包销数量或金额 （八）作价办法 （九）广告、宣传、市场报导和商标保护
包销方式的优缺点 ■优，点： ■通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 ■可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 ■有利于有计划地组织生产和供货 ■缺点： ·包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 ·包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专 心经营约定的商品 ·若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况， 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失
包销方式的优缺点 ◼ 优点： ◼ 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 ◼ 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 ◼ 有利于有计划地组织生产和供货 ◼ 缺点： ◼ 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 ◼ 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专 心经营约定的商品 ◼ 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况， 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失
二、寄售(Consignment) ■ (一)寄售的概念与性质 ■1、寄售的概念 寄售是指出口人（又称寄售人 CONSIGNOR)先将准备销售的货物运往国 外寄售地，委托当地代销人(CONSIGNEE) 按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代 销人同货物结算货款。 ■2、寄售的性质
二、寄售(Consignment) ◼ （一）寄售的概念与性质 ◼ 1、寄售的概念 ◼ 寄售是指出口人（又称寄售人 CONSIGNOR） 先将准备销售的货物运往国 外寄售地，委托当地代销人（CONSIGNEE） 按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代 销人同货物结算货款。 ◼ 2、寄售的性质
(二)寄售的特点及其利弊 ■1、特点 (1)寄售人与代销人是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指 示代为处置货物，在货物售出前所有权仍属寄售人。 ◆ (2),寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此， 它是凭实物进行的现货交易。 ● (3)寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一 切风险和费用均由寄售人承担。 ■2、优点 ■(1)对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 (2)代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，，寄 隻方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户 的积极性。 货大的渍险精货烧 ◆ 3、缺点 ◆ (1)承担的贸易风险大。 ◆ (2)资金周转期长，收汇不够安全
（二）寄售的特点及其利弊 ◼ 1、特点 ◼ （1）寄售人与代销人是委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指 示代为处置货物，在货物售出前所有权仍属寄售人。 ◼ （2）寄售是由寄售人先将货物运至寄售地，然后再寻找买主，因此， 它是凭实物进行的现货交易。 ◼ （3）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一 切风险和费用均由寄售人承担。 ◼ 2、优点 ◼ （1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。 ◼ （2）代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，因此，寄 售方式有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但资金不足的客户 的积极性。 ◼ （3）寄售是凭实物进行的现货买卖，买主看货成交，付款后即可提 货，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。 ◼ 3、缺点 ◼ （1）承担的贸易风险大。 ◼ （2）资金周转期长，收汇不够安全
(三)寄售协议的主要内容 ·1、寄售商品的作价方法 ■2、货款的收付 ·3、佣金的问题
（三）寄售协议的主要内容 ◼ 1、寄售商品的作价方法 ◼ 2、货款的收付 ◼ 3、佣金的问题
三、代理(Agent) ■（一）代理的概念 ■ 代理是指卖方即委托人给予代理商在 特定地区和一定期限内享有代销代购指定 商品的贸易方式。 ·(二)代理的性质与特点 ■ 代理人与委托人之间是委托代理关系。 ■案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的 合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理 费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批 业务？
三、代理(Agent) ◼ （一）代理的概念 ◼ 代理是指卖方即委托人给予代理商在 特定地区和一定期限内享有代销代购指定 商品的贸易方式。 ◼ （二）代理的性质与特点 ◼ 代理人与委托人之间是委托代理关系。 ◼ 案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的 合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理 费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批 业务？
(三)代理的种类 1、总代理(General Agent) 2、一般代理（Agent)或佣金代理 (Commission Agent) 3、独家代理(Solo Agent or Exclusive Agent) ·案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份 独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。 订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后 的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
（三）代理的种类 1、总代理（General Agent） 2、一般代理（Agent）或佣金代理 (Commission Agent) 3、独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） • 案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份 独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。 订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后 的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较 ■相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 ■区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金
包销与独家代理方式的比较 ◼ 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 ◼ 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金
四、销售代理协议 ■注意非竞争条款（约束代理人） ■独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低 代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额， 委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 ■独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的 客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金
◼ 注意非竞争条款（约束代理人） ◼ 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低 代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额， 委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 ◼ 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域内的 客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。 四、销售代理协议