第九章合同的洽商与订立 摘要：本章主要讲述交易磋商的内容 及一般程序，合同成立的时间及合同生 效的要件和合同的基本内容等。 第一节洽商交易前的准备 冬第二节洽商交易的原则与注意事项 冬第三节洽商交易的步骤 冬第四节合同的成立 第五节合同的形式与内容
第九章 合同的洽商与订立 ❖摘要：本章主要讲述交易磋商的内容 及一般程序，合同成立的时间及合同生 效的要件和合同的基本内容等。 ❖第一节 洽商交易前的准备 ❖第二节 洽商交易的原则与注意事项 ❖第三节 洽商交易的步骤 ❖第四节 合同的成立 ❖第五节 合同的形式与内容
第一节交易硅商的形式与内容 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 (一)主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件等内容 (二)一般交易条件(General Terms and Conditions
第一节 交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式 有口头和书面两种 二、交易磋商的内容 （一）主要交易条件 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions）
第二节治商交易的原则与注意事项 冬一、实现双赢的原则 冬二、洽商交易的注意事项 冬（一)运用正确的洽谈方式 冬（二） 在洽商交易过程中要以诚相待和互相 沟通 ”（三)灵活运用商务洽谈的各种技巧
第二节 洽商交易的原则与注意事项 ❖一、实现双赢的原则 ❖二、洽商交易的注意事项 ❖（一）运用正确的洽谈方式 ❖（二）在洽商交易过程中要以诚相待和互相 沟通 ❖（三）灵活运用商务洽谈的各种技巧
第三节 洽商交易的步骤 合同的商订一股包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节。 一、 询盘(Inquiry) 买卖双方均可发出询盘.询盘是指买方或卖方 拟购买或销售某项商品而向对方询问有关交易 条件的行为.分一般询盘和具体询盘。 “有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣 东北大豆，11月装运，请报价 。询盘对买卖 双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘 一方接到询盘后应尽快给予答复
第三节 洽商交易的步骤 一、询盘（Inquiry） 买卖双方均可发出询盘.询盘是指买方或卖方 拟购买或销售某项商品而向对方询问有关交易 条件的行为.分一般询盘和具体询盘. “有兴趣东北大豆，请发盘”，或者“有兴趣 东北大豆，11月装运，请报价” 。询盘对买卖 双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘 一方接到询盘后应尽快给予答复。 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个 环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少 的两个环节
冬询盘的内容：可能是询问价格，也可能是询 问某项或数项交易条件，如质量、规格、数 量、包装、交货期、支付方式、装运以及索 取样品等，或者要求对方向自己作出发盘 而多数只是询问价格。所以，业务上把询盘 称作询价。询盘的目的在于询问有关的交易 条件或表达与对方进行交易的愿望，因此， 询盘属于发盘的邀请，对发出询盘的一方及 被询盘的一方均无法律上的约束力。 水 询盘不是交易磋商、合同成立必经步骤 但它通常是一笔交易的起点，所以，被询盘 的一方在收到询盘后应及时处理
❖询盘的内容：可能是询问价格，也可能是询 问某项或数项交易条件，如质量、规格、数 量、包装、交货期、支付方式、装运以及索 取样品等，或者要求对方向自己作出发盘， 而多数只是询问价格。所以，业务上把询盘 称作询价。询盘的目的在于询问有关的交易 条件或表达与对方进行交易的愿望，因此， 询盘属于发盘的邀请，对发出询盘的一方及 被询盘的一方均无法律上的约束力。 ❖ 询盘不是交易磋商、合同成立必经步骤， 但它通常是一笔交易的起点，所以，被询盘 的一方在收到询盘后应及时处理
二、发盘（Offer) （一)发盘的含义 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方 提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成 一笔交易 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由 买方提出，叫购货发盘
二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方 提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成 一笔交易 发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。 发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由 买方提出，叫购货发盘
冬（二)发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 ☆(1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告 及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请 发价)区别开来。 ☆(2)对商业广告是否构成发盘的不同认识
❖（二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 (1)提出此条件是为了把发盘同普通商业广告 及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请 发价）区别开来。 （2）对商业广告是否构成发盘的不同认识
2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) (1)《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本 因素：品名、数量和价格。 (2)我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括： 品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法 等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨(Contractual Intent) 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为 准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘 只能视为邀请发盘(Invitation for Offer)
2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （1）《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本 因素：品名、数量和价格。 （2）我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括： 品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法 等。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent） 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为 准” ，或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘， 只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）
(三)发盘的有效期(Time of Validity或 Duration of Offer 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1)规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发 盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效” 或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2)规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问 题
（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 （1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发 盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效” 或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问 题
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受
2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间 (Reasonable Time)内有效。 口头发盘应当场表示接受