第四章 国际市场消费者行为分析
第四章 国际市场消费者行为分析
第一节 消费者市场与消费者行为分析 消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程
第一节 消费者市场与消费者行为分析 消费者市场 影响消费者购买行为的因素 消费者购买决策过程
一、消费者市场 消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或 租用商品的市场 从交易的商品看 从交易的规模和方式看 消费者市场有以下特点： 从购买行为看 从市场动态看 便利品、选购品、特殊品 费者市场的购买对象： 耐用品、非耐用品
一、消 费 者 市 场 消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或 租用商品的市场 消费者市场有以下特点： 消费者市场的购买对象： 从交易的商品看 从交易的规模和方式看 从购买行为看 从市场动态看 便利品、选购品、特殊品 耐用品、非耐用品
消费者市场的特点 ·1.广泛性 ·6.情感性 。 2.分散性 ·7.伸缩性 ·3.复杂性 ·8.替代性 ·4.易变性 ·9.地区性 。 5.发展性 ·10.季节性
消费者市场的特点 • 1. 广泛性 • 2. 分散性 • 3. 复杂性 • 4. 易变性 • 5. 发展性 • 6. 情感性 • 7. 伸缩性 • 8. 替代性 • 9. 地区性 • 10. 季节性
特殊品，指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购具 商品，如电视机、，电冰箱、化妆品等。消费者在购买前对遇 商品有了定的认识，偏爱特定的广牌和商标，不愿接受代衫 品。为此，企业应注意争创名牌产品，以赢得消费者的青睐 要加强广告宣传，扩大本企业产品的知名度，同时要切实做好 售后服务和维修工作。 2、如按商品的耐用程度和使用频率分类，消费者的购买对象 可分为耐用品和非耐用品。 耐用品。指能多次使用、寿命较长的商品，如电视机、电冰箱 音响、电脑等。消费者购买这类商品时，决策较为慎重。生产 这类商品的企业，要注重技术创新，提高产品质量，同时要做 好售后服务，满足消费者的购后需求。 非耐用品。指使用次数较少、消费者需经常购买的商品，如食 品、 文化娱乐品等。生产这类产品的企业，除应保证产品质量 外 特到注意销售点的设置，以方便消费者的购买
特殊品。指消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的 商品，如电视机、电冰箱、化妆品等。消费者在购买前对这些 商品有了一定的认识，偏爱特定的厂牌和商标，不愿接受代用 品。为此，企业应注意争创名牌产品，以赢得消费者的青睐， 要加强广告宣传，扩大本企业产品的知名度，同时要切实做好 售后服务和维修工作。 2、如按商品的耐用程度和使用频率分类，消费者的购买对象 耐用品。指能多次使用、寿命较长的商品，如电视机、电冰箱、 音响、电脑等。消费者购买这类商品时，决策较为慎重。生产 这类商品的企业，要注重技术创新，提高产品质量，同时要做 非耐用品。指使用次数较少、消费者需经常购买的商品，如食 品、文化娱乐品等。生产这类产品的企业，除应保证产品质量 外，要特别注意销售点的设置，以方便消费者的购买
三、消费者购买行为模型 ·营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得 到满足和满意。 所谓消费者行为研究是指研 究个人、集团和组织究竟怎 样选择、购买、使用和处置 商品、服务、创意或经验， 来满足他们的需要和愿望
三、消费者购买行为模型 • 营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得 到满足和满意。 所谓消费者行为研究是指研 究个人、集团和组织究竟怎 样选择、购买、使用和处置 商品、服务、创意或经验， 来满足他们的需要和愿望
消费者行为 ·“认识顾客”决不是一件轻而易举的事 情。 ·营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、 知觉、偏好以及购买行为。 顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。 他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的 反应在最后一刻会发生变化
消费者行为 • “认识顾客”决不是一件轻而易举的事 情。 • 营销者必须研究他们的目标顾客的欲望、 知觉、偏好以及购买行为。 顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。 他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的 反应在最后一刻会发生变化
了解市场和消费者的关键问题：70局 市场 消费者 该市场由谁构成？ (Who) 购买者(Occupants 在该市场购买什么(What) 购买对象(Objects) 为何购买(Why) 购买目的(Objectives 谁参与购买活动 (Who) 购买组织(Organizations 怎样购买(How) 购买行为(Operations) 何时购买(When) 购买时机(Occasions) 何地购买(Where) 购买地点(Outlets)
了解市场和消费者的关键问题：7Os 市场 消费者 该市场由谁构成？（Who） 在该市场购买什么（What） 为何购买（Why） 谁参与购买活动（Who） 怎样购买（How） 何时购买（When） 何地购买（Where） 购买者（Occupants） 购买对象（Objects） 购买目的（Objectives） 购买组织（Organizations） 购买行为（Operations） 购买时机（Occasions） 购买地点（Outlets）
购买行为的“刺激一反应”模 型 消费者黑箱 营销 外部 购买者 购买者的 购买者 刺激 刺激 的特征 决策过程 反应 产品 经济 文化 问题认识 产品选择 价格 技术 社会 信息收集 品牌选择 地点 政治 个人 评估 经销商选择 促销 文化 心理 决策 购买时机 购后行为 购买数量
购买行为的“刺激—反应”模 型 营销 刺激 外部 刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者 的特征 购买者的 决策过程 文化 社会 个人 心理 问题认识 信息收集 评 估 决 策 购后行为 购买者 反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量 消费者黑箱
四、 影响消费者购买行为的因素 心理因素 文化因素 社会因素 因素
四、 影响消费者购买行为的因素 心理因素 文化因素 社会因素 个人因素