浙江工商职业技术学院案例画外音响区域市场推广方案_市场营销学.doc_大学文库

画外音响区域市场推广方案说明：该推广方案实用于省级（大区域）独家代理以及城市独家代理。省级代理应保持对二级经销商足够的影响力和控制力，确保二级经销商按此方案执行。一、产品（一）产品工作原理＠＠＠画外音是采用英国 98 年刚刚面市的 NXT 平面扬声器技术研制的新一代高科技音响产品，可以说是自 CD 诞生以来音响界的又一次重大革命。NXT 技术从根本上摒弃了传统音箱的设计原理，使用特制驱动器激发特制发声板产生弯曲波而发声。NXT 平面扬声器技术的最大特点是“平面”与“高科技”。（二）产品技术特点基于＠＠＠画外音的平面发生原理，使得＠＠＠画外音具有如下特点： 1、双向辐射声音不存在相位相反的问题，不需箱体，不存在箱振。 2、频响范围宽，不用高音单元与分频器。 3、不存在干涉引起的抵消，不需要考虑家具的摆放。 4、指向性极宽，且与频率无关。 5、振幅极小，不存在非线性失真。 6、声压级随距离变化慢，声音可传得更远。 7、室内声场非常均匀，处处都是皇帝位。 8、清晰度、空间深度感与瞬态响应都特别好。 9、产品呈薄板形式，体积小，重量轻，易于运输。 10、与传统扬声器互换性好，可以方便的接入普通功放。（三）产品功能特点（消费利益点）＠＠＠画外音以 NXT 平面扬声器技术为基础（包含近 30 项国家专利技术），将绘画艺术和音乐艺术完美结合，其主要功能在于： 1、创新技术，产品薄至 0.5 厘米，使得“画”与“音”可以“二合一”， “看是一幅画，听是一首歌”，从而带给人们前所未有的视听享受； 2、极薄的发声板（面发声取代传统音箱的点发声），抛弃了笨重的箱体，可以任意安放，加上帖画，具有良好的室内装饰效果；

的享受。 (二)产品卖点 @@@画外音一一全新高科技平面扬声器技术的应用产品，无箱体挂番式纯平原声音响，支撑点： 1,28项国家专利： 2、由全球平面扬声器品种最多、规格最全和全球第二大取动器的生产厂家基于产品本身的技术特点及其功能特点，其实点最后均要落在“音响”上· 但是，“音响”并非@@@面外音最具有竞争力的卖点，其诉求重点是高科技支撑下的“平面”特点。显然，由于产品的平面特点，使得它具有与传统音箱完全不同的特性：轻，薄、音西“二合一”等，从面能给消费着带来前所未有的，完全新奇的酒费享受，这才是产品最具有吸月力的地方，提请各地经销商注意：在直销宜传中，应把握好上述关健点。四、产品价格 @@@画外音的产品价格，进货价格债盟@@@公司制订的价格体系执行，出货价格主要包括以下几个分■ (一)专卖店价格，无论是自营专卖店还是合作专实店，在供货价上应保持一致，零售价根据出资量可有所不阿，相差异应控制在不影响市场秩序的范围内。 (二)零售终瑞价格。包括两个方面，一是店中店成专柜，因一般都会涉及进场费，故在供货上应有所坚特：一是普通零售终端，利润空侧一般保特在 25-30%. 〔三)直销价。主要应考虑业务人员的利益，供货价应保特一致，在零售价方面可保持一定的弹性。对大米直销业务，各地经销商可直接参与谈判，实际交易价格及交易条件由公司拿据。〔四)电视直销价。按普通终端对待。省级独家代理（大区域）代理对二级经萌商的价格，由各代理商自行制订，但价格体系一定要保证二级经销商推广产品的积极性。五、销售第道根据@@@画外音的产品特点，销售果道包括以下儿个部分： (一)专卖店。专卖店数量，装修标准，人员配备、管理规范等均按合月釣

的享受。（二）产品卖点＠＠＠画外音——全新高科技平面扬声器技术的应用产品，无箱体挂画式纯平原声音响。支撑点： 1、28 项国家专利。 2、由全球平面扬声器品种最多、规格最全和全球第二大驱动器的生产厂家。基于产品本身的技术特点及其功能特点，其卖点最后均要落在“音响”上。但是， “音响”并非＠＠＠画外音最具有竞争力的卖点，其诉求重点是高科技支撑下的“平面”特点。显然，由于产品的平面特点，使得它具有与传统音箱完全不同的特性：轻、薄、音画“二合一”等，从而能给消费着带来前所未有的、完全新奇的消费享受，这才是产品最具有吸引力的地方。提请各地经销商注意：在直销宣传中，应把握好上述关键点。四、产品价格＠＠＠画外音的产品价格，进货价格依照＠＠＠公司制订的价格体系执行。出货价格主要包括以下几个部分：（一）专卖店价格。无论是自营专卖店还是合作专卖店，在供货价上应保持一致，零售价根据出货量可有所不同，但差异应控制在不影响市场秩序的范围内。（二）零售终端价格。包括两个方面，一是店中店或专柜，因一般都会涉及进场费，故在供货上应有所坚持；一是普通零售终端，利润空间一般保持在 25-30%。（三）直销价。主要应考虑业务人员的利益，供货价应保持一致，在零售价方面可保持一定的弹性。对大宗直销业务，各地经销商可直接参与谈判，实际交易价格及交易条件由公司掌握。（四）电视直销价。按普通终端对待。省级独家代理（大区域）代理对二级经销商的价格，由各代理商自行制订，但价格体系一定要保证二级经销商推广产品的积极性。五、销售渠道根据＠＠＠画外音的产品特点，销售渠道包括以下几个部分：（一）专卖店。专卖店数量、装修标准、人员配备、管理规范等均按合同约

定及@@@公司提供的标准执行 (二)普通零售终端。在违入商场、音响市场、装修材料市场等零售终端时，最好采用专相或店中店的形式，并尽量与家居产品置于同一区域销售， (三)直销。根据产品特点，直销将是推广前期的主要利润来源。务请各地经销商予以足够重视。直销包括以下几个部分： 1电祝直销。由@@@公可统一提供直销专题片 1人员直销。一类是针对集团用户的直销。如酒店、餐馆、车站、医院、学校、写字楼等服务场所和办公场所，另一类是与房地产销售、家居装修等的捆绑式销售。】推广会直销。举办各类主题的居民小区推广会，实现产品的直接销售，】参展直销。参加各类家居用品，音响产品的展销会，实现现场直接销售。六、终端包装 (一)专卖店及店中店的包装按@@@公可提供的标准执行， (二)晋通零售终端必须保证海服、挂撒，折页等各种宣传品的全部到位并注意及时更新七、上市推广形式由于@@②面外青是全新的高科技产品，消费者没有使用经验，存在极大的购买障碍。利用展示会的形式，让消费者切身体会产品所能替米的利益，剩激一部分冲动型消费者产生购买行为（根据市场调查结果，第二次接触产品时表示肯定购买的消费者低于第一次接触产品时表示肯定购买的消费者)，通过早期试用者带动大众清费。为增强话动的吸引力，可将产品展示会包装成不同的活动形式。〔一)小区“斯证会”推广。选释各城市居民区比较集中的地区，于小区文娱话动中心、会所，附近酒店等渐次展开现场演示活动，向目标消费群推荐@@ @面外音的种种好处，完成一定的现场情售（可采用订购的形式）。具体操作瓷程：1，确定推广区域：可根据不同城市城模，确定5-10个片区，渐次展开指广活动？2、发布活动（广告样稿另附）？3、组凯联场活动：首先对选好的场地进行装修（蜜内只有不同款式的传统音箱、@@@西外音，桌椅等），活动开始后让参与者判别音乐来源，随后在欣赏不同音乐（选取钢琴、二胡、小提琴、古常，琵琶、扬琴等比较能实出@@@画外音优势的乐器的音乐)的阿隙

定及＠＠＠公司提供的标准执行（二）普通零售终端。在进入商场、音响市场、装修材料市场等零售终端时，最好采用专柜或店中店的形式，并尽量与家居产品置于同一区域销售。（三）直销。根据产品特点，直销将是推广前期的主要利润来源，务请各地经销商予以足够重视。直销包括以下几个部分： l 电视直销。由＠＠＠公司统一提供直销专题片。 l 人员直销。一类是针对集团用户的直销，如酒店、餐馆、车站、医院、学校、写字楼等服务场所和办公场所，另一类是与房地产销售、家居装修等的捆绑式销售。 l 推广会直销。举办各类主题的居民小区推广会，实现产品的直接销售。 l 参展直销。参加各类家居用品、音响产品的展销会，实现现场直接销售。六、终端包装（一）专卖店及店中店的包装按＠＠＠公司提供的标准执行。（二）普通零售终端必须保证海报、挂旗、折页等各种宣传品的全部到位并注意及时更新。七、上市推广形式由于＠＠＠画外音是全新的高科技产品，消费者没有使用经验，存在极大的购买障碍。利用展示会的形式，让消费者切身体会产品所能带来的利益，刺激一部分冲动型消费者产生购买行为（根据市场调查结果，第二次接触产品时表示肯定购买的消费者低于第一次接触产品时表示肯定购买的消费者），通过早期试用者带动大众消费。为增强活动的吸引力，可将产品展示会包装成不同的活动形式。（一）小区“听证会”推广。选择各城市居民区比较集中的地区，于小区文娱活动中心、会所、附近酒店等渐次展开现场演示活动，向目标消费群推荐＠＠＠画外音的种种好处，完成一定的现场销售（可采用订购的形式）。具体操作流程：1、确定推广区域：可根据不同城市规模，确定 5-10 个片区，渐次展开推广活动?2、发布活动（广告样稿另附）?3、组织现场活动：首先对选好的场地进行装修（室内只有不同款式的传统音箱、＠＠＠画外音，桌椅等），活动开始后让参与者判别音乐来源，随后在欣赏不同音乐（选取钢琴、二胡、小提琴、古筝、琵琶、扬琴等比较能突出＠＠＠画外音优势的乐器的音乐）的间隙

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