第五章 车辆展示与介绍 TOYOTA 湖 心图广州案远-汽丰田特约店
第五章 车辆展示与介绍
第5章 商品说明 5.1FAB法则 ·5.2销售方格与顾客方格理论 ·5.3顾问式销售 ·5.4交易三要素 5.5店内商品说明 5.6竞品分析 省经济军8职卫役宋等段 C AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdimxx.co旦
• 5.1 FAB法则 • 5.2 销售方格与顾客方格理论 • 5.3 顾问式销售 • 5.4 交易三要素 • 5.5 店内商品说明 • 5.6 竞品分析 返回 第5章 商品说明
第五章商品说明 5.1 FAB法则 FAB销售法则与运用技巧 个少6省经济贸马职业我宋学投 IGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
第五章 商品说明 5.1 FAB法则 FAB销售法则与运用技巧
学习目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用 和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地 说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选 择性和易接受性，从而提高业绩成交率 了解FAB的重要性 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为 了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处 所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特 性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 个少省餐济辉马职坐我R学投
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用 和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地 说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选 择性和易接受性，从而提高业绩成交率。 顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为 了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。 所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特 性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 了解ＦＡＢ的重要性 学习目的
课程内容 FAB的概述？ 如何提炼FAB? 如何运用？ 个广省经济贸马职坐段米学投 DONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
课程内容 FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？
Feature:属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage:作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit:益处 B 就是给客户带来的利益 个少6省经济？马职业我宋学役 NGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
F Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性 A Advantage：作用 我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 B Benefit：益处 就是给客户带来的利益
画家丰子恺 著名画家丰子恺有次出外写生， 一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰” 。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰” ,老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了 省经济贸马职业役宋学没
著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子 恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰” 是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告 诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲 不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完， 恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想， 哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人 作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进 行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他 又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇 头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销 售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任 何反应一一这一摞钱只是一个属性 (Feature,. 个广省经济贸马职坐段米学投 ONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销 售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任 何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 (Advantage)。但是猫仍然没有反 应。 个广6省经济贸易职取企我术学役 GDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没有反 应
例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱一这个时候就是一个完 整的FAB的顺序。 个省经济双马职业段宋学段
例三： 什么是益处？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼， 你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就 飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完 整的FAB的顺序