第7章 报价成交 门羊省经济贸8职业线术学段 NG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
第 7 章 • 报价成交
第7章报价成交 ·7.1汽车报价技巧 ·7.2顾客异议处理 ·7.3成交技巧 个堵经济贸B职业我宋学段 IGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.adijmxx.c遐回
• 7.1 汽车报价技巧 • 7.2 顾客异议处理 • 7.3 成交技巧 返回 第7章 报价成交
7.1汽车报价技巧 7.1.1汽车价格的构成 汽车的价格主要由几部分组成：车厂利润+经销商利润+成本。其中 成本既包括汽车的制造成本，也包括销售成本和物流运输成本。 汽车在4S店进行销售时，消费者通常接触的是标价和成交价。标价 是汽车对外标明的价格，一般是厂家的市场指导价，所有的4$店都是统 一的。厂家出台市场指导价是为了为避免经销商之间互相压价、恶意竞 争和窜货。随着车市的进一步发展，汽车市场由卖方向买方市场过渡， 汽车厂家们的市场指导价开始被市场实际情况冲击，由此产生了汽车的 实际成交价。 汽车在购买时需要的费用一般包括：车价、车辆购置税、车辆上牌费 车辆保险费、车辆装饰费用、车船使用税等。以上所说是指一次性付 款购车的价格构成，如果是分期付款，需另外支付手续费，以及保险公 司的保险保证金，须在办理按揭手续时一次付清。 个扩书经许螺B尘我米学段 贡返回
下一页 返回 • 7.1.1 汽车价格的构成 • 汽车的价格主要由几部分组成: 车厂利润+经销商利润+成本。其中 成本既包括汽车的制造成本，也包括销售成本和物流运输成本。 • 汽车在4S店进行销售时，消费者通常接触的是标价和成交价。标价 是汽车对外标明的价格，一般是厂家的市场指导价，所有的4S店都是统 一的。厂家出台市场指导价是为了为避免经销商之间互相压价、恶意竞 争和窜货。随着车市的进一步发展，汽车市场由卖方向买方市场过渡， 汽车厂家们的市场指导价开始被市场实际情况冲击，由此产生了汽车的 实际成交价。 • 汽车在购买时需要的费用一般包括:车价、车辆购置税、车辆上牌费 、车辆保险费、车辆装饰费用、车船使用税等。以上所说是指一次性付 款购车的价格构成，如果是分期付款，需另外支付手续费，以及保险公 司的保险保证金，须在办理按揭手续时一次付清。 7.1 汽车报价技巧
7.1汽车报价技巧 7.1.2报价的技巧 销售顾问在为客户报价时，一也需要掌握一定的技巧。 ● 1)分清客户类型，针对性报价 ● 对那些漫无目的、不知价格行情的客户，可报高价，留出一定的砍 价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价 规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格 并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放 低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格 “到什么山上唱什么歌” 2)讲究报价方式 在报价方式上，应注意3点。 ①报最小单位的价格 ®牛墅钧时典空相应的价格 D TRADE V 上回
上一页 下一页 返回 • 7.1.2 报价的技巧 • 销售顾问在为客户报价时，一也需要掌握一定的技巧。 • 1)分清客户类型，针对性报价 • 对那些漫无目的、不知价格行情的客户，可报高价，留出一定的砍 价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价 规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格 并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放 低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格 ，“到什么山上唱什么歌”。 • 2)讲究报价方式 • 在报价方式上，应注意3点。 • ①报最小单位的价格。 • ②报出平均时间单位内相应的价格。 7.1 汽车报价技巧
7.1汽车报价技巧 ③不报整数价。多报一些几百几十几元的价格，一来价格具体，越 容易让顾客相信定价的精确性；二来可以在客户讨价还价的过程中，将 零头作为讨还的一个筹码，“让利”给对方。 3)突出优势，物超所值 很多客户进人4$店后，未进行任何的产品信息咨询，直接就向销售 顾问询问某款车的价格。面对这种客户，销售顾问应突出产品的优势， 给客户一个听产品说明的机会，其实很多顾客进门就问价是为了掩饰自 己的紧张情绪，急于控制局面，怕被销售顾问忽悠的一种表现。销售顾 问应充分考虑到这一点，首先建立与客户之间的信任，然后再谈价格。 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。在“游说”的过程中，必 须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品 销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种"仅此一家，别无分店 “花这种钱值得”的感觉，谈价时应注意： 个少6省经济贸马职业我宋学投 NG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL 上资回
上一页 下一页 返回 • ③不报整数价。多报一些几百几十几元的价格，一来价格具体，越 容易让顾客相信定价的精确性；二来可以在客户讨价还价的过程中，将 零头作为讨还的一个筹码，“让利”给对方。 • 3)突出优势，物超所值 • 很多客户进人4S店后，未进行任何的产品信息咨询，直接就向销售 顾问询问某款车的价格。面对这种客户，销售顾问应突出产品的优势， 给客户一个听产品说明的机会，其实很多顾客进门就问价是为了掩饰自 己的紧张情绪，急于控制局面，怕被销售顾问忽悠的一种表现。销售顾 问应充分考虑到这一点，首先建立与客户之间的信任，然后再谈价格。 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。在“游说”的过程中，必 须把握一点: 那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品 销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店 ”“花这种钱值得”的感觉，谈价时应注意: 7.1 汽车报价技巧
7.1汽车报价技巧 首先，突出产品本身优势，比如说，产品有一流的加工制造工艺水 平，品质有保障；其次，突出得力的后续支持；最后，突出周全的配套 服务项目。 7.1.3应对价格异议 尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是 仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的 价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技 巧。 1)“三明治”法 如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不便宜 ,你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾 客，引起不快。这个时候直销员可以采用”三明治”法处理异议。所谓 三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。 省经济双马职业我术学段
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7.1汽车报价技巧 比如说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员 可以这样说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我 也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而 且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明 的消费者是不会选择错误的。”直销员先是表示与顾客有相同的看法， 使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为直销员下一 步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白 分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再 加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了 2)比较法 顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要 用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、 声誉服务等方面的伏楚独就是用转移法比解顾客的价格异兴 上资遐
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7.1汽车报价技巧 常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾 客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在 同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把 顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己 销售的产品，一也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中 有数，“"知己知彼，百战不殆”。 ·另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上， 一定不能恶意低毁竟争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾 客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。 3)化整为零 如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小 可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出 特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买 不贵学的感觉宋马坐程宋等我 NG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL 上资资遐回
上一页 下一页 返回 • 常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾 客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在 同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，直销员要把 顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要直销员不仅要熟悉自己 销售的产品，一也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中 有数，“知己知彼，百战不殆”。 • 另外，直销员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上， 一定不能恶意低毁竟争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾 客产生反感，结果也会令直销员失去更多的销售机会。 • 3)化整为零 • 如果直销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小， 可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出 特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买 不贵”的感觉中。 7.1 汽车报价技巧
7.1汽车报价技巧 一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员 未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离 开。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不 把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈 “您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很 感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？ 原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容 易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的， 这样这位大妈自然就容易接受多了。 价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判 断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都 知道，价格问题谈得好就是成交的前逃，谈得不好就是销售失败的信号 。那么当谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢？不要急着谈价格。 堵经济图马职坐我术学段 四c返回
上一页 下一页 返回 • 一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员 未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离 开。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不 把她吓跑呢?没过几天，小区又来了另一位直销员，他这样告诉那位大妈 ，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很 感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢? 原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容 易使人感觉价格比较高；而后一位直销员是按平均每天的费用来算的， 这样这位大妈自然就容易接受多了。 • 价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判 断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。有经验的直销员都 知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号 。那么当谈到价格问题的时候，直销员该如何应对呢?不要急着谈价格。 7.1 汽车报价技巧
7.1汽车报价技巧 曾经有这样一个案例，说的是一个直销员向顾客推荐牙膏，顾客本 能地问他多少钱，直销员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对仿牙膏 30块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个直销员再怎么解释 ,都无济于事。这个时候直销员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什 么呢？ (1)先价值，后价格 直销员在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应 该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产 品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价 值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你 再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得 实在。 上羊省经济？8职业线学段 C AND TRADE VOCATIONAL S
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