第6章 •试乘试驾 门羊省经济贸8职业线术学段 C AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
第 6 章 •试乘试驾
第6章试乘试驾 ·6.1试乘试驾流程 ·6.2试乘试驾准备 ·6.3试乘试驾的过程 ·6.4试乘试驾话术 个省经济贸B职企线宋学役 NGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL w.gdjmxx.c遐回
• 6.1 试乘试驾流程 • 6.2 试乘试驾准备 • 6.3 试乘试驾的过程 • 6.4 试乘试驾话术 返回 第6章 试乘试驾
试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一 同时也是提升客户满意度的必要保证。但目前销 售顾问对这个流程很不重视，同时也没能掌握该 流程的要点。 在实际工作中应严格执行试乘试驾的流程。 每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况 也不同。 个省经济双马职业段宋学段
• 试乘试驾是加强顾客购买信心的重要手段之一， 同时也是提升客户满意度的必要保证。但目前销 售顾问对这个流程很不重视，同时也没能掌握该 流程的要点。 • 在实际工作中应严格执行试乘试驾的流程。 • 每家4S店的情况都不同，面对的每位顾客情况 也不同
试乘试驾内容提要 试乘试驾目的 冬试驾 试乘试驾流程 冬停车及客户停留 ·试乘试驾前准备 冬填表及尝试签约 ·客户邀约 冬培训手册使用方法 ·车辆使用及操作说明 冬演练及监督 ·试乘 冬检查工具 ·换手 个广省经济贸B职业我学役 JANGDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
试乘试驾内容提要 • 试乘试驾目的 • 试乘试驾流程 • 试乘试驾前准备 • 客户邀约 • 车辆使用及操作说明 • 试乘 • 换手 ❖ 试驾 ❖ 停车及客户停留 ❖ 填表及尝试签约 ❖ 培训手册使用方法 ❖ 演练及监督 ❖ 检查工具
试乘试驾目的 确认客户需求 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 强化客户关系 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 。 创造客户拥有的感觉 加强并暗示顾客拥有后的感觉 创造销售购买契机 激发客户的购买冲动 试乘试驾的关注点 ~试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心： 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等： ·根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要 口若悬河：时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎 个么样锋经济阀还有么等地方想要特别子解的吗？”等等 NG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL w.gdjmxx.com
试乘试驾目的 • 确认客户需求 —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 • 强化客户关系 —— 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 • 创造客户拥有的感觉 —— 加强并暗示顾客拥有后的感觉 • 创造销售购买契机 —— 激发客户的购买冲动 试乘试驾的关注点 ❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心; ❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等; ❖ 根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要 口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎 么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等;
试乘试驾流程 满足 销售 顾客 试乘 顾客 顾客 试乘前 试乘中 换手 填表及 试驾 试驾 尝试邀约 结束后 顾 顾客 基本 试驾 试驾前 动作 说明 此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件 的梦列含典？8尘宋等投
试乘试驾流程 试驾 顾客 满足 试乘 试驾 条件 销售 顾问 准备 车辆 顾客 上车前 基本 动作 顾客 试驾前 顾客 试乘前 试乘 试驾 结束后 基本 动作 试乘 换手 顾客 试乘中 顾客 试驾 填表及 尝试邀约 说明 此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件 的基础之上的
试乘试驾前准备 准备项目 车辆准备 路线准备 人员准备 抗拒话术准备 文件准备 OMIC AND TRADE VOCATIO www.gdjmxx.com
试乘试驾前准备 准备项目 1 车辆准备 2 路线准备 3 人员准备 4 抗拒话术准备 5 文件准备
试乘试驾前准备 冬车辆准备及要点 车辆的检查 车辆的调整 各部件常规检查，确保车况良 害警誉被警、安全带的 (特别是行车信息的删除， 避 夏天和冬天要提前开启空调 免引起顾客的疑问) 车辆的清洁 车内必备的物品 彻底清洁并上光打蜡，随时用 香水、不同风格的CD、MP3等 皮革清洁剂清洁真皮座椅，但 不能放在车内，以防高温爆炸 良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售 有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度 1)省经济贸易职业我术等投 IDONG ECONOMIC AND TRADE VOCATIONAL SCHOOL www.gdjmxx.com
车辆的调整 座椅、头枕、方向盘、安全带的 位置，收音机的选台 夏天和冬天要提前开启空调 车辆的检查 各部件常规检查，确保车况良 好。 （特别是行车信息的删除，避 免引起顾客的疑问） 车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用 皮革清洁剂清洁真皮座椅，但 不能放在车内，以防高温爆炸。 车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等 ❖ 车辆准备及要点 试乘试驾前准备 良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售 有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备 必车辆检查表及要点 试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期： 月 日星期 车架号： 式标志 外观 室丙照后 座舱内 广刹牛为是杏止常 作动的功能是杏止常 儿 是杏正常 发动机室 点检人签名 明 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检：一 点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后 主驾驶座上，利于日视化，每次试乘试驾开始时，销售厨 佩持最佳状 要每23个小时由展厅保洁员处理一次。 www.qdimxx.com
❖ 车辆检查表及要点 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 是 否 整辆车身是否清洁 车身是否张贴试乘试驾标志 车身是否有划痕或碰撞 轮胎气压磨耗、受损等是否正常 大灯、方向灯、后照镜是否损伤 车牌是否污损 脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁 室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁 刹车踏板状况是否正常 引擎启动状况是否正常 油箱存量是否一半以上 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常 雨括器是否工作正常 驾驶座各项调整作动的功能是否正常 CD多种风格准备 空调是否工作正常 刹车油量是否正常 发动机油量是否正常 挡风玻璃的清洁剂是否正常 水箱冷却水量是否正常 发电机皮带是否有尖叫 试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日 星期_______ 点检人签名 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 外观 座舱内 发动机室 月 日 车架号： 说明 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾 问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。 试乘试驾前准备
试乘试驾前准备 路线准备 蜡路 高度为12厘 米的台阶 →减速+匀速 制动响应性很好 80 应性 有强烈的推背感 转向精确 减速→中 转向精确 100米长的路 深度为10厘 面绕桩 米的弹道坑 速草不 www.gdjmxx.com
❖ 路线准备 1 2 3 40 4 40 40 20 80 起 步 60 加速推背感 强烈 紧急制动时很稳定, 制动距离较短 怠速时很安静, 关门声音很沉实 急加速 →刹车 →低速 油门响应性很好, 有强烈的推背感 车身过弯时很 稳定,悬挂支撑 性很好 换档平顺，行驶中 安静平稳，风噪小 转向精确 制动响应性很好， 轮胎抓地力强 油门响应性很好, 加速强劲有力 制动响应性很好 转向精确 40 试乘试驾前准备 高度为2米,角 度为20度的坡 高度为12厘 米的台阶 深度为10厘 米的弹道坑 100米长的路 面绕桩