第三章 销售计划管理 2021/1/27 1
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学习目标 掌握销售计划的内容 2)了解销售计划的重要性 ● 3)了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 4)能够编制销售计划 5)能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算 2021/1/27 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 2 销售管理 学习目标 1 掌握销售计划的内容 2 了解销售计划的重要性 3 了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 4 能够编制销售计划 5 能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算 白城师范学院经济管理系舒柏臣
目录 销售计划 ● 销售预测 3 销售定额 4 销售预算 5 销售计划的编制 2021/1 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 3 销售管理 目录 1 销售计划 2 销售预测 3 销售定额 4 销售预算 5 销售计划的编制 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第一节销售计划 销售计划的内涵 销鲁计捌是企业为取得销鲁收入而选行的一系列销鲁 工作的安排,包括伈据销鲁预测设定销鲁目标、编制 销鲁定额和销鲁预箕 销售计划的重要性 销鲁计划对企业是非常重要的。其宜要性体淝 在以下两个方面 (一)销鲁计划是企业和销鲁人员销鲁工作的基础 (二)销鲁计划是企业考核销鲁人员工作的依据 21/1/27 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 4 销售管理 第一节 销售计划 一、销售计划的内涵 销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售 工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制 销售定额和销售预算。 二、销售计划的重要性 销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现 在以下两个方面： (一) 销售计划是企业和销售人员销售工作的基础 (二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 销售预测及其相关概念 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内,在特定市 场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额(量)所作的 估计。 、销售预测的前期准备 在制定销售预测之前,首先要对市场和销售潜力进行估计 对市场和销售潜力的估计有几种基本方法:需求估计法、消费 者意图调查法和试销。 (一)需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及 营销调查等资料,企业根据这些信息对市场和销售潜力进行估 计的方法就是需求估计法。 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 5 销售管理 一、销售预测及其相关概念 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市 场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额（量）所作的 估计。 二、销售预测的前期准备 在制定销售预测之前，首先要对市场和销售潜力进行估计。 对市场和销售潜力的估计有几种基本方法：需求估计法、消费 者意图调查法和试销。 （一）需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及 营销调查等资料，企业根据这些信息对市场和销售潜力进行估 计的方法就是需求估计法。 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 二、销售预测的前期准备 二)消费者意图调査法 也叫购买者意图调査法,是通过问卷等形式直接接触顾客, 调查其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力 (三)试销 是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销 的优点在于以产品在真实市场中的表现来推断销售潜力,更有 说服力,但要获得试销结果,必须耗费大量的时间和精力。试 销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形,而不适用 于在生产前需要增加固定资产投资的产品 202111 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 6 销售管理 二、销售预测的前期准备 （二）消费者意图调查法 也叫购买者意图调查法，是通过问卷等形式直接接触顾客， 调查其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力。 （三）试销 是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销 的优点在于以产品在真实市场中的表现来推断销售潜力，更有 说服力，但要获得试销结果，必须耗费大量的时间和精力。试 销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形，而不适用 于在生产前需要增加固定资产投资的产品。 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 制定销售预测计划 (一)影响销音预测的因素 1.不可控因素 (1)市场需求 (2)政治环境 (3)经济环境 (4)行业竞争环境 2.可控因素 (1)生产状况。 2)销售人员。 (3)营销和销售政策。 21/1 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 7 销售管理 三、制定销售预测计划 (一) 影响销售预测的因素 1. 不可控因素 (1) 市场需求 (2) 政治环境 (3) 经济环境 (4) 行业竞争环境 2. 可控因素 (1) 生产状况。 (2) 销售人员。 (3) 营销和销售政策。 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 、制定销售预测计划 (二)销售预测区间 销售预测区间一般是三个月(一个季度)、六个月或 年。通常情况下,预测区间和企业的会计年度一致, 因为企业的费用计划要以销售预测为基础。 (三)销售预测方法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两种 定性预测的主要依据是历史经验和专家判断,而定量预测 则是利用数学和统计分析工具研究历史数据,作出对未来 的预测。 21/1 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 8 销售管理 三、制定销售预测计划 （二） 销售预测区间 销售预测区间一般是三个月(一个季度)、六个月或 一年。通常情况下，预测区间和企业的会计年度一致， 因为企业的费用计划要以销售预测为基础。 （三）销售预测方法 销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两种。 定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测 则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来 的预测。 第二节 销售预测 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 (三)销鲁预测方法 1.定性预测 (1)经理意见法 指根据经理人员的经验、分析和直觉,参考多个或全 部参与者的意见得出销售预测。 (2)销售人员意见法 销售人员是最接近市场、最了解市场需求的人员,他们对 销售的预测是比较合理的。该方法是让参与预测的销售人 员对下一区间销售的最高值、最可能值和最低值分别进行 预测并计算其概率,得出每个销售人员的销售预测值,最 后求出平均值作为企业的销售预测。具体计算方法见下表。 2021/1/27 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 9 销售管理 第二节 销售预测 (三) 销售预测方法 1. 定性预测 (1) 经理意见法 指根据经理人员的经验、分析和直觉，参考多个或全 部参与者的意见得出销售预测。 (2) 销售人员意见法 销售人员是最接近市场、最了解市场需求的人员，他们对 销售的预测是比较合理的。该方法是让参与预测的销售人 员对下一区间销售的最高值、最可能值和最低值分别进行 预测并计算其概率，得出每个销售人员的销售预测值，最 后求出平均值作为企业的销售预测。具体计算方法见下表。 白城师范学院经济管理系舒柏臣
第二节销售预测 销售人员。预测内容。预測销量概率。预測销量×概率。期望值 最高销量 1000 0.34 300 甲 最可能销量 800 0.54 400 8204 最低销量 600 0.2 120 最高销量 1000 0.2 200 最可能销量 700 350 7004 最低销量。 500 0.3 150 最高销量 900 0.2 180 丙 最可能销量 600 0.64 360 6204 最低销量 400 0.2 80 如果企业对三位销售人员意见的信赖程度相同,那么企业的销售预测 即三人预测的平均值为:(820+700+620)/3=7133 2021/1 销售管理 白城师范学院经济管理系舒柏臣
2021/1/27 10 销售管理 第二节 销售预测 如果企业对三位销售人员意见的信赖程度相同，那么企业的销售预测 即三人预测的平均值为：(820+700+620)/3=713.3 白城师范学院经济管理系舒柏臣