市场销 C+(20 第十一章 分销象略
第十一章 分销策略
市场销 C+(20 本章结构图 分 计分 商批 类渠 直效营销 型道 理 销渠道的设 发商与零售 概
本章结构图 分销渠道的概 念与类型 分销渠道的设 计与管理 批发商与零售 商 直效营销
市场销 C+(20 学习目标 1解释分销渠道的定义,阐述分销渠道的功能 2.描述分销渠道的类型和结构 3.阐述分销渠道抉择的步骤及影响因素,并能够 根据对有关影响因素的评价选择适合的分销渠 道 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5阐述批发商业的概念、作用、类型 6阐述零售商业的概念、作用、类型 7概述直效营销的方式与管理
学习目标 1.解释分销渠道的定义，阐述分销渠道的功能 2.描述分销渠道的类型和结构 3.阐述分销渠道抉择的步骤及影响因素，并能够 根据对有关影响因素的评价选择适合的分销渠 道 4.了解渠道管理和调整的有关内容 5.阐述批发商业的概念、作用、类型 6.阐述零售商业的概念、作用、类型 7.概述直效营销的方式与管理
市场销 第一节分销渠道的概念与类型 、分销渠道的概念与职能 二、分销渠道的类型
第一节 分销渠道的概念与类型 一、分销渠道的概念与职能 二、分销渠道的类型
市场销 C+(20 分销渠道的概念与功能 (-)分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过 程中所经过的通道。 分销渠道的成员包括:商人中间商和代理中间商}生 者和消费者。 不包括:资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储企业、 广告代理商等
一、分销渠道的概念与功能 （一）分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过 程中所经过的通道。 • 分销渠道的成员包括: 商人中间商和代理中间商; 生产 者和消费者。 • 不包括：资源供应商、辅助商。如运输公司、仓储企业、 广 告代理商等
市场销 C+(20 )分销渠道的功能 A、采购 交易功能>B、销售 C、风险 A、产品集合 运筹功能 B、贮藏 C、分类:集中-分装-组合-整理 D、运输 A、财务支持 基它功能>B、分级 C、营销研究 D、促销
（二）分销渠道的功能 交易功能 A、采购 B、销售 C、风险 运筹功能 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 其它功能 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销
市场销 C+(20 分销渠道的职能 1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。 2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要 包括分类,分等,装配,包装等
分销渠道的职能 1、研究。即制定计划和进行交换所必需信息。 2、促销。即进行所提供物品的说服性沟通。 3、接洽。即寻找可能的购买者并进行沟通。 4、配合。即使所供应的物品符合购买者需要， 包括分类，分等，装配，包装等
市场销 C+(20 分销渠道的职能(续 5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就 其价格及有关条件达成最后协议。 6、物流。即从事产品的运输和储存。 7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对 资金的取得与支出。 8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部 风险
分销渠道的职能（续） 5、谈判。即为了转移所供物品的所有权而就 其价格及有关条件达成最后协议。 6、物流。即从事产品的运输和储存。 7、融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对 资金的取得与支出。 8、风险承担。即承担与渠道工作有关的全部 风险
市场销 C+(20 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接: 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程
市场销 C+(20 分销渠道的发展演化 交易关系合作关系伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势
分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势