市场销 C+(20 第十三章 促策略
第十三章 促销策略
市场销 C+(20 本章结构提示 决策层 促销目标 人员促销 广 产品因素 非人员促销十销售促进 公共关系 市场状况 促销组合方案 推拉策略 现实与 信息沟通潜在顾客 促销预算
本章结构提示 促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算 促销组合方案 人员促销 非人员促销 广告 销售促进 公共关系 现实与 信息沟通 潜在顾客 决策层
市场销 C+(20 学习目标 1.概述促销的含义及促销组合的五种方式 2.阐述进行有效沟通的步骤 3.阐述企业促销组合决策的原理 4.阐述制定企业广告促销方案的步骤 5概述企业销售促进的基本方式 6概述推销队伍的设计和人员推销的基本技术 7概述公共关系的职能和主要方式
学习目标 1.概述促销的含义及促销组合的五种方式 2. 阐述进行有效沟通的步骤 3.阐述企业促销组合决策的原理 4.阐述制定企业广告促销方案的步骤 5.概述企业销售促进的基本方式 6.概述推销队伍的设计和人员推销的基本技术 7.概述公共关系的职能和主要方式
市场销 C+(20 第一节促销与沟通 促销的含义 企业促销方式与促销组合 进行有效沟通的步骤
第一节 促销与沟通 一、促销的含义 二、企业促销方式与促销组合 三、进行有效沟通的步骤
市场销 C+(20 促销的合义 促销( Promotion)亠一营销者将有关企业及产品(品 牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解 信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。实质就 是菅销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通 二、企业促销的方式与促销组 广告一一传递有关企业及产品的信息 销售促进一—增加顾客对产品的兴趣,进而促使其购买产 人员推销一一面对面地说服顾客购买产品 公共关系—一改善企业在公众心目中的形象 直效营销
一、 促销的含义 促销(Promotion)――营销者将有关企业及产品(品 牌)的信息通过各种方式传递给消费者和用户,促进其了解、 信赖并购买本企业的产品,以达到扩大销售的目的。实质就 是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。 二、企业促销的方式与促销组合 – 广告――传递有关企业及产品的信息 – 销售促进――增加顾客对产品的兴趣,进而促使其购买产品 – 公共关系――改善企业在公众心目中的形象 – 直效营销 – 人员推销――面对面地说服顾客购买产品
市场销 C+(20 促销组合( Promotion Mix)为了以最小的成本投入, 获取最大的经济效益,企业需要对各种不同的促销活动进行 有机组合,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最 大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标。 促销目标 提供信息 增加需求 产品差异化 强调产品价值 稳定销售
• 促销组合(Promotion Mix)——为了以最小的成本投入, 获取最大的经济效益,企业需要对各种不同的促销活动进行 有机组合,使企业的全部促销活动互相配合,协调一致,最 大限度地发挥整体效果,从而顺利实现促销目标。 • 促销目标 – 提供信息 – 增加需求 – 产品差异化 – 强调产品价值 – 稳定销售
市场销 C+(20 促销的作用 1、传递信息,强化认知。 2、突出特点,诱导需求 3、指导消费,扩大销售 4、形成偏爱,稳定销售
促销的作用 1、传递信息,强化认知。 2、突出特点,诱导需求。 3、指导消费,扩大销售。 4、形成偏爱,稳定销售
市场销 C+(20 进行有效沟通的步骤 找出目标受众 确定沟通目标 设计沟通信息 选择沟通渠道 制定促销预算 确定促销组合
三、进行有效沟通的步骤 • 找出目标受众 • 确定沟通目标 • 设计沟通信息 • 选择沟通渠道 • 制定促销预算 • 确定促销组合
市场营销学 C+(20 信息沟通过程 编码 人员或非 将信息 噪音 码 译成适 人员小人解 当符号 及其它信息渠道解编码 信息源 息的正 确含义 信息 评价传 接收方 发送者 播过程 N反馈 接收者 信息源 收信息 后的行动 文化背景A 文化背景B
信息沟通过程 信息 发送者 (信息源) 将信息 译成适 当符号 人员或非 人员媒介 理解编码 信息的正 确含义 接收者接 收信息 后的行动 评价传 播过程 竞争活动 及其它因 素影响 信息源 编码 信息渠道 接收方 反馈 噪音 解 码 文化背景A 文化背景B
市场销 C+(20 制定促销预算方法 量力支出法 促销额百分比法 竞争对等法 目标与任务法
制定促销预算方法 • 量力支出法 • 促销额百分比法 • 竞争对等法 • 目标与任务法