房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 第10章房地产开发项目市场推广 本章学习要求 1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道； 2.熟悉广告推广，活动推广及房地产开发项目定价方法，定价策 略，房地产开发项目管理的主要工作内容； 3.了解房地产开发项目市场推广渠道的分类方式，挖掘卖点，提 炼市场推广主题，房地产开发项目的价格调整
第10章 房地产开发项目市场推广 本章学习要求 1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道; 2.熟悉广告推广,活动推广及房地产开发项目定价方法,定价策 略,房地产开发项目管理的主要工作内容; 3.了解房地产开发项目市场推广渠道的分类方式,挖掘卖点,提 炼市场推广主题,房地产开发项目的价格调整。 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 10.1房地产开发项目市场推广渠道 10.1.1房地产市场推广渠道的分类 (1)长度结构 ①零级渠道； ②一级渠道； ③二级渠道和三级渠道。 (2)直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道 (3)宽渠道和窄渠道
10.1房地产开发项目市场推广渠道 10.1.1房地产市场推广渠道的分类 （1）长度结构 ①零级渠道； ②一级渠道； ③二级渠道和三级渠道。 （2）直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道 （3）宽渠道和窄渠道 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 10.1.2房地产开发项目市场推广的主要渠道 (1)开发商自行销售； (2)委托代理
（1）开发商自行销售； （2）委托代理。 10.1.2房地产开发项目市场推广的主要渠道 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 10.2房地产开发项目市场推广 10.2.1挖掘卖点 卖点必须具备3个条件： (1)卖点是楼盘自身具有优势的、不易被竞争对手抄袭 的个性化特点； (2)卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点； (3)卖点必须是能够得到目标客户认同的特点
10.2 房地产开发项目市场推广 10.2.1挖掘卖点 卖点必须具备3个条件： （1）卖点是楼盘自身具有优势的、不易被竞争对手抄袭 的个性化特点； （2）卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点； （3）卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 10.2.2提炼推广主题 推广主题具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找
推广主题具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。 10.2.2提炼推广主题 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX 10.2.3市场推广的主要方式 (1)广告推广 ①房地产广告目标 通知 说服 提醒
（1）广告推广 ①房地产广告目标 通知 说服 提醒 10.2.3市场推广的主要方式 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX ②房地产广告媒体 广播 杂志 电视 报纸 户外广告 售点广告 房地产广告媒体 传单海报 广告 直邮广告 互联网传 媒广告
②房地产广告媒体 报纸 杂志 广播 户外广告 电视 售点广告 直邮广告 互联网传 媒广告 传单海报 广告 房地产广告媒体 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX ③房地产广告预算 A.广告预算的内容 广告调查费用 广告制作费用 广告媒体费用 其他相关费用 B.确定广告预算的方法 量力而行法 销售百分比法 竞争对手法 目标任务法
③房地产广告预算 A.广告预算的内容 广告调查费用 广告制作费用 广告媒体费用 其他相关费用 B.确定广告预算的方法 量 力 而 行 法 销 售 百 分 比 法 竞 争 对 手 法 目 标 任 务 法 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX (2)活动推广 。 ①活动推广的概念； ②活动推广的时机 A认为购买商品的新客户人数不够多时； B.新项目导入市场的速度必须加快时； C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； D.企业想加强广告力度时； E.主要竞争对手积极主办活动推广时； F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时
（2）活动推广 • ①活动推广的概念； • ②活动推广的时机 • A.认为购买商品的新客户人数不够多时； • B.新项目导入市场的速度必须加快时； • C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； • D.企业想加强广告力度时； • E.主要竞争对手积极主办活动推广时； • F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENX ③活动推广的类型 A.楼盘庆典仪式； B.社会公益活动； 0.社区内活动； D.大型有奖销售、打折促销活动； E.引导教育型活动； F.善用时事型活动。 (3)人员推广 人员推广中，应当注重销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业 绩评价与人员激励等
• ③活动推广的类型 A.楼盘庆典仪式； B.社会公益活动； C.社区内活动； D.大型有奖销售、打折促销活动； E.引导教育型活动； F.善用时事型活动。 （3）人员推广 • 人员推广中，应当注重销售队伍设计、人员招聘、人员培训、业 绩评价与人员激励等。 房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI