房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 第11章房地产销售 本章学习要求 1.掌握房地产收益获取方式、租售方式； 2.熟悉房地产促销的内容，房地产开发客户关系管理的主要工作内 容； 3.熟悉商品房租售的相关内容
第11章 房地产销售 本章学习要求 1.掌握房地产收益获取方式、租售方式; 2.熟悉房地产促销的内容,房地产开发客户关系管理的主要工作内 容; 3.熟悉商品房租售的相关内容。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1房地产收益的获取方式 11.1.1房地产收益获取方式及其分析 (1)出售。 (2)出租。 概念、优缺点、收益 (3)营业
11.1 房地产收益的获取方式 11.1.1房地产收益获取方式及其分析 （1）出售。 （2）出租。 （3）营业。 概念、优缺点、收益 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.1.2房地产租售方式 (1)开发商自行销售； 大型房地产开发企业； 市场高涨时； 明确甚至固定的销售对象。 (2)委托租售代理。 独家销售权代理； 开发企业与代理公司独售权； 净值销售权； 联合专卖合同； 优先选择权
（1）开发商自行销售； 大型房地产开发企业； 市场高涨时； 明确甚至固定的销售对象。 （2）委托租售代理。 独家销售权代理； 开发企业与代理公司独售权； 净值销售权； 联合专卖合同； 优先选择权。 11.1.2 房地产租售方式 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2房地产促销 是房地产开发企业将其开发的房地产向用户进行宣传、报道和说 明，促进和影响用户的消费和投资行为的活动。 借助于各种传播媒介的广告促销 人员主动促销
11.2 房地产促销 借助于各种传播媒介的广告促销 人员主动促销 是房地产开发企业将其开发的房地产向用户进行宣传、报道和说 明，促进和影响用户的消费和投资行为的活动。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2.1促销广告的策划 (1)促销广告策划的作用； (2)广告策划的内容； 预租预售房地产广告应强调的特点：质量、地段、价格、付款、 交通、环境、信誉。 房地产开发项目的命名：注意突出项目的物色，考虑到传播效 果，注意易读、易听、易写、易说、易记。 房地产广告文案：标题和正文。 可供选择的主要广告媒体：印刷广告，广播、电视，招贴广告， 网络
11.2.1促销广告的策划 （1）促销广告策划的作用； （2）广告策划的内容； 预租预售房地产广告应强调的特点：质量、地段、价格、付款、 交通、环境、信誉。 房地产开发项目的命名：注意突出项目的物色，考虑到传播效 果，注意易读、易听、易写、易说、易记。 房地产广告文案：标题和正文。 可供选择的主要广告媒体：印刷广告，广播、电视，招贴广告， 网络。 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.2.2人员主动推销 7跟踪 6成交 1发掘 人员推销程序 5解疑 2准备 3接近 4介绍
1发掘 2准备 6成交 4介绍 5解疑 3接近 11.2.2 人员主动推销 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 7跟踪
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3房地产客户关系管理 11.3.1房地产客户关系管理的概念 客户关系管理(CRM)可以从三个层面来理解。 一是从战略和理念层面进行界定，是指遵循客户导向的战略，对客户进行系 统化的研究，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度，拓展客户群； 同时，以强大的信息处理能力和技术力量确保企业业务行为的实施。 二是从企业管理模式、经营机制的层面进行定义，是指通过对企业的市场营 销、销售、服务等业务流程的全面管理，来优化企业的资源配置，降低成本。 三是从应用层面上进行定义，是指通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析 客户信息的系统，增加客户联系渠道，客户互动及信息整合
• 客户关系管理（CRM）可以从三个层面来理解。 • 一是从战略和理念层面进行界定，是指遵循客户导向的战略，对客户进行系 统化的研究，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度，拓展客户群； 同时，以强大的信息处理能力和技术力量确保企业业务行为的实施。 • 二是从企业管理模式、经营机制的层面进行定义，是指通过对企业的市场营 销、销售、服务等业务流程的全面管理，来优化企业的资源配置，降低成本。 • 三是从应用层面上进行定义，是指通过技术投资，建立能搜集、跟踪和分析 客户信息的系统，增加客户联系渠道，客户互动及信息整合。 11.3.1 房地产客户关系管理的概念 11.3 房地产客户关系管理 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性和作用 。房地产客户关系管理的必要性 ①适应住宅消费多样化的发展趋势； ②实现房地产企业现代化管理的要求； ③房地产开发业竞争的要求；
• 房地产客户关系管理的必要性 • ①适应住宅消费多样化的发展趋势； • ②实现房地产企业现代化管理的要求； • ③房地产开发业竞争的要求； • 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性和作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性和作用 房地产客户关系管理的作用 ①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息； ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系 营销提供支持； ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证； ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨
• 房地产客户关系管理的作用 • ①客户关系管理为关系营销提供客户资源信息； • ②客户关系管理籍由服务手段所培养的客户满意度与忠诚度为关系 营销提供支持； • ③客户关系管理为关系营销强调充分的客户承诺提供保证； • ④客户关系管理全程沟通化解客户抱怨。 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性和作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI
房地产开发与投资分析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI 11.3.2房地产客户关系管理的必要性与作用 房地产客户关系管理理论的实践 ● 万科的“万客会” 合生创展的“合生会” 金地的“金地会”等
• 房地产客户关系管理理论的实践 • 万科的“万客会” • 合生创展的“合生会” • 金地的“金地会”等。 11.3.2 房地产客户关系管理的必要性与作用 房 地 产 开 发 与 投 资 分 析 FANGDICHAN KAIFA YU TOUZIFENXI