《国际商务谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16009202 课程名称：国际商务谈判 英文名称：International Business Negotiation 课程类别：专业课 学时：32 学分：2 适用对象：国际经济与贸易专业、国际商务专业本科生 老核方式：考试 先修课程：贸易实务与管理、跨文化商务沟通 二、课程简介 中文简介：《国际商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经 济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判 的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。本课程是从事商务贸易工作的 门必修课程，它对国际贸易、国际商务专业学生从事商务贸易活动具有很重要 的指导作用。 英文简介：The international business negotiation is a subject of both theoretical and practical.Starting from the actual needs of economic and trade personnel, focusing on typical business negotiations,the curriculum clarifies the basic theories, basic knowledge and basic skills of business negotiation.The international business negotiation is a compulsory course in business trade.it has a very important role in guiding the students majoring in International Trade and International Business in business and trade activities. 三、课程性质与教学目的 通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程 序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、 谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力， 增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易、国际商务专业本 科生技术实践课之一。 四、教学内容及要求 第一章国际商务谈判概述 (一)目的与要求
《国际商务谈判》课程教学大纲 一、课程基本信息 课程代码：16009202 课程名称：国际商务谈判 英文名称：International Business Negotiation 课程类别：专业课 学 时：32 学 分：2 适用对象: 国际经济与贸易专业、国际商务专业本科生 考核方式：考试 先修课程：贸易实务与管理、跨文化商务沟通 二、课程简介 中文简介：《国际商务谈判》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经 济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判 的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。本课程是从事商务贸易工作的 一门必修课程，它对国际贸易、国际商务专业学生从事商务贸易活动具有很重要 的指导作用。 英文简介：The international business negotiation is a subject of both theoretical and practical. Starting from the actual needs of economic and trade personnel, focusing on typical business negotiations, the curriculum clarifies the basic theories, basic knowledge and basic skills of business negotiation. The international business negotiation is a compulsory course in business trade, it has a very important role in guiding the students majoring in International Trade and International Business in business and trade activities. 三、课程性质与教学目的 通过学习本课程，使学生掌握涉外商务谈判的基本原理、基本原则、基本程 序和常用策略，在实际谈判中运用谈判知识的方法和艺术。具备语言应用能力、 谈判组织管理能力，提高学生的综合业务素质和在涉外商务活动中的谈判能力， 增强学生对涉外经贸工作的适应性。本课程是国际经济与贸易、国际商务专业本 科生技术实践课之一。 四、教学内容及要求 第一章 国际商务谈判概述 （一）目的与要求
1、熟悉国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则 和程序。 (二)教学内容 1、国际商务谈判的概念：国际商务谈判的定义：国际商务谈判的特点：国 际商务谈判的种类。 2、国际商务谈判的基本原则 3、国际商务谈判的基本程序」 (三)思考与实践 总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性。 (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第二章国际商务谈判的理论基础 (一)目的与要求 1、熟悉因际商务谈判的心理学基础、经济学基础 2、了解国际商务谈判的其他理论基础。 (二)教学内容 1、闲际商务谈判的经济学基础：比较优势理论 2、国际商务谈判的心理学基础：马斯洛需求层次理论： 3、国际商条谈判的重复博密： 课程思政：通过将博弈论中的囚徒困境分析引入商务活动中，强调诚信原则 在商务领域的重要性，帮助学生树立正确的价值观和良好的诚信品德。 4、国际商务谈判的其他理论：身份理论、社会作用理论、场理论、转化理 论。 (三)思若与实践 如何利用博弈论的相关知识来预防商务活动中的欺诈行为？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第三章国际商务谈判前的准备 目的与要求 1、熟悉对谈判环境因素的分析 2、掌握谈判信息的收集 3、掌握谈判目标和谈判方案制定： 4、了解模拟谈判的作用和程序以及谈判前的其他准备工作 (二)教学内容 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）： 课程思政：通过国际谈判环境的介绍，让学生了解国际政治、经济、文化和 法律等，明确提升我国综合国力对国际谈判的重要性
1、熟悉国际商务谈判的概念、特点、种类。 2、掌握国际商务谈判的基本原理、基本要素，特别是国际商务谈判的原则 和程序。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的概念：国际商务谈判的定义；国际商务谈判的特点；国 际商务谈判的种类。 2、国际商务谈判的基本原则。 3、国际商务谈判的基本程序。 （三）思考与实践 总结国际商务谈判与一般贸易型谈判的共性与特殊性。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第二章 国际商务谈判的理论基础 （一）目的与要求 1、熟悉国际商务谈判的心理学基础、经济学基础； 2、了解国际商务谈判的其他理论基础。 （二）教学内容 1、国际商务谈判的经济学基础：比较优势理论； 2、国际商务谈判的心理学基础：马斯洛需求层次理论； 3、国际商务谈判的重复博弈； 课程思政：通过将博弈论中的囚徒困境分析引入商务活动中，强调诚信原则 在商务领域的重要性，帮助学生树立正确的价值观和良好的诚信品德。 4、国际商务谈判的其他理论：身份理论、社会作用理论、场理论、转化理 论。 （三）思考与实践 如何利用博弈论的相关知识来预防商务活动中的欺诈行为？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第三章 国际商务谈判前的准备 （一）目的与要求 1、熟悉对谈判环境因素的分析； 2、掌握谈判信息的收集； 3、掌握谈判目标和谈判方案制定； 4、了解模拟谈判的作用和程序以及谈判前的其他准备工作。 （二）教学内容 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 课程思政：通过国际谈判环境的介绍，让学生了解国际政治、经济、文化和 法律等，明确提升我国综合国力对国际谈判的重要性
2、谈判信息的收集和处理 3、明确我方和谈判对手的三个层次目标（底线、可实现的目标、最高目标）： 4、谈判前的其他准备工作 5、模拟商务谈判流程。 (三)思考与实践 如何制定三个层次的谈判目标？ 课程思政：使用中国丝绸集团与外资企业合作的案例，让学生建立三个层次 的谈判目标，从案例分析方式出发提升学生的动手能力。 (四)教学方法与手段 课堂讲授、案例分析、多媒体教学 第四章谈判中的个人风格以及开局氛围的营造 (一)目的与要求 1、掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点： 2、熟悉各种开局氛围： 3、掌握各种开局氛围的营造策略。 (一)教学内容 1、个人谈判风格判断： 2、各种谈判开局氛围 3、开局氛用的策略 (三)思考与实践 根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根据 自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用。 (四)教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、 多媒体教学 第四章发盘策略 (一)目的与要求 1、了解发盘定义、发盘内容、影响因素： 2、熟悉发盘原则 3、掌握发盘策略 (二)教学内容 1、发盘的定义、内容 2、发盘的影响因素： 3、发盘的原则： 4、常见的发盘策略 (二)思老与实践 商务谈判中谁先报价？在对方报价之前我方报价是否有利？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学
2、谈判信息的收集和处理； 3、明确我方和谈判对手的三个层次目标（底线、可实现的目标、最高目标）； 4、谈判前的其他准备工作。 5、模拟商务谈判流程。 （三）思考与实践 如何制定三个层次的谈判目标？ 课程思政：使用中国丝绸集团与外资企业合作的案例，让学生建立三个层次 的谈判目标，从案例分析方式出发提升学生的动手能力。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、案例分析、多媒体教学 第四章 谈判中的个人风格以及开局氛围的营造 （一）目的与要求 1、掌握常用的个人和小组谈判风格。能够掌握各种谈判风格的特点； 2、熟悉各种开局氛围； 3、掌握各种开局氛围的营造策略。 （二）教学内容 1、个人谈判风格判断； 2、各种谈判开局氛围； 3、开局氛围的策略。 （三）思考与实践 根据谈判风格的实训资料，判断自己属于那种谈判类型，并能在实践中根据 自己的特点和对手的性格类型及谈判风格，结合起来进行灵活运用。 （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第四章 发盘策略 （一）目的与要求 1、了解发盘定义、发盘内容、影响因素； 2、熟悉发盘原则； 3、掌握发盘策略 （二）教学内容 1、发盘的定义、内容； 2、发盘的影响因素； 3、发盘的原则； 4、常见的发盘策略。 （三）思考与实践 商务谈判中谁先报价？在对方报价之前我方报价是否有利？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学
第五章还盘策略 (一)目的与要求 1、了解还盘定义、还盘内容、影响因素 2、熟悉还盘原则： 3、掌握还盘策略 (二)教学内容 1、还盘的定义、内容 2、还盘的影响因素： 3、还盘的原则 4、常见的还盘策略 (三)思考与实践 还盘前需要做的准备是什么？ (四)教学方法与手段 课堂讲投、课堂讨论、多媒体教学 第六章谈判的磋商阶段 (一)目的与要求 1、学握让步的原则： 2、熟悉迫使对方让步的常用策略 3、熟悉防止自己让步的常用策略 课程思政：观看视频《中英世纪谈判》，让学生了解香港回归前中英双方的 谈判过程，从视频中了解到邓小平在涉及主权问题上的不让步，以此增加学生的 家国情怀，培养学生的主人翁的意识。 (二)教学内容 1、让步原则（让步时机、让步幅度、让步问题、让步目的） 2、常见的迫使对方让步的策略： 3、常见的防止自己让步的常用策略 (三)思考与实我 在商务谈判中为什么必须要让步？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论 、多媒体教学 第七章僵局 (一)目的与要求 1、掌握僵局产生的原因： 2、掌握突破僵局的策略和技巧： 课程思政：通过国家医保谈判案例，介绍僵局的突破策略以及因家工作人员 在医疗保障等社会保障上做出了巨大努力，提升学生的社会责任感 3、了解制造僵局的方式。 (二)教学内容
第五章 还盘策略 （一）目的与要求 1、了解还盘定义、还盘内容、影响因素； 2、熟悉还盘原则； 3、掌握还盘策略。 （二）教学内容 1、还盘的定义、内容； 2、还盘的影响因素； 3、还盘的原则； 4、常见的还盘策略。 （三）思考与实践 还盘前需要做的准备是什么？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第六章 谈判的磋商阶段 （一）目的与要求 1、掌握让步的原则； 2、熟悉迫使对方让步的常用策略； 3、熟悉防止自己让步的常用策略。 课程思政：观看视频《中英世纪谈判》，让学生了解香港回归前中英双方的 谈判过程，从视频中了解到邓小平在涉及主权问题上的不让步，以此增加学生的 家国情怀，培养学生的主人翁的意识。 （二）教学内容 1、让步原则（让步时机、让步幅度、让步问题、让步目的）； 2、常见的迫使对方让步的策略； 3、常见的防止自己让步的常用策略。 （三）思考与实践 在商务谈判中为什么必须要让步？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第七章 僵局 （一）目的与要求 1、掌握僵局产生的原因； 2、掌握突破僵局的策略和技巧； 课程思政：通过国家医保谈判案例，介绍僵局的突破策略以及国家工作人员 在医疗保障等社会保障上做出了巨大努力，提升学生的社会责任感。 3、了解制造僵局的方式。 （二）教学内容
1、僵局的定义，僵局产生的原因 2、突破僵局的策略和技巧： 3、如何制造僵局。 (三)思考与实践 如何制造僵局？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第八章谈判的成交阶段 (一)目的与要求 1、了解成交信号： 2、掌握成交促成策略： 3、熟悉成交阶段需要注意的其他问题。 (二)教学内容 1、成交信号（语言和肢体语言） 2、常见的成交促成策略： 3、成交阶段注意的问愿。 (三)思考与实践 成交阶段完成后应该做什么？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第九章商务谈判中其他策略 (一)目的与要求 1、了解针对内容的谈判技巧： 2、了解协调与谈判对手关系的策略 (二)教学内容 1、针对内容的谈判技巧： 课程思政：将从中国传统文化孙子兵法之商战谋略角度剖析谈判技巧的运 用。针对内容的谈判技巧，如偷梁换柱、李代桃僵、声东击西、空城计等均来自 于中国传统经典“孙子兵法”，增强民族自信。 2、协调与谈判对手关系的策略。 (三)思考与实践 商务谈判还可以运用哪些策略 (四)教学方法与手段 案例分析、多媒体教学 第十章国际商务谈判中的沟通技巧 (一)目的与要求 1、了解商务谈判中的基本沟诵技巧， 2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧
1、僵局的定义，僵局产生的原因； 2、突破僵局的策略和技巧； 3、如何制造僵局。 （三）思考与实践 如何制造僵局？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、课堂讨论、多媒体教学 第八章 谈判的成交阶段 （一）目的与要求 1、了解成交信号； 2、掌握成交促成策略； 3、熟悉成交阶段需要注意的其他问题。 （二）教学内容 1、成交信号（语言和肢体语言）； 2、常见的成交促成策略； 3、成交阶段注意的问题。 （三）思考与实践 成交阶段完成后应该做什么？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第九章 商务谈判中其他策略 （一）目的与要求 1、了解针对内容的谈判技巧； 2、了解协调与谈判对手关系的策略。 （二）教学内容 1、针对内容的谈判技巧； 课程思政：将从中国传统文化孙子兵法之商战谋略角度剖析谈判技巧的运 用。针对内容的谈判技巧，如偷梁换柱、李代桃僵、声东击西、空城计等均来自 于中国传统经典“孙子兵法”，增强民族自信。 2、协调与谈判对手关系的策略。 （三）思考与实践 商务谈判还可以运用哪些策略？ （四）教学方法与手段 案例分析、多媒体教学 第十章 国际商务谈判中的沟通技巧 （一）目的与要求 1、了解商务谈判中的基本沟通技巧。 2、掌握在商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧
(二)教学内容 1、国际商务谈判沟通技巧概述。 2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧 (三)思考与实践 提问的作用是什么？提问有哪些类型？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第十一章文化差异对国际商务谈判的影响 (一)目的与要求 1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。 2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌 (二)教学内容 1、影响国际商务谈判风格的文化因素。 2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 课程思政：讨论中国传统文化对我国商人谈判风格的影响。让学生坚定中国 文化自信。 5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 (三)思若与实践 霍夫斯坦德模型有哪几个文化维度？ (四)教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 五、各教学环节学时分配 教学环节 习 讨 教学时数 题 其他教 论 实验 学环节 课 课程内容 导论 第2章 第3章 第4章 第5章 第6章 2 2
（二）教学内容 1、国际商务谈判沟通技巧概述。 2、国际商务谈判中听、问、答、叙、看、辩的技巧。 （三）思考与实践 提问的作用是什么？提问有哪些类型？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 第十一章 文化差异对国际商务谈判的影响 （一）目的与要求 1、了解不同国家和地区商务谈判中的礼仪与禁忌。 2、掌握各国商人的谈判特征，掌握商人谈判风格、礼仪与禁忌。 （二）教学内容 1、影响国际商务谈判风格的文化因素。 2、美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 3、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 4、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 课程思政：讨论中国传统文化对我国商人谈判风格的影响。让学生坚定中国 文化自信。 5、大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌。 （三）思考与实践 霍夫斯坦德模型有哪几个文化维度？ （四）教学方法与手段 课堂讲授、多媒体教学 五、各教学环节学时分配 教学环节 教学时数 课程内容 讲 课 习 题 课 讨 论 课 实验 其他教 学环节 小 计 导论 2 2 第 2 章 4 4 第 3 章 4 4 第 4 章 4 4 第 5 章 4 4 第 6 章 2 2
第7章 第8章 第9章 模拟商务谈判 4 复习与答疑 2 合计 26 2 六、课程考核 (一)考核方式 过程性考核方式，以课堂模拟、案例分析、模拟商务谈判、期末考试作为主 要的考核方式。平时考核包括考勤、案例分析、课堂模拟，主要内容包括谈判目 标制定、僵局等案例分析和开局阶段、磋商阶段的模拟流程：期末以模拟商务谈 判和笔试作为考核 (二)成绩构成 平时成绩占比：20%模拟商务谈判：30%期末笔试占比：50% (三)成绩考核标准 1.考勤至少3次，点名全覆盖所有学生，分值是10分。缺课和数次请假扣分， 扣完为止。 2.模拟商务谈判30分，其中安排思政方面的考核内容，分值不少于25%。商 务谈判根据学生案例理解情况、资料收集情况、现场谈判表现和商务礼仪等具体 情况给分。 3.期末笔试50分，其中安排思政方面的考核内容，分值不少于25%。 七、推荐教材和教学参考资源 教材：黄卫平、董丽丽，《国际商务谈判》，机械工业出版社2016年（第三版）。 主要参考资料： (1)人民日报评论部著，习近平讲故事，人民出版社，2017年5月 (2)中共中央宣传部，习近平新时代中国特色社会主义思想三十讲，学习 出版社，2018年5月 (3)罗伊·J·列维奇，《国际商务谈判》，中国人民大学出版社2014年。 (4)迪帕克·马哈拉，《哈佛商学院谈判课》，湖南文艺出版社2017年。 (5)理查德·谢尔，《沃顿商学院谈判课》，机械工业出版社2013年。 七、其他说明 教学过程应注意以下几点：
第 7 章 2 2 第 8 章 2 2 第 9 章 2 2 模拟商务谈判 4 4 复习与答疑 2 2 合计 26 2 4 32 六、课程考核 （一）考核方式 过程性考核方式，以课堂模拟、案例分析、模拟商务谈判、期末考试作为主 要的考核方式。平时考核包括考勤、案例分析、课堂模拟，主要内容包括谈判目 标制定、僵局等案例分析和开局阶段、磋商阶段的模拟流程；期末以模拟商务谈 判和笔试作为考核。 （二）成绩构成 平时成绩占比：20% 模拟商务谈判：30% 期末笔试占比：50% （三）成绩考核标准 1.考勤至少 3 次，点名全覆盖所有学生，分值是 10 分。缺课和数次请假扣分， 扣完为止。 2.模拟商务谈判 30 分，其中安排思政方面的考核内容，分值不少于 25%。商 务谈判根据学生案例理解情况、资料收集情况、现场谈判表现和商务礼仪等具体 情况给分。 3.期末笔试 50 分，其中安排思政方面的考核内容，分值不少于 25%。 七、推荐教材和教学参考资源 教材：黄卫平、董丽丽，《国际商务谈判》，机械工业出版社 2016 年（第三版）。 主要参考资料： （1）人民日报评论部著，习近平讲故事，人民出版社，2017 年 5 月 （2）中共中央宣传部，习近平新时代中国特色社会主义思想三十讲，学习 出版社，2018 年 5 月 （3）罗伊·J·列维奇，《国际商务谈判》，中国人民大学出版社 2014 年。 （4）迪帕克·马哈拉，《哈佛商学院谈判课》，湖南文艺出版社 2017 年。 （5）理查德•谢尔，《沃顿商学院谈判课》，机械工业出版社 2013 年。 七、其他说明 教学过程应注意以下几点：
1、课堂商务影音视颊资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选 择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。 2、课堂采用多媒体教学，通过小组模拟谈判，提高学生商务谈判的能力。 3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。 4、本课程大纲按32学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论 时间分配。 大纲修订人： 修订日期：2021/12/27 大纲审定人： 审定日期：
1、课堂商务影音视频资料播放，提高学生学习兴趣。注意图片与影音的选 择，使影音符合教学要求，图片选择要恰当。 2、课堂采用多媒体教学，通过小组模拟谈判，提高学生商务谈判的能力。 3、注意商务谈判实际案例选择要具有代表性，使学生理解案例分析的要领。 4、本课程大纲按 32 学时编制，可根据教学进度，调整理论讲授和案例讨论 时间分配。 大纲修订人： 修订日期：2021/12/27 大纲审定人： 审定日期：
