第十章:国际贸易方式 摘要:本章主要讲述各种贸易方式的概 、特点、以某种贸易方式成交而订立的协 议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的 问题 ■第一节:经销 第二节:代理 ■第三节:寄售 第四节:展卖 ■第五节:招标、投标第六节:拍卖 ■第七节:对销贸易第八节:加工贸易
◼ 摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概 念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协 议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的 问题。 ◼ 第一节：经销 第二节：代理 ◼ 第三节：寄售 第四节：展卖 ◼ 第五节：招标、投标 第六节：拍卖 ◼ 第七节：对销贸易 第八节：加工贸易 第十章：国际贸易方式
第一节:经销( Distribution 经销的概念和性质 (一)经销的概念 (二)经销的种类 1、一般经销(定销) 2、独家经销( Sole distribution)或包销(EXc| usIve Sales) 包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在 某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户 或公司的做法
第一节：经销（Distribution) 一、经销的概念和性质 （一）经销的概念 （二）经销的种类 1、一般经销（定销） 2、独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales） •包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在 某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户 或公司的做法
包销方式的优缺点 ■优点: 通过专营权的给予,有利于调动包销商经营的积极性, 利用包销商的销售渠道,巩固和扩大市场 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 有利于有计划地组织生产和供货 ■缺点: ■包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 ■包销商可能还经营其他出口企业的商品,使其不能专 心经营约定的商品 ■若包销商经营能力差,会出现“包而不销”的情况 出口商又不能向其他商人销售,从而蒙受损失
包销方式的优缺点 ◼ 优点： ◼ 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性， 利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场 ◼ 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端 ◼ 有利于有计划地组织生产和供货 ◼ 缺点： ◼ 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场 ◼ 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专 心经营约定的商品 ◼ 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况， 出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失
(三)经销的性质 供货人和经销人之间是买卖关系 8我某公司与国外一公司订有包销某商品的 包销协议,期限为一年。年末临近,因行情变化,包销 商“包而未销”,要求退货并索赔广告宣传费用。问: 包销商有无权利提出此类要求?为什么? 二、经销协议的基本内容 采用经销方式出口应注意的问题 1、慎重选择经销商,尤其是包销商 2、注意订好经销协议
（三）经销的性质 • 供货人和经销人之间是买卖关系。 •案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的 包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销 商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问： 包销商有无权利提出此类要求？为什么？ 二、经销协议的基本内容 三、采用经销方式出口应注意的问题 1、慎重选择经销商，尤其是包销商 2、注意订好经销协议
第二节:代理( Agent) 代理的性质与特点 ■代理人与委托人之间是委托代理关系 ■案例分析:某香港客商愿为上海某生产玩具的 合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费 为销售额的5%。问:上海公司能否接受这批业 务?
第二节：代理(Agent) 一、代理的性质与特点 ◼ 代理人与委托人之间是委托代理关系。 ◼ 案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的 合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费 为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业 务？
二、代理的种类 (一)总代理( Genera| Agent) 三)一般代理( Agent)或佣金代理 Commission Agent) 三)独家代理( Solo Agent or Exclusive Agent 案例分析:香港A公司与日本B公司签定一份 独家代理协议,指定由香港A公司为独家代理 订立协议时,日本B公司正试验改进现有产品 不久,日本B公司试验成功,并把这项改进后 的同类产品,指定香港另一家公司作独家代理。 问:日本B公司有无这种权利?为什么?
二、代理的种类 （一）总代理（General Agent） （二）一般代理（Agent）或佣金代理 (Commission Agent) （三）独家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） •案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份 独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。 订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。 不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后 的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。 问：日本B公司有无这种权利？为什么？
包销与独家代理方式的比较 组同点: 1、都具有垄断性质,都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 区别 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系;而代理人与委托人之间是委托代理关系 2、承担风险不同。包销商承担经营风险;代理商不承 担经营风险 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润,独家代理商赚 取的是佣金
包销与独家代理方式的比较 ◼ 相同点： 1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种 商品专营的权利。 2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。 ◼ 区别： 1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买 卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。 2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承 担经营风险。 3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚 取的是佣金
、销售代理协议 ■注意非竞争条款(约束代理人 独家代理下,为维护出口企业的利益,一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额,委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 ■独家代理下,一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同,代理人仍可获得佣金
三、销售代理协议 ◼ 注意非竞争条款（约束代理人） ◼ 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定 最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低 代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。 ◼ 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域 内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金
第三节:寄售( Consignment) 寄售的概念与性质 寄售的特点 三、寄售协议的主要内容 四、寄售方式的利弊
第三节：寄售(Consignment) 一、寄售的概念与性质 二、寄售的特点 三、寄售协议的主要内容 四、寄售方式的利弊
第四节:展卖( Fairs and sales) 展卖的含义与做法 ■展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来,边展 边销,以销为主。 我国开展的展卖方式 1、国际博览会 2、中国出口商品交易会 开展展卖业务应注意的问题
第四节：展卖(Fairs and Sales) 一、展卖的含义与做法 ◼ 展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展 边销，以销为主。 二、我国开展的展卖方式 1、国际博览会 2、中国出口商品交易会 三、开展展卖业务应注意的问题