营销桑道决草 营销渠道定义 由执行着把一个产品及其所有权从生 产者转移到消费者的所有活动(功能) 和机构组成的系统。 促使产品或服务顺利地被使用或消费 的一整套相互依存的组织
营销渠道决策 营销渠道定义 —— 由执行着把一个产品及其所有权从生 产者转移到消费者的所有活动（功能） 和机构组成的系统 。 ------- 促使产品或服务顺利地被使用或消费 的一整套相互依存的组织
营销渠道决策 营销渠道的功能 信息 促销 谈判 订货 融资 承担风险 实体分配 付款 所有权转移
营销渠道决策 营销渠道的功能 – 信息 – 促销 – 谈判 – 订货 – 融资 – 承担风险 – 实体分配 – 付款 – 所有权转移
营销渠道决策 营销渠道术语 经纪人 代理商 经销 批发商 零鲁商 销鲁队伍
营销渠道决策 营销渠道术语 – 经纪人 – 代理商 – 经销商 – 批发商 – 零售商 – 销售队伍
营销桑道决草 渠道级数 渠道级 直接渠道 级渠道 二级渠道 多级渠道
营销渠道决策 渠道级数 – 渠道级 • 直接渠道 • 一级渠道 • 二级渠道 • 多级渠道
新形式下的通路变革及其应对策略 通路的几种典型形式 垂直式的通路系统 司式的垂直通路系统; 管理式的垂直通路系统; 契约式的垂直通路系统。 批发商创办的自愿连锁组织 零售合作组织 制造商创办的批发/零售特约代营组织 水平式的通路系统 共生营销 多渠道通路系统
新形式下的通路变革及其应对策略 通路的几种典型形式 – 垂直式的通路系统 • 公司式的垂直通路系统； • 管理式的垂直通路系统； • 契约式的垂直通路系统。 – 批发商创办的自愿连锁组织 – 零售合作组织 – 制造商创办的批发/零售特约代营组织 – 水平式的通路系统 • 共生营销 – 多渠道通路系统
营销桑道决草 零鲁商类型 商店零鲁商 专业商店 百货商店 超级市场 便利商店 折扣商店 购物中心
营销渠道决策 零售商类型 – 商店零售商 • 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 便利商店 • 折扣商店 • 购物中心
营销桑道决草 零鲁商类型 非零鲁商类型 直接推销 一对一推销 一对多推销 多层传销 直接营销(直复营销) 自动鲁货
营销渠道决策 零售商类型 – 非零售商类型 • 直接推销 – 一对一推销 – 一对多推销 – 多层传销 • 直接营销（直复营销） • 自动售货
营销桑道决草 鲁组织 连锁经营 正规连锁 自是连锁 特许连锁 特许经营
营销渠道决策 零售组织 – 连锁经营 • 正规连锁 • 自愿连锁 • 特许连锁 – 特许经营
营销桑道决草 营销渠道机构选择 是否需要中间商? 采用何种形式的中间商? 采用长营销渠道还是短营销渠道? 釆用宽营销渠道还是窄营销渠道? 釆用单一营销渠道还是多营销渠道?
营销渠道决策 营销渠道机构选择 – 是否需要中间商？ – 采用何种形式的中间商？ – 采用长营销渠道还是短营销渠道？ – 采用宽营销渠道还是窄营销渠道？ – 采用单一营销渠道还是多营销渠道？
营销渠道决策 营销渠道设计 原则 市场导向原则 内部协调原则 费用最低原则 整体最优原则 目标 成本 覆盖--连接率 资本一公司实力 特性 控制 适应
营销渠道决策 营销渠道设计 – 原则 • 市场导向原则 • 内部协调原则 • 费用最低原则 • 整体最优原则 – 目标 • 成本 • 覆盖---连接率 • 资本---公司实力 • 特性 • 控制 • 适应