第三章寻找顾客 ◆本章讲授要点: 1.熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法 2.了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求 3.如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效 的方法?
第三章 寻找顾客 本章讲授要点： 1．熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法 2．了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求 3. 如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效 的方法？
推销前的准备工作 ◆了解销售区域的状况 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4把握区域潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景气好的行业数目
一、推销前的准备工作 了解销售区域的状况 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4.把握区域潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景气好的行业数目
二.寻找顾客的基础工作 1.确定准顾客的范围:准顾客的范围是由推销 产品的品种、性能、用途、特点决定的。因 此,推销员应熟悉产品的一切情况,找好寻 找的最佳切入点 2.选择合适的寻找途径: 3.寻找顾客应注意的问题: )“三英尺范围”规则 2)树立随时寻找的意识 3)培养敏锐的观察力和正确的判断力 4)掌握“连锁反应”原理
二.寻找顾客的基础工作 1．确定准顾客的范围：准顾客的范围是由推销 产品的品种、性能、用途、特点决定的。因 此，推销员应熟悉产品的一切情况，找好寻 找的最佳切入点。 2．选择合适的寻找途径： 3．寻找顾客应注意的问题： 1) “三英尺范围”规则 2) 树立随时寻找的意识 3) 培养敏锐的观察力和正确的判断力 4) 掌握“连锁反应”原理
三寻找顾客常用的方法: 熟识圈寻找法 顾客名册法 令推荐法 今委托助手法 今信息利用法 聚集场所利用法 今重点突破法 今闯见访问法 广告开拓法 ☆咨询法
三.寻找顾客常用的方法： ❖ 熟识圈寻找法 ❖ 顾客名册法 ❖ 推荐法 ❖ 委托助手法 ❖ 信息利用法 ❖ 聚集场所利用法 ❖ 重点突破法 ❖ 闯见访问法 ❖ 广告开拓法 ❖ 咨询法
开拓潜在客户的九种方法 直接拜访 连锁介绍法 ◆接收前任销售人员的客户资料 今用心耕耘你的客户 直邮 今销售信函 今电话 展示会 今扩大你的人际关系
开拓潜在客户的九种方法： ❖直接拜访 ❖连锁介绍法 ❖接收前任销售人员的客户资料 ❖用心耕耘你的客户 ❖直邮 ❖销售信函 ❖电话 ❖展示会 ❖扩大你的人际关系
四、调查潜在客户的资料 ◆关键人物的职称 ◆关键人物的个性 ◆客户购买的决策途径 ◆客户的规模和资金情况 多·客户的信誉状况 客户的发展状况
四、调查潜在客户的资料 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金情况 客户的信誉状况 客户的发展状况
五、明确拜访的目的 第一次拜访的理由可以是什么? ◆引起客户的兴趣 ◆建立人际关系 ◆了解客户目前的状况 ◆提供产品的资料以及样品、报价单 奖人·介绍自己的企业 ◆要求同意进行更进一步的调查工作以制 作建议书 ◆要求客户参观展示
五、明确拜访的目的 第一次拜访的理由可以是什么？ 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品、报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作以制 作建议书 要求客户参观展示
如何选择顾客 目标顾客筛遽模型 初选: 初选标准: 问题: 全部顾客 顾客的购买力 哪些顾客值得进一步分析? 二选: 二选标准: 问题: 般顾客 市场需求 哪些顾客有需求? 三选: 三选标准: 问题 种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决策权? 四选: 四选标准; 问题 重点顾客 适合购买 哪些顾客适合购买?
六.如何选择顾客 目标顾客筛选模型 初选： 全部顾客 二选： 一般顾客 三选： 种子顾客 四选： 重点顾客 初选标准： 顾客的购买力 二选标准： 市场需求 三选标准： 购买决定 四选标准; 适合购买 问题： 哪些顾客值得进一步分析？ 问题： 哪些顾客有需求？ 问题： 哪些顾客有购买的决策权？ 问题： 哪些顾客适合购买？
顾客资格的评审与验定 ◆顾客需要的评审与验定 对消费品而言,影响消费者购买行为的重要因素,包 括知觉、态度、需求以及动机等。推销员必须彻底了 解知觉的性质,因为,无论人们是在推销还是在购买 的过程中,都可以明显的感觉到影响他们行动的因素。 Y决定知觉的重要因素主要有六项 遗传因素 >文化的影响 同事间的影响 选择性知觉 先入为主的判断 连带影响与联系影响
顾客资格的评审与验定 顾客需要的评审与验定 对消费品而言，影响消费者购买行为的重要因素，包 括知觉、态度、需求以及动机等。推销员必须彻底了 解知觉的性质，因为，无论人们是在推销还是在购买 的过程中，都可以明显的感觉到影响他们行动的因素。 决定知觉的重要因素主要有六项： ➢ 遗传因素 ➢ 文化的影响 ➢ 同事间的影响 ➢ 选择性知觉 ➢ 先入为主的判断 ➢ 连带影响与联系影响
◆顾客购买力的评审与验定 顾客的购买力可以分为现实的购买力和 潜在的购买力。 如果推销对象是个人,可以了解他的单 位、年龄、经济收入、社会阶层、家庭 状况、目前拥有的产品等。如果推销对 象是组织机构,可以调查他的所有制性 质、开业年限、经营规模、经营历史 业场地租赁情况、客户情况、供应商 情况等,从中分析顾客的支付能力和信 用水平。 ◆顾客购买决策权的评审与验定
顾客购买力的评审与验定 顾客的购买力可以分为现实的购买力和 潜在的购买力。 如果推销对象是个人，可以了解他的单 位、年龄、经济收入、社会阶层、家庭 状况、目前拥有的产品等。如果推销对 象是组织机构，可以调查他的所有制性 质、开业年限、经营规模、经营历史、 营业场地租赁情况、客户情况、供应商 情况等，从中分析顾客的支付能力和信 用水平。 顾客购买决策权的评审与验定