营销管理 姓名 签名 编制人:刘岳辉、丁少华 审核人 周坤 确认人 王燕华
姓 名 签 名 编制人： 刘岳辉、丁少华 审核人： 周坤 确认人： 王燕华
21世纪的营销
科特勤论营销 未来并非遥远,它已经来临
●今天不同于昨天,明天又将和今天不同。继续 着今天的战略方针是危险的;同样,转向新的 战略也充满着风险 有这样几个确定无疑的趋势必须加以注意的 首先,全球化的力量会继续影响每个人的商务活动 和个人生活。 其次,科技力量将会继续进步,并使我们惊奇不已 第三,经济部门管制的日益放松 ●全球化、科技进步和政府管制的放松这三种发 展趋势意味着无穷无尽的机会
l 今天不同于昨天，明天又将和今天不同。继续 着今天的战略方针是危险的；同样，转向新的 战略也充满着风险。 l 有这样几个确定无疑的趋势必须加以注意的： – 首先，全球化的力量会继续影响每个人的商务活动 和个人生活。 – 其次，科技力量将会继续进步，并使我们惊奇不已。 – 第三，经济部门管制的日益放松。 l 全球化、科技进步和政府管制的放松这三种发 展趋势意味着无穷无尽的机会
营销活动经过历程的三个阶段 ●企业家的营销 ●惯例化的营销 协调式的营销
l 企业家的营销 l 惯例化的营销 l 协调式的营销
营销的十种概念 商品( goods) ●服务( service) ●经历( experiences) 事件( evens) 个人( persons) ●地点(pl aces ●财产权( properties) 组织( organizations) 信息( information) ●观念( ideas)
l 商品（goods） l 服务（service） l 经历（experiences） l 事件（evens） l 个人（persons） l 地点（places） l 财产权（properties） l 组织（organizations） l 信息（information） l 观念（ideas）
对营销任务一个更拓宽的观点 ●营销人员要善于为公司的产品创造需求。 但是,如果这只是对营销人员所从事的 任务的一种看法,那就太局限了
l 营销人员要善于为公司的产品创造需求。 但是，如果这只是对营销人员所从事的 任务的一种看法，那就太局限了
需求状况和营销者的任务 负需求 ●无需求 潜在需求 下降需求 不规则需求 充分需求 超饱和需求 ●不健康需求
l 负需求 l 无需求 l 潜在需求 l 下降需求 l 不规则需求 l 充分需求 l 超饱和需求 l 不健康需求
营销人员经常问的问题 我们如何识别和选择所服务的细分市场? 我们如何把我们的提供物与竞争者的提供物差别化 我们如何应答要求低价的顾客? 我们如何与低成本、低价的国内外竞争者竟争? 我们如何为每个顾客定制供应品? 我们用哪些主要的方法使我们的业务拓展 ●我们如何建设我们的品牌? 我们如何减少顾客认为有价值的成本? 我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚? 我们如何辨认哪些顾客是更重要的? 我们如何衡量来自 销售促进和公共关系的回报率? 我们如何改进销售队伍的效率? 我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突? ●我们如何使公司的其他部门更注重顾客导向?
l 我们如何识别和选择所服务的细分市场？ l 我们如何把我们的提供物与竞争者的提供物差别化？ l 我们如何应答要求低价的顾客？ l 我们如何与低成本、低价的国内外竞争者竞争？ l 我们如何为每个顾客定制供应品？ l 我们用哪些主要的方法使我们的业务拓展？ l 我们如何建设我们的品牌？ l 我们如何减少顾客认为有价值的成本？ l 我们如何使我们的顾客保持长期的忠诚？ l 我们如何辨认哪些顾客是更重要的？ l 我们如何衡量来自广告、销售促进和公共关系的回报率？ l 我们如何改进销售队伍的效率？ l 我们如何建立多重渠道和管理渠道冲突？ l 我们如何使公司的其他部门更注重顾客导向？
全球市场 ●在全球市场上推销商品和服务的公司面临着更 多的抉择和挑战 它们必须决策: 进入哪个国家; 如何进入; 如何调整商品和服务的特色,以适应各个国家的需 求 如何在不同的国家为产品定价,把价格定在一个足 够狭小的幅度内以避免为其产品创造出一个灰色市 场 如何使企业的宣传方式适合每个国家的文化习惯
l 在全球市场上推销商品和服务的公司面临着更 多的抉择和挑战。 l 它们必须决策： – 进入哪个国家； – 如何进入； – 如何调整商品和服务的特色，以适应各个国家的需 求； – 如何在不同的国家为产品定价，把价格定在一个足 够狭小的幅度内以避免为其产品创造出一个灰色市 场； – 如何使企业的宣传方式适合每个国家的文化习惯