第五章约见顾客 约见顾客的准备工作: 1.做好事先调查,充分了解顾客 如:顾客的姓名/年龄/籍贯/文化水平/家庭状况/兴趣爱好等 2进一步确定顾客的需求 观察顾客现有的产品 了解顾客喜爱的产品的特征 >发现顾客改进的愿望 提供解决的办法 3.做好思想准备,保持良好的心态
第五章 约见顾客 一.约见顾客的准备工作: 1.做好事先调查,充分了解顾客: 如:顾客的姓名/年龄/籍贯/文化水平/家庭状况/兴趣爱好等 2.进一步确定顾客的需求 ➢ 观察顾客现有的产品 ➢ 了解顾客喜爱的产品的特征 ➢ 发现顾客改进的愿望 ➢ 提供解决的办法 3.做好思想准备,保持良好的心态
二约见顾客的工作内容 ◆确定约见的对象 告知约见的理由 ◆选择约见的时间 ◆选择约见的地点 >住所 >办公室 >社交场所
二.约见顾客的工作内容 确定约见的对象 告知约见的理由 选择约见的时间 选择约见的地点 ➢住所 ➢办公室 ➢社交场所
三约见顾客的方法 1电话约见 利用电话约定访问时间的步骤一般分为: 请求 说明 推销:向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对 他的价值而不是商品的价值并再一次请求确定 访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请 求办法 感谢
三.约见顾客的方法 1.电话约见 利用电话约定访问时间的步骤一般分为: ➢ 请求 ➢ 说明 ➢ 推销:向顾客说明你去拜访的用意和此次拜访对 他的价值,而不是商品的价值.并再一次请求确定 访问时间,并采用让顾客容易“肯定”答复的请 求办法 ➢ 感谢
进行电话推销时的语言艺术: 使用具体的词汇 使讲话的内容个性化 ◆措辞形象化 ◆使用具有感情色彩的词沮 ◆使用令人愉快的词汇 ◆使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇
进行电话推销时的语言艺术: ❖使用具体的词汇 ❖使讲话的内容个性化 ❖措辞形象化 ❖使用具有感情色彩的词汇 ❖使用令人愉快的词汇 ❖使谈话听起来自然,尽量避免使用生硬或绝对化的词汇
进行电话推销时的非语言艺术 ◆保持良好的情绪状态 ◆微笑 ◆注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努 力与对方保持接近 令声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴 与话筒之间的距离10厘米为宜 ◆回答问题要自然、有权威、不要声音颤 抖、心虚胆怯
进行电话推销时的非语言艺术 ❖保持良好的情绪状态 ❖微笑 ❖注意说话的韵律和节拍,讲话的速度要努 力与对方保持接近 ❖声音的高低要尽量适应对方,打电话时嘴 与话筒之间的距离10厘米为宜. ❖回答问题要自然、有权威、不要声音颤 抖、心虚胆怯
如何有致的使用电话? 1.了解电话推销并非是完美无缺的: 利用电话推销有时缺乏多种感官的表达容易被 拒绝,同时,电话费用相当昂贵 2要事先规划电话的内容 ◆完整的列出潜在顾客的名单 ◆彻底了解你所推销的商品和服务 ◆写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成 般的谈话形式,以自然的方式表达出来 令反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和
如何有效的使用电话? 1.了解电话推销并非是完美无缺的: 利用电话推销有时缺乏多种感官的表达,容易被 拒绝,同时,电话费用相当昂贵. 2.要事先规划电话的内容: ❖ 完整的列出潜在顾客的名单 ❖彻底了解你所推销的商品和服务 ❖写出详细的电话手稿,熟记推销要点,并把它变成 一般的谈话形式,以自然的方式表达出来 ❖反复操练所准备的谈话内容,做到自然随和
利用电话还可以帮助推销员宠成下列工作 ◆寻找潜在顾客 ◆利用电话促成交易 定期访问顾客 ◆再次提醒缺乏积极性的顾客 ◆维持良好的关系 ◆收款以及处理顾客所遭遇的问题 ◆处理顾客的查询
利用电话还可以帮助推销员完成下列工作: 寻找潜在顾客 利用电话促成交易 定期访问顾客 再次提醒缺乏积极性的顾客 维持良好的关系 收款以及处理顾客所遭遇的问题 处理顾客的查询
2信函约见 最适合使用信函雅销方区的杨合包括 推销商品与服务 寻找潜在顾客 获得确切的访问时间 >引起接货者对商品的兴趣 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养 把特价优惠的消息告诉顾客 追踪推销访问工作的进 与顾客保持良好的关系
2.信函约见 最适合使用信函推销方法的场合包括: ➢ 推销商品与服务 ➢ 寻找潜在顾客 ➢ 获得确切的访问时间 ➢ 引起接货者对商品的兴趣 ➢ 提醒顾客对以前购买商品所需的服务和保养 ➢ 把特价优惠的消息告诉顾客 ➢ 追踪推销访问工作的进行 ➢ 与顾客保持良好的关系
信的设计技巧 恰当而亲切的开头 问候和客气话 阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣 指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响 你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题 提出证据 >请求拜访,提供供对方选择的约见时间 结尾
信函的设计技巧 ➢恰当而亲切的开头 ➢问候和客气话 ➢阐述本次信函的主题,引起顾客的兴趣 ➢指出目前顾客面临的问题和可能带来的影响 ➢你如何满足顾客的需要,帮助顾客解决问题 ➢提出证据 ➢请求拜访,提供供对方选择的约见时间 ➢结尾
如何有敌的使用信西推销? 认真选择寄送的名单 外观设计必须有吸引力 内容简洁有亲和力 具有个人化 强调顾客可获得的利益 请求具体行动 追踪反应的意见 评估成果
如何有效的使用信函推销? ➢认真选择寄送的名单 ➢外观设计必须有吸引力 ➢内容简洁有亲和力 ➢具有个人化 ➢强调顾客可获得的利益 ➢请求具体行动 ➢追踪反应的意见 ➢评估成果
