学习目标: 1.理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系, 熟悉推销的特点和作用 2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点 3.深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容; 4把握现代推销技术的内容、要点以及规律性,为学 好本课程奠定基础
学习目标： 1.理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系， 熟悉推销的特点和作用； 2.了解推销学在产生和发展过程中的一般情况和特点； 3. 深刻理解现代推销学的研究对象以及主要内容； 4.把握现代推销技术的内容、要点以及规律性，为学 好本课程奠定基础
第一章推销的基本范喷 推销是什么? 1.推销的定义有广义和狭义之分。 就广义而言,推销是一种说服、暗示,也是 种沟通、要求。 就狭义而言,推销就是创造出人们的需求。推 销是指企业通过人员或非人员方式,运用各种推 销技术和手段,帮助和说服现实的或潜在的顾客 接受特定的产品、劳务以及推销观点的整体活动 过程
第一章 推销的基本范畴 一 ．推销是什么? 1．推销的定义有广义和狭义之分。 就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一 种沟通、要求。 就狭义而言，推销就是创造出人们的需求。 推 销是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推 销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客 接受特定的产品、劳务以及推销观点的整体活动 过程
全世界最伟大的推家不吉拉德(他在1976年 推出1425部新车而被列入吉尼斯世界纪录的 图段话,就足以表示推的重要。他说:每 个推销员都应以自己的积业为骄傲。推销员 推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上 与仓库生面运出来,美国整个社会体系就要停 摆了
全世界最伟大的推销家乔·吉拉德 (他在1976年 推出1425部新车而被列入吉尼斯世界纪录) 的 一段话，就足以表示推销的重要。他说：“每 一个推销员都应以自己的职业为骄傲。推销员 推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上 与仓库里面运出来，美国整个社会体系就要停 摆了。
具体理解: 推销是诸要素作用的活动过程:从推销定义可以看 出构成推销活动的三个要素,即推销主体、推销对象、 推销内容。 推销是互惠互利的活动 推销是商品交换、信息传递和心理活动三个过程的 有机统 ≯推销的核心问题是说服顾客 >推销是为顾客服务,要把顾客当作衣食父母、当作 朋友
具体理解： ➢推销是诸要素作用的活动过程：从推销定义可以看 出构成推销活动的三个要素，即推销主体、推销对象、 推销内容。 ➢推销是互惠互利的活动 ➢推销是商品交换、信息传递和心理活动三个过程的 有机统一 ➢推销的核心问题是说服顾客 ➢推销是为顾客服务，要把顾客当作衣食父母、当作 朋友
二推销的基本特征: 推销行为的主动性 推销对象的多样性 >推销过程的互动性 >推销目的的双重性
二.推销的基本特征: ➢ 推销行为的主动性 ➢推销对象的多样性 ➢推销过程的互动性 ➢推销目的的双重性
推销的功能 1,立即实现的功能 2,直接沟通的功能 3,提供销售服务的功能 4,建立、维护、发展顾客关系的功能 5,增强企业市场竞争力的功能 6,推销是提高企业效益的有利条件
三、推销的功能 1，立即实现的功能 2，直接沟通的功能 3，提供销售服务的功能 4，建立、维护、发展顾客关系的功能 5，增强企业市场竞争力的功能 6，推销是提高企业效益的有利条件
推销学的产生和发展 推销技术的发展历程: 1.古老的推销(19世纪中期前) 2.生产型推销(19世纪中期到20世纪20年代) 3.销售型推销(20世纪20年代到50年代) 二,现代推销技术的基本特点: 1.以消费者的需求为中心 2.推销活动是一项系统工程 3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 4.现代推销改变了企业的经营策略与目标
四、推销学的产生和发展 一．推销技术的发展历程： 1.古老的推销（19世纪中期前） 2.生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 3.销售型推销（20世纪20年代到50年代） 二，现代推销技术的基本特点： 1.以消费者的需求为中心。 2.推销活动是一项系统工程 3.现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 4.现代推销改变了企业的经营策略与目标
五、推销的作用和意义主要有: 1.对全社会而言: ①推销是社会经济发展的一个重要的推动力 ②推销是促进社会繁荣的重要手段。 ③推销是实现社会再生产目的的主要形式。 ④推销引导和影响社会消费 2.对企业而言: ①推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式 ②推销促进生产适销对路的产品,增强产品的竞争力 ③推销是提高企业经济效益的重要途径
五．推销的作用和意义主要有： 1．对全社会而言： ①推销是社会经济发展的一个重要的推动力。 ② 推销是促进社会繁荣的重要手段。 ③推销是实现社会再生产目的的主要形式。 ④推销引导和影响社会消费。 2．对企业而言： ① 推销是使企业生产劳动价值得以实现的主要形式 ② 推销促进生产适销对路的产品，增强产品的竞争力。 ③ 推销是提高企业经济效益的重要途径
3.对个人而言: ①推销是发挥人们潜力的最好职业之一。 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之 ③推销工作是走向事业成功的最好途径之
3.对个人而言： ① 推销是发挥人们潜力的最好职业之一。 ② 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 ③ 推销工作是走向事业成功的最好途径之一
成功的推销员应该作到: ●工作上的磨练从经验中学习 °做人的磨练向他人学习 °书本上的磨练从书中学习 对于推销员,重要的不是自己要做什么,而是顾客要 做什么;不是自已想什么,而是顾客在想什么。如何 掌握顾客的心理想什么、烦什么、顾虑什么、需 求什么是推销员的重要课题
成功的推销员应该作到： ⚫ 工作上的磨练——从经验中学习 ⚫ 做人的磨练——向他人学习 ⚫ 书本上的磨练——从书中学习 对于推销员，重要的不是自己要做什么，而是顾客要 做什么；不是自己想什么，而是顾客在想什么。如何 掌握顾客的心理——想什么、烦什么、顾虑什么、需 求什么是推销员的重要课题