谈判原则之事人 有别原则 商务谈判实务
谈判原则之事人 有别原则 商 务 谈 判 实 务
谈判原则之事人有别原则 案例 分析 智子疑邻
谈判原则之事人有别原则 智子疑邻 案例 分析
谈判原则之事人有别原则 案例 分析 智子疑邻 宋国有个富人，因为下大雨，家里的墙坍塌下来。他儿子说： “如果不赶紧修，一定会招贼。”他隔壁的老人也这么说。 这天晚上，富人家里果然丢失了大量财物；富人很赞赏儿子 的聪明；却怀疑隔壁老人就是小偷！ 。 谈判中对“人”，核心是“立场”，对“事”，核心是“利益”， 只要我们在谈判中把人的立场和事的利益区分开，就可以促使谈 判过程更有效率
谈判原则之事人有别原则 智子疑邻 案例 分析 • 宋国有个富人，因为下大雨，家里的墙坍塌下来。他儿子说： “如果不赶紧修，一定会招贼。”他隔壁的老人也这么说。 这天晚上，富人家里果然丢失了大量财物；富人很赞赏儿子 的聪明；却怀疑隔壁老人就是小偷！ • 谈判中对“人” ，核心是“立场” ，对“事” ，核心是“利益” ， 只要我们在谈判中把人的立场和事的利益区分开，就可以促使谈 判过程更有效率
谈判原则之事人有别原则 人是人，问题是问题，人和事是谈 判永远绕不开的两个因素，我们需要时刻提 醒自己把人和事分开来。 谈判永远围绕着人和事这两个因素， 对“人”，核心是“立场”，对“事”，核 心是“利益”。为使谈判过程更有效率， 定要把人的立场和事的利益区分开
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谈判原则之事人有别原则 案例 分析 图书馆的窗
谈判原则之事人有别原则 图书馆的窗 子 案例 分析
谈判原则之事人有别原则 案例 分析 图书馆的窗 在一间图书馆的阅览室里，有两个人在吵架。一个要把窗户打开」 另一个要把它关上。几番纠缠之下，无人妥协。旁边走来一个和事 佬，建议大家各让一步。于是两个人开始争论这个窗户究竟应该开 多大，是开一个缝？还是开一半？再次纠缠之后，依然无果。 这时，玛丽走了过来。她询问其中的一个人为什么要开窗，得到的 答案是“需要新鲜空气”，而另一个要关窗的理由则是“因为有 风”。玛丽想了一会儿，把两人争抢的这个窗户关上，走到 隔壁过道把邻窗打开。这样，两人所在的空间既有新鲜的 空气，又没有让任何人吹到风
谈判原则之事人有别原则 图书馆的窗 子 案例 分析 • 在一间图书馆的阅览室里，有两个人在吵架。一个要把窗户打开， 另一个要把它关上。几番纠缠之下，无人妥协。旁边走来一个和事 佬，建议大家各让一步。于是两个人开始争论这个窗户究竟应该开 多大，是开一个缝？还是开一半？再次纠缠之后，依然无果。 • 这时，玛丽走了过来。她询问其中的一个人为什么要开窗，得到的 答案是“需要新鲜空气” ，而另一个要关窗的理由则是“因为有 风”。玛丽想了一会儿，把两人争抢的这个窗户关上，走到 隔壁过道把邻窗打开。这样，两人所在的空间既有新鲜的 空气，又没有让任何人吹到风
玛丽的做法到底有 何奇妙之处？
玛丽的做法到底有 何奇妙之处？
谈判原则之事人有别原则 立场一：窗户应该打开。 立场二：窗户应该关上
谈判原则之事人有别原则
谈判原则之事人有别原则 争论双方努力的目标都是想要 对方接受自己的立场。一把“立场争 辩”当做谈判的人，走的是一条南辕北 辙的谈判之路。当谈判双方的立场不一 致时，要越过双方的立场，探究立场背 后隐藏的“利害”关系，寻找解决的方 案
谈判原则之事人有别原则
有没有既能有新鲜 空气，又不会吹到 风的方案存在呢？
有没有既能有新鲜 空气，又不会吹到 风的方案存在呢？