价格条款谈判（二） (-)uIh户U六1 案例一：中国从阿联酋进口化肥价格 谈判 案例二：中国鞋厂与某阿拉伯佣 金商的价格谈判 2
2 价格条款谈判（二） التفاوض في شروط الأسعار(ب) 案例一：中国从阿联酋进口化肥价格 谈判 案例二：中国鞋厂与某阿拉伯佣 金商的价格谈判
价格谈判的技巧 围绕产品质量、交易数量及国际市场价格影响， 进行讨价还价； ● 对价格条款作出明确全面的规定； ● 依照惯例，合理使用佣金及折扣： ●了解谈判对象国特殊习惯。 3 制所爱价筑多大考
3 价格谈判的技巧 z 围绕产品质量、交易数量及国际市场价格影响， 进行讨价还价； z 对价格条款作出明确全面的规定； z 依照惯例，合理使用佣金及折扣； z 了解谈判对象国特殊习惯
Aiall i g3Lui 罗马历、古叙利亚历、伊斯兰历、中国农历月份名称 imall esisll 94ll Lallll AaHl 中国农历 伊斯兰历 古叙利亚历 罗马历 一月 sis 4 二月 e h 三月 1 oh 四月 AYM 心L→ 月 五月 154 g 六月 6Ay154 l 如为 七月 4 d # 八月 gah i 心山d到 九月 82 4 十月 d J3y Bdg 为s 十一月 6g的 心起 igi 十二月 4s时 Jsy ogis 4 谢纤柜价贺多上孝
4 أسماء الشهور في التقاويم والسريانية والهجرية والصينية 罗马历、古叙利亚历、伊斯兰历、中国农历月份名称 التقويم الروماني التقويم السرياني التقويم الهجري التقويم الصيني 中国农历 伊斯兰历 古叙利亚历 罗马历 يناير آانون الثاني محرّم 一月 فبراير شُباط صَفَر 二月 مارس أذار ربيع الأول 三月 إبريل نَيسان ربيع الآخر 四月 مايو أّيار جُمادَى الأولى 五月 يونيو حزيران جمادى الآخرة 六月 يوليو ّ تموز َرجَب 七月 أغسطس آب شعبان 八月 سبتمبر أيلول رمضان 九月 أآتوبر تِشرين الأول شوال 十月 نوفمبر تشرين الثاني ذوالقعدة 十一月 ديسمبر آانون الأول ذو الحِجّة 十二月
主要阿拉伯国家货币 黎巴嫩锈 15 叙利亚锈 (59d14I)d8 约旦第纳尔 妈山 伊拉克第纳尔 科威特第纳尔 4 巴林第纳尔 4山 阿联首迪尔汗 ) 沙特里亚尔 5共dl儿l 卡塔尔里亚尔 通 埃及锈 s waull duigll 苏丹锈 il gull 4io1 摩洛哥迪尔汗 利比亚第纳尔 g山山 也门里亚尔 Ji 网曼里亚尔 ilall 5 榭所价贸易大孝
5 主要阿拉伯国家货币 الليرة اللبنانية 黎巴嫩镑 الليرة السورية ( الجنيه السوري ) 叙利亚镑 الدينار الأردني 约旦第纳尔 الدينار العراقي 伊拉克第纳尔 الدينار الكويتي 科威特第纳尔 الدينار البحريني 巴林第纳尔 الدرهم الاماراتي 阿联酋迪尔汗 الريال السعودي 沙特里亚尔 ريال قطر 卡塔尔里亚尔 الجنيه المصري 埃及镑 الجنيه السوداني 苏丹镑 الدرهم المغربي 摩洛哥迪尔汗 الدينار الليبي 利比亚第纳尔 الريال اليمني 也门里亚尔 الريال العماني 阿曼里亚尔
案例一：中国从阿联酋进口化肥价格谈判（阿文） 出reUi心分ja山：gl 山cal山ll巴lyyi)c3乱北：sySo口山：sl dfhy道ic巴lay1 lc Jis elig .1道gl3yi心siad 西iso心rtsy4)上3gid&hiul yu:ll y山5ll山hii lie5ii Siwas l cliyl小g4lh6山g巴la Ae心巴)山 dl心Sld)Y1aIl8ay小)gi 13y巴ial Jl4d山： 制所爱价筑易大考
6 案例一：中国从阿联酋进口化肥价格谈判（阿文） الصيني: سيد محمد، أرجو أن تعرض علينا عرضا ثابتا. العربي : طيب، نعرض آالآتي : ثلاثمائة وعشرة دولارات للطن الواحد، تسليم البضاعة على ظهر الباخرة بميناء جبل علي في الامارات العربية المتحدة، أعتقد أنك قد لاحظت أن . سعرنا المعروض أقلّ من أسعار الأسواق الدولية في وقتنا هذا الصيني: ربما لا أستطيع أن أوافق على رأيك، لأننا قد تلقينا عروضا من مصادر أخرى، فتعلم حضرتكم أننا نعتمد بشكل رئيسي على منتجاتنا في تغطية حاجة السوق المحلية، وقد تطورت صناعة الكيماويات في بلدنا تطورا سريعا، وقد إزداد حجم الانتاج المحلي في السنوات الأخيرة، لذا، فلا نستورد الأسمدة الكيماوية إلا بقدر محدود، اذا آان السعر معقولا. العربي : طيب، فما هو السعر المنافس في رأيك؟
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7 الصيني: إننا نتعامل على أساس المصالح المتبادلة، لذا أقترح أن يكون السعرمائتين وتسعين دولارا أمريكيا، تسليم البضاعة في ميناء جبل علي. العربي : للاسف الشديد، فان بين عرضنا وعرضكم فارقا آبيرا جدا، من الصعب أن نقبل سعرآم المطلوب. الصيني: يا سيد محمد، ان معاملاتكم واسعة، فغنى عن البيان ان سعر العرض المعاآس منّا ليس سعرا بلا أساس منطقي، إنما هو مطابق لأسعار السوق الدولية. العربي : لا أدري آيف نكسِر الجمود ونتوصل الى الاتفاق، فليتنازل آل منّا عن نصف موقفه حتى نلتقي في منتصف الطريق، ولا يمكن أن نتقدم الى الأمام خطوة إلا بعد جهودنا المشترآة. الصيني: سيد محمد، إن السعر الذى طرحناه لكم معقول. العربي : طيب، ما رأيك أن نقبل سعر العرض المعاآس منكم على ان تقبل الكمية المقترحة منّا؟
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8 الصيني: آلامك غريب يا سيدي، فما رأيك ان نحلّ مشكلة السعر قبل ان نناقش الكمية، واذا قبلتم سعرنا، فسنقترح على زبائننا وننصحهم بشراء الأسمدة الكيماوية من شرآتكم. العربي : هل يمكن ان تخبرني الكمية التقريبية المطلوبة؟ الصيني: حوالى خمسين ألف طن. العربي : جيد، لأجل الصداقة نقبل سعر العرض المعاآس من جانبكم لخمسين ألف طن من الأسمدة الكيماوية، أي مائتين وتسعين دولارا أمريكيا لطن واحد، تسليم البضاعة على ظهر الباخرة بميناء جبل علي. الصيني: أشكرآم على جهودآم المبذولة، آما نقدر تعاونكم في إنجاح هذا التفاوض، وأرجو أن تكون هذه الصفقة مثالية للتعاون بيننا في المستقبل. العربي : أرجو أن نتعاون فيما بعد بشكل مستمرّ. الصيني: شكرا جزيلا
案例(1)参考译文 中方：穆罕默德先生，我希望你给我们报实盘！ 阿方：好的，我们的报盘如下：310美元一吨，阿联酋阿里山港船上 交货。我想你已看到我们的报价低于目前国际市场价格。 中方：我不同意你的意见，因为我们已经接到来自其它各地的报盘。 阁下知道，我们主要靠自己的产品满足国内市场需求，近年来我国化 学工业发展迅猛，生产规模扩大。为此，只有在国外化肥价格合适时， 我们才少量进口。 阿方：你认为有竞争力的价格是什么？ 中方：我们是在互利的原则下进行交易，因此我建议价格应为290美 元，阿里山港交货
9 案例（1）参考译文 中方：穆罕默德先生，我希望你给我们报实盘！ 阿方：好的，我们的报盘如下：310美元一吨，阿联酋阿里山港船上 交货。我想你已看到我们的报价低于目前国际市场价格。 中方：我不同意你的意见，因为我们已经接到来自其它各地的报盘。 阁下知道，我们主要靠自己的产品满足国内市场需求，近年来我国化 学工业发展迅猛，生产规模扩大。为此，只有在国外化肥价格合适时， 我们才少量进口。 阿方：你认为有竞争力的价格是什么？ 中方：我们是在互利的原则下进行交易，因此我建议价格应为290美 元，阿里山港交货
阿方：非常抱歉，我们的报盘与还盘之间差别甚大，我们很难接受 你们要求的价格 中方：穆罕默德先生，我们的业务广泛，不用说，我们的还盘价 不是毫无根据的，它同国际市场价格相吻合。 阿方：我不知道如何打破僵局，达成一致。我看就让我们各方均 在自己的立场上作一半让步，以便在途中相遇。我们前进的每一 步都要靠我们双方共同努力。 中方：穆罕默德先生，我们提出的价格是很合理的。 阿方：好吧，我们接受你的还盘价，但条件是接受我们提出的数 量，你看如何？ 中方：你的话有点离奇了，在讨论数量之前应先解决价格问题 假如你们接受我们的价格，我们将建议及劝说我们的客户购买贵 公司化肥。 10 制仟爱行贸易大考
10 阿方:非常抱歉，我们的报盘与还盘之间差别甚大，我们很难接受 你们要求的价格。 中方：穆罕默德先生，我们的业务广泛，不用说，我们的还盘价 不是毫无根据的，它同国际市场价格相吻合。 阿方：我不知道如何打破僵局，达成一致。我看就让我们各方均 在自己的立场上作一半让步，以便在途中相遇。我们前进的每一 步都要靠我们双方共同努力。 中方：穆罕默德先生，我们提出的价格是很合理的。 阿方：好吧，我们接受你的还盘价，但条件是接受我们提出的数 量，你看如何？ 中方：你的话有点离奇了，在讨论数量之前应先解决价格问题。 假如你们接受我们的价格，我们将建议及劝说我们的客户购买贵 公司化肥
阿方：能告诉我需求量大约有多少吗？ 中方：约50000吨左右。 阿方：好吧，为了友谊，我们接受贵方50000吨化肥的还盘价， 即每吨290美元，阿里山港船上交货。 中方：很高兴我们能达成这笔交易。感谢你们作出的努力，赞 赏你们为促进谈判成功表现出的合作态度。希望这笔交易能成 为我们今后合作的范例。 阿方：希望我们以后继续合作。 中方：非常感谢！ 返回 11 制所爱价贸易考
11 阿方：能告诉我需求量大约有多少吗？ 中方：约50000吨左右。 阿方：好吧，为了友谊，我们接受贵方50000吨化肥的还盘价， 即每吨290美元，阿里山港船上交货。 中方：很高兴我们能达成这笔交易。感谢你们作出的努力，赞 赏你们为促进谈判成功表现出的合作态度。希望这笔交易能成 为我们今后合作的范例。 阿方：希望我们以后继续合作。 中方：非常感谢！ 返回