营销、销售和促销的战略
营销、销售和促销的战略
8.1引言 证券经纪业的变革 1折扣证券经纪公司和在线证券经纪公 司向传统证券经纪公司的挑战 2.公司业务向互联网转移过程中的变革 管理
8.1 引言 证券经纪业的变革 1.折扣证券经纪公司和在线证券经纪公 司向传统证券经纪公司的挑战。 2.公司业务向互联网转移过程中的变革 管理
8.1引言* 公司类型代表性公司 服务对象 传统经纪公司 Merrill lynch 面对面的客户 折扣经纪公司 Charles schwab愿意自己进行研究、不想 去拜访经纪人的投资者 在线经纪公司 Ameritrade 需要互联网交易服务 ESTrade 的顾客
8.1 引言* 公司类型 代表性公司 服务对象 传统经纪公司 Merrill Lynch 面对面的客户 折扣经纪公司 Charles Schwab 愿意自己进行研究、不想 去拜访经纪人的投资者 在线经纪公司 Ameritrade E*Trade 需要互联网交易服务 的顾客
82进行有效的WWW展示* 口展示( Presence):企业传递给利益相关 体的公众形象,如店铺、工厂、办公大楼和 仓库等 口企业的利益相关体( Sta beholders)一般 包括:顾客、合作伙伴、供应商、企业员工、 股东、周边社区以及普通公众
8.2 进行有效的WWW展示* ❑展示（Presence）：企业传递给利益相关 体的公众形象，如店铺、工厂、办公大楼和 仓库等。 ❑企业的利益相关体（Stakeholders）一般 包括：顾客、合作伙伴、供应商、企业员工、 股东、周边社区以及普通公众
8.2.1确定WWW展示的目标* aWWW为企业同其利益相关者提供了互动的 交流渠道。企业通过WWW展示可以与其利益 相关体进行有效和互动的接触。 日企业在互联网上可以展示自己的形象——企 业的创业史、目标和任务、销售手册、产品 展示厅、财务报表、招聘广告或顾客接触点
8.2.1 确定WWW展示的目标* ❑WWW为企业同其利益相关者提供了互动的 交流渠道。企业通过WWW展示可以与其利益 相关体进行有效和互动的接触。 ❑企业在互联网上可以展示自己的形象——企 业的创业史、目标和任务、销售手册、产品 展示厅、财务报表、招聘广告或顾客接触点
8.22实现WWW展示的目标* aWWW展示的具体目标: 1.构造有吸引力的网站,使来访者留连忘返 2.引导访问者按网站的链接来寻找信息; 3.创建一个与企业期望一致的印象; 4.与访问者建立信任关系。 5增强访问者对组织的正面印象
8.2.2 实现WWW展示的目标* ❑WWW展示的具体目标： 1.构造有吸引力的网站，使来访者留连忘返； 2.引导访问者按网站的链接来寻找信息； 3.创建一个与企业期望一致的印象； 4.与访问者建立信任关系。 5.增强访问者对组织的正面印象
8.22实现WWW展示的目标* 招商银行 ⅩX保险
8.2.2 实现WWW展示的目标* 招商银行 XX保险
8.22实现WWW展示的目标* 口非营利性组织——慈善福利机构、政党、博物馆等 口非营利组织WWW展示的定位: ①建立有效的信息传播渠道——一宣传组织的宗旨和纲 领、公布对大众关心问题的看法、提供联系方式; ②互动的双向接触渠道——一访问者可以通过WWW提 交建议
8.2.2 实现WWW展示的目标* ❑非营利性组织——慈善福利机构、政党、博物馆等。 ❑非营利组织WWW展示的定位： ①建立有效的信息传播渠道——宣传组织的宗旨和纲 领、公布对大众关心问题的看法、提供联系方式； ②互动的双向接触渠道——访问者可以通过WWW提 交建议
8.23让网站与众不同 口企业应该通过市场调查来了解潜在的访问者期望从 网站中了解什么内容,还要考虑如何对企业的信息技 术设施进行调整以更好地服务于网站 口企业在建立WWW展示时,必须意识到WWW是一 种交歹式桨体,以区别与传统的大众媒体(报纸、广 播和电视) 口企业应该鼓励员工同企业顾客、供应商及其他利益 相关体进行自由的在线对话,这种话正是互张网精 艟的集中体现,它能够帮助企业在WWW展示中创建 一种更加诚实和真实的个性
8.2.3 让网站与众不同* ❑企业应该通过市场调查来了解潜在的访问者期望从 网站中了解什么内容，还要考虑如何对企业的信息技 术设施进行调整以更好地服务于网站。 ❑企业在建立WWW展示时，必须意识到WWW是一 种交互式媒体，以区别与传统的大众媒体（报纸、广 播和电视）。 ❑企业应该鼓励员工同企业顾客、供应商及其他利益 相关体进行自由的在线对话，这种对话正是互联网精 髓的集中体现，它能够帮助企业在WWW展示中创建 一种更加诚实和真实的个性
8.24满足网站访问者的需要* 企业在规划WWW展示时应该关注访问者的特征差异 口客户①了解/购买公司所提供的产品或服务;②了 解所购产品的担保服务和维修信息;③希望获得有关 与企业员工或部门的沟通渠道或联系方式 口投资者①了解企业的其它信息(历史、目标和任 务);②了解公司的财务信息以便进行投资或信用担 保的决策 口企业员工①查询客户信息;②了解业务进展情况
8.2.4 满足网站访问者的需要* 企业在规划WWW展示时应该关注访问者的特征差异 ❑客户①了解/购买公司所提供的产品或服务；②了 解所购产品的担保服务和维修信息；③希望获得有关 与企业员工或部门的沟通渠道或联系方式。 ❑投资者①了解企业的其它信息（历史、目标和任 务）；②了解公司的财务信息以便进行投资或信用担 保的决策； ❑企业员工①查询客户信息；②了解业务进展情况