促。销 促销与促销组合 人员推销 营业推
促 销 促销与促销组合 人员推销 营业推广
导入案例 1997年,云南红高原酒厂诞。在中围60家红酒厂、10个葡萄 酒品牌的市杨橹局中,般过五年的拼杀,“云南红”取得了云南省70%的市场 愕,其缔造的红酒文化在一定程度上改变了人们的酒浦费峴念。葡翁 酒企业惊呼:中圆出了个“南霸天” 件管有危机管 新闻营销造势营销终端管箱 当今中围葡萄酒行业新西南红”凭错独嫱的市场营铕策暗,在短 的正年里迅遠戚长荀业向的知名品牌。几年,“云南红”主动出去,江 作战,此出巴蜀,东造黔植,這续攻克了四川、贵州等地。咸苟“画南王” 之后,又直逼广州、福建沿海,以迅翟之势這续摧城被寨,一舉咸苟业向 的新贵。可鸣说,“云南红”是慑进中葡翁酒行业发展的最坚实力量,他 们的胜幽是中葡翁酒行业的整体羲胜的槲志
1997年，云南红高原酒厂诞生。在中国600余家红酒厂、1000余个葡萄 酒品牌的市场格局中，经过五年的拼杀， “云南红 ”取得了云南省70%的市场 份额，其缔造的红酒文化在一定程度上改变了人们的酒类消费观念。葡萄 酒企业惊呼：中国出了个 “南霸天 ”. 事件营销 危机营销 新闻营销 造势营销 终端营销 当今中国葡萄酒行业新秀云南红 ”凭借独特的市场营销策略，在短短 的五年里迅速成长为业内的知名品牌。几年来， “云南红 ”主动出击，渡江 作战，北出巴蜀，东进黔桂，连续攻克了四川、贵州等地。成为 “西南王 ” 之后，又直逼广州、福建沿海，以迅猛之势连续摧城拔寨，一举成为业内 的新贵。可以说， “云南红 ”是促进中国葡萄酒行业发展的最坚实力量，他 们的胜出将是中国葡萄酒行业的整体获胜的标志。 导入案例
促销与促销组合 促销的涵 ■促销的促销( Promotion),是指企业通 过人员推销或非人员推销的方式,向目标顾客传 递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息,帮 助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益, 从而引起消费者的兴趣,激发消费者的购买欲望 及购买行为的活动
促销与促销组合 促销的涵义 促销的概念：促销(Promotion)，是指企业通 过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传 递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮 助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益， 从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望 及购买行为的活动
促销的作用: ■提供信息情报 有效加速产品加入市场的进程 引起购买欲望,扩大产品需求 突出产品特点,建立产品形象 促使重复性购买 维持和扩大企业的市场份额 有效抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售
促销的作用： 提供信息情报 有效加速产品加入市场的进程 引起购买欲望，扩大产品需求 突出产品特点，建立产品形象 促使重复性购买 维持和扩大企业的市场份额 有效抵御和击败竞争者的促销活动 带动关联产品的销售
促销的基本策略 从上而下式策略(推式策略 从下而上式策略(拉式策略) 武”策略生产企 零售商 消费者 应武”策睡生产企业←【批发商 零售商 「消者
促销的基本策略 从上而下式策略 (推式策略 从下而上式策略 (拉式策略 )
促销组合 促销组合概念,促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选 择、搭配及其运用。组合要素包括人员推销、 告促销、营业推广销售促进)、公共关系。 促销目标 产品类型 市场性质 影响促销 组合的因素 产品阶段 真射剖 其他因素
促销组合 促销组合概念：促销组合指履行营销沟通过 程的各个要素的选 择、搭配 及其运用。组合要素包括人员 推销、广 告促销、营业推广销售促进）、公共关系。 ： 促销目标 影响促销 组合的因素 市场性质 产品类型 产品阶段 其他因素 促销预算
阶段不同,目标不同,从而促销组合不同。如下表 生命周期 促销目标 主要促销方式 投入期 认识、了解本企业产品。 广告、销售促进。 成长期增强效果、强化顾客对产品的广告及变化、促进 成熟期 偏好,巩固市场。 多方面的公共关系 衰退期降低促销费用、延长产品生命周销售促进 期、刺激购买
阶段不同，目标不同，从而促销组合不同。如下表 ： 生命周期 促 销 目 标 主 要促 销方 式 投入期 认识、了解本企业产品。 广告、销售促进。 成长期 成熟期 增强效果、强化顾客对产品的 偏好，巩固市场。 广告及变化、促进、 多方面的公共关系 衰退期 降低促销费用、延长产品生命周 期、刺激购买。 销售促进
人员推销 人员推销的概念: 是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上 可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商 品,促进和扩大销售 会议推销形式 兼职售点推 企业 销人员 自 售
人员推销 人员推销的概念: 是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上 可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商 品，促进和扩大销售 人员推销的形式:。 会议推销形式 会议推销形式 企业 自建 销售队伍 企业 自建 销售队伍 兼职售点推 销人员 兼职售点推 销人员 专 业合 同推 销人 员 专 业合 同推 销人 员
传递信息 寻找市场 人员 沟通关系 推销 的 任务 销售产品 收集情报 提供服务
销售产品 人员 推销 的 任务 寻找市场 提供服务 沟通关系 收集情报 传递信息
寻找潜 在顾客 潜在顾 客评估 访问策 推 接近和 约见顾 面谈与 异议处 理 成交 管理客 户关系
管理客 户关系 面谈与 异议处 理 成交 接近和 约见顾 客 访问策 划 潜在顾 客评估 寻找潜 在顾客 推 销 人 员 的 工 作 步 骤