产业市场 产业市场概述 立业市场的概念:又称生产者市场或企业市场,它 指所购买的一切产品和服务,将 用于其他产品或劳务,以供销售、 出租或供应给他人的组织。组成 产业市场的主要行业是农业、畜牧 养殖业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、信息 及通讯业、公共事业、金融业、 服务业等等
产业市场 产业市场概述 产业市场的概念:又称生产者市场或企业市场,它 指所购买的一切产品和服务,将 用于其他产品或劳务,以供销售、 出租或供应给他人的组织。组成 产业市场的主要行业是农业、畜牧 养殖业、林业、渔业、采矿业、 制造业、建筑业、运输业、信息 及通讯业、公共事业、金融业、 服务业等等
产业市场的特征 购买者数量少但每单采购量大 用户地理位置集中 存在派生需求,也就是延伸需求 需求与价格之间的弹性较小需求波动大 次专业人员购买 直接购买 次互惠 次产品购买者有时是通过租赁的方式取 得产品
产业市场的特征: * 购买者数量少但每单采购量大 * 用户地理位置集中 * 存在派生需求,也就是延伸需求 * 需求与价格之间的弹性较小需求波动大 * 专业人员购买 * 直接购买 * 互惠 * 产品购买者有时是通过租赁的方式取 得产品
产业市场购买行为 产业市场的购买类型:直接重购 修正重购 新购 影响产业购买者的主要因素: 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 产业市场购买过程 购买特点 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程
产业市场购买行为 产业市场的购买类型 :直接重购、 修正重购 新购 影响产业购买者的主要因素: 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 产业市场购买过程 购买特点 产业市场购买决策的参与者 产业决策者的购买决策过程
产业市场营销策略 产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系 产业市场营销中的商务谈判 商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为实现一定 的经济目的,明确相互的权利义务关 系而进行协商的行为。 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则:申明价值 创造价值 克服障碍
产业市场营销策略 产业市场的促销组合 产业市场的传统供应/采购模式 发展合作伙伴关系 产业市场营销中的商务谈判 商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为实现一定 的经济目的,明确相互的权利义务关 系而进行协商的行为。 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则:申明价值 创造价值 克服障碍
*产业市场营销中的商务谈判 *商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为 实现一定 的经济目的,明确 相互的权利义务关 系而进行 协商的行为。 *商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则:申明价值 创造价值 克服障碍
产业市场营销中的商务谈判 商务谈判的概念:商务谈判是当事人之间为 实现一定 的经济目的,明确 相互的权利义务关 系而进行 协商的行为。 商务谈判的计划与准备工作 谈判进程中的步骤和原则:申明价值 创造价值 克服障碍
商务谈判艺术: 语言艺术 无声语言 方式婉转 灵活应变)针对性强 用创新来 从容对 避免失败 付僵局 行为艺术 将一次谈判看 先框架 作是整个合作 后细节 过程的一个 庆祝协议 部 的达成
商务谈判艺术 : 无声语言 灵活应变 方式婉转 针对性强 语言艺术 行为艺术 从容对 付僵局 先框架 后细节 将一次谈判看 作是整个合作 过程的一个 部分 用创新来 避免失败 庆祝协议 的达成