华东理工大学：《保险学》课程教学资源（学习指导书）第十六章保险市场营销.pdf_大学文库

第二，保险营销特别注重推销，因为保险人经营的是看不见摸不着的风险，人们在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动地购买保险商品：第三，保险营销更适应于非价格竞争的原则，其具体表现为保险营销的服务性和专业性。优质的服务和保险推销人员丰富的专业知识对保险营销来说更加重要。 2、保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场营销环境，包括以下几个方面：第一，保险企业内部各部门的影响力。保险企业内部各部门之间分工协作的关系构成了保险企业内部环境的第一个重要因素：第二，保险中介人的影响力。保险中介人向社会公众提供保险咨询、推销保单等多种服务，如何在两者之间建立起稳定的有效的协作关系，对保险企业服务于目标顾客能力的最终形成有重大影响：第三，保险购买者的影响力。保险购买者即保险顾客，是保险营销的基础，分析保险购买者的心理及行为特征是保险企业不可忽视的一种重要工作；第四，竞争对手的影响力。各个保险企业为了达成自身最佳的经营绩效，都会采取不同的营销策略和竞争手段，从而形成行业竞争关系。第五，社会公众的影响力。由于保险营销活动会影响到社会公众的利益，因而各个方面的社会公众都会关注、监督、影响、制约保险企业的营销活动。 3、保险营销中的细分市场，是指保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险市场划分为若干个细分市场，每一个细分市场都是由具有同类需求倾向的消费者构成。在激烈竞争的保险市场上，无论实力多么雄厚的保险公司也不可能占领全部市场领域，所以每个公司只能根据自身优势以及不同的市场特点来占领某些市场。保险公司在细分保险市场时要注意其实用性和有效性。保险市场细分的依据是保险消费者对保险需求的差异。每个保险消费者都会因其居住地区、经济状况、生活习惯、购买保险的动机和方式等情况不同而影响其对保险的需求。 4、每个保险企业在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险企业也能达到某种竞争地位。竞争策略与竞争地位互为因果关系，互相影响。竞争是保险市场开放后不可避免的趋势，只有通过竞争才能使保险业的经营更加有效率。 5、一方面，直接营销渠道的优势有： (1)保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感： (2)保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立起良好的外部形象； (3)如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。另一方面，间接营销的优势有： (1)保险代理人制度的优点： ①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益： ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售： ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力： ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平

第二，保险营销特别注重推销，因为保险人经营的是看不见摸不着的风险，人们在没有强烈的销售刺激和引导下，一般不会主动地购买保险商品；第三，保险营销更适应于非价格竞争的原则，其具体表现为保险营销的服务性和专业性。优质的服务和保险推销人员丰富的专业知识对保险营销来说更加重要。 2、保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场营销环境，包括以下几个方面：第一，保险企业内部各部门的影响力。保险企业内部各部门之间分工协作的关系构成了保险企业内部环境的第一个重要因素；第二，保险中介人的影响力。保险中介人向社会公众提供保险咨询、推销保单等多种服务，如何在两者之间建立起稳定的有效的协作关系，对保险企业服务于目标顾客能力的最终形成有重大影响；第三，保险购买者的影响力。保险购买者即保险顾客，是保险营销的基础，分析保险购买者的心理及行为特征是保险企业不可忽视的一种重要工作；第四，竞争对手的影响力。各个保险企业为了达成自身最佳的经营绩效，都会采取不同的营销策略和竞争手段，从而形成行业竞争关系。第五，社会公众的影响力。由于保险营销活动会影响到社会公众的利益，因而各个方面的社会公众都会关注、监督、影响、制约保险企业的营销活动。 3、保险营销中的细分市场，是指保险企业根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险市场划分为若干个细分市场，每一个细分市场都是由具有同类需求倾向的消费者构成。在激烈竞争的保险市场上，无论实力多么雄厚的保险公司也不可能占领全部市场领域，所以每个公司只能根据自身优势以及不同的市场特点来占领某些市场。保险公司在细分保险市场时要注意其实用性和有效性。保险市场细分的依据是保险消费者对保险需求的差异。每个保险消费者都会因其居住地区、经济状况、生活习惯、购买保险的动机和方式等情况不同而影响其对保险的需求。 4、每个保险企业在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险企业也能达到某种竞争地位。竞争策略与竞争地位互为因果关系，互相影响。竞争是保险市场开放后不可避免的趋势，只有通过竞争才能使保险业的经营更加有效率。 5、一方面，直接营销渠道的优势有：（1）保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感；（2）保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立起良好的外部形象；（3）如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。另一方面，间接营销的优势有：（1）保险代理人制度的优点： ①有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益； ②有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售； ③有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力； ④有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平

华东理工大学：《保险学》课程教学资源（学习指导书）第十六章 保险市场营销

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