第三专题 国际消费者购买行为分析 主讲人王荷琴
国际消费者购买行为分析 主讲人 王荷琴
本讲主要内容 国际消费者市场的特点 国际消费者购买行为的影响因素
本讲主要内容 国际消费者市场的特点 国际消费者购买行为的影响因素
引例：上海沃尔玛开业 上海开业当天客流量达到12万。 停车场80%以上的上座率，却没 有出现整堆整堆的购物，一般只有 1、2个袋子 乘4元的公交车却仅仅只买了几十 元的物品。 3
3 引例：上海沃尔玛开业 上海开业当天客流量达到12万。 停车场80%以上的上座率，却没 有出现整堆整堆的购物，一般只有 1、2个袋子 乘4元的公交车却仅仅只买了几十 元的物品
一、 国际消费者市场的特点 (一)国际消费者市场的特点 需求具有无限扩展性 需求具有多层次性 需求具有复杂多变性 需求具有可诱导性 4
4 一、 国际消费者市场的特点 消费者市场是个人或家庭为了生活 而购买产品和服务的市场。 （一）国际消费者市场的特点 需求具有无限扩展性 需求具有多层次性 需求具有复杂多变性 需求具有可诱导性
(二)国际消费者购买行为的特殊性 营销刺激反应差异 购买特征与决策程序差异 购买行为具体形式差异 5
5 （二）国际消费者购买行为的特殊性 营销刺激反应差异 购买特征与决策程序差异 购买行为具体形式差异
二、影响消费者行为的因素 文化因素 社会因素 个人因素 年龄 心理因素 文化 参考群体 生命周期阶 家庭 职业 动机 购买者 亚文化 角色和地付 经济状况 知觉 生活方式 后天经验 社会阶层 个性 信念和态度 自我观念 6
6 文化因素 文化 亚文化 社会阶层 二、影响消费者行为的因素 社会因素 参考群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄 生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性 自我观念 心理因素 动机 知觉 后天经验 信念和态度 购买者
（一)文化因素 文化因素包括文化、亚文化和社会 阶层等。文化是决定消费者欲望和行 为的最深层的因素。 文化影响消费需求的类型 文化影响消费行为和购买行为 ●●●●●● 7
7 （一）文化因素 文化因素包括文化、亚文化和社会 阶层等。文化是决定消费者欲望和行 为的最深层的因素。 文化影响消费需求的类型 文化影响消费行为和购买行为 ……
购车习惯与区域 美国人买车就像吃快餐，说话间就恨不得一 轰油 门就把新车开走； 欧洲人买车就像泡咖啡馆，一定要从从容容地进 行。 中国的购车者买车象做功课，研究市面上各种车 型、车款的优点缺点，还要琢磨攻克各种技术参 数…然后带上一家老小，像过节一样去参观各 种车辆，最后买回一辆“全能”的车。 本页不显示 8
8 购车习惯与区域 ◼ 美国人买车就像吃快餐，说话间就恨不得一轰油 门就把新车开走； ◼ 欧洲人买车就像泡咖啡馆，一定要从从容容地进 行。 ◼ 中国的购车者买车象做功课，研究市面上各种车 型、车款的优点缺点，还要琢磨攻克各种技术参 数……然后带上一家老小，像过节一样去参观各 种车辆，最后买回一辆“全能”的车。 本页不显示
（二)社会因素 1.参考群体 在认知、情感的形成过程和行为的实 施过程中用来作为参考标准的某群人的集 合。 参考群体对消费者行为的影响 ◆ 示范效应 一致效应 ◆ 意见领袖 9
9 （二）社会因素 1.参考群体 ——在认知、情感的形成过程和行为的实 施过程中用来作为参考标准的某群人的集 合。 ◼参考群体对消费者行为的影响 ◆ 示范效应 ◆ 一致效应 ◆ 意见领袖
T腫势， TCL花了一千万的 天价”请了当红的韩国美女 金喜善为产品作广告。在广告 播出后的三个月的时间里 TCL每月基本实现了3亿~4亿 的销售额，比没播广告之前上 涨了3倍以上。“韩国第一美女 没有让TCL失望，2001年TCL 手机卖了30多亿元，利润超过3 个亿。本页不显示 10
10 TCL手机 ◼ 2001年7月 ，TCL花了一千万的 “天价 ”请了当红的韩国美女 金喜善为产品作广告 。在广告 播出后的 三个月的时间里 ， TCL每月基本实现了 3亿～ 4 亿 的销售额 ，比没播广告之前上 涨了 3倍以上 。 “韩国第一美女 ” 没有让TCL失望 ，2001 年TCL 手机卖了30多亿元 ，利润超过 3 个亿 。本页不显示