商务英语谈判复习资料 一、 单项选择题 1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做(B) A.主场谈判 B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判 2.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示(B) A.同意 B.在听 C.你好 D.谢谢 3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A) A.交货 B.法律 C.信用保证D.技术服务 4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B) A社会环境信息B.竞争对手信息C产品信息D.本企业信息 5.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是(B) A.西欧式谈判B.日本式谈判C.中国式谈判D.东欧式谈判 6.德国人的谈判风格一般表现为(D) A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C对商品质量要求不严D.时间观念强 7.国际商务谈判中最首要的目的是获得(C) A.信誉 B.信息 C.经济利益 D.良好的交易关系 8.谈判过程的主体阶段是(D) A.开局 B.准备 C.签约 D.正式谈判 9.商务方面人员主要负责谈判的条款是(B) A.担保 B.价格 C.产品验收 D.合同权利 10.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是(C) A.一次性让步方式B.坚定的让步方式C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 11.谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是(D) A.辩 B.答 C.叙 D.听 12.比较隆重的宴请形式是(D) A.酒会 B.茶会 C.宴会 D.招待会 13.在国际商务谈判中，典型的报价战术有西欧式报价、德国式报价和(B) A中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报 14..商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说
1 商务英语谈判复习资料 一、单项选择题 1. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（B ） A. 主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 2. 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ B） A．同意 B．在听 C．你好 D．谢谢 3 .商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ A） A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（B ） A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 5.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ B） A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判 6.德国人的谈判风格一般表现为（ D ） A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强 7．国际商务谈判中最首要的目的是获得（ C ） A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 8．谈判过程的主体阶段是（ D ） A．开局 B．准备 C．签约 D．正式谈判 9．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ B ） A．担保 B．价格 C．产品验收 D．合同权利 10．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ C ） A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式 11．谈判者了解与把握对方观点与立场的主要手段与途径是（ D ） A．辩 B．答 C．叙 D．听 12．比较隆重的宴请形式是（ D ） A．酒会 B．茶会 C．宴会 D．招待会 13．在国际商务谈判中，典型的报价战术有西欧式报价、德国式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报 14．.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说
15.谈判中的讨价还价主要体现在上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 16.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 17谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 18.英国人的谈判风格一般表现为(C A.自我中心 B.速战速决 C.按部就班 D.有优越感 19.日本人的谈判风格一般表现为(D) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识 20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是(C) A.美国人 B.日本人 C英国人 D.法国人 21.谈判成为必要是由于交易中存在(D) A.合作 B.辩论 C.攻击 D.冲突 22.采用向对方提出一大堆问题，引导对方作出正面、全面的回答，从中得到有用的信 息。这种策略称为：(B) A声东击西 B投石问路 C虚张声势 D以退为进 23.谈判者本应答复或承诺某一重要的具体问题时，突然称该问题需要请示上司或有关 部门批准，无法马上做出回应。这种策略称为：(D) A声东击西 B投石问路 C虚张声势 D踢皮球 24.工于心计，强调秩序和人际关系，重视社交宴会和娱乐。这是 谈判人员的特 点。(B) A法国 B日本 C美国 D意大利 25.重礼节，见面或告别时会和男女老少一一握手。这是 谈判者的特点。(A) A荷兰 B西班牙 C美国 D意大利 26商人的时间观念不强，经常迟到。(B) A法国 B中南美洲 C日本 D澳大利亚 27.提出以“价格为中心的谈判方法”的谈判家是(A) A.约翰.温克勒 B.尼尔龙伯格 C尤里 D.马斯洛
2 15.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩 16．谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 17.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 18.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.自我中心 B.速战速决 C.按部就班 D.有优越感 19.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识 20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ C ） A. 美国人 B.日本人 C.英国人 D.法国人 21．谈判成为必要是由于交易中存在（D ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 22.采用向对方提出一大堆问题，引导对方作出正面、全面的回答，从中得到有用的信 息。这种策略称为：（B） A 声东击西 B 投石问路 C 虚张声势 D 以退为进 23．谈判者本应答复或承诺某一重要的具体问题时，突然称该问题需要请示上司或有关 部门批准，无法马上做出回应。这种策略称为：（D） A 声东击西 B 投石问路 C 虚张声势 D 踢皮球 24.工于心计，强调秩序和人际关系，重视社交宴会和娱乐。这是_____ 谈判人员的特 点。（ B） A 法国 B 日本 C 美国 D 意大利 25. 重礼节，见面或告别时会和男女老少一一握手。这是_____谈判者的特点。（A） A 荷兰 B 西班牙 C 美国 D 意大利 26___商人的时间观念不强，经常迟到。（ B ） A 法国 B 中南美洲 C 日本 D 澳大利亚 27. 提出以“价格为中心的谈判方法”的谈判家是( A ) A. 约翰.温克勒 B. 尼尔龙伯格 C.尤里 D.马斯洛
二名词解释： L.Lessening flowery languge避免华丽词藻 2.Adopting Empathic Technique善用感情移入法 3.Giving Partners An Out善于提供“台阶' 4.Adopting Softened Words使用缓和法 S.Adopting Passive Voice使用被动语态 6.Adopting Fuzzy Words模糊表达 7.Softening Your Refusal减弱拒绝语气 8.Authorization Limited授权受限 9.Direct Utterrance Avoided回避直言 I0.Take Advantage of Contraditions利用矛盾 ll.Give Tit for Tat针锋相对 12.Limiting Direct Comparison限制衬托对比 13.Using Hedging Words使用模糊限制语 14.Minimizing Exclamation少用感叹语 三、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 1.简述国际商务谈判中常见的几种报价方式。 1)西欧式报价法。先报虚高价，然后在讨价还价中逐步降低价格。 2)日本式报价法。先报低价以引起对方兴趣，但必须要满足己方的一些条件为前提。如果 对方不能满足这些条件，己方就要逐步提高价格。 3)德国式报价法。报出实价，没有讨价还价的余地。 2僵局的协调方式有哪些？ 1)回顾成果，协调一致 2)避难就易，转移话题 3)控制时间，防止低潮 4)领导出场，出面调停 3.简述马斯洛的需要层次理论。 马斯洛把人的需要分为五个层次： 1)生理的需要 2)安全的需要 3)感情和归属的需要 4)受人尊重的需要 5)自我实现的需要 4.进行报价解释时必须遵循哪些原则 1)不问不答2)有问必答3)避实就虚4)能言不书 5简述国际商务谈判的基本原则。 1)平等互利的原则， 2)灵活机动的原则
3 二 名词解释: 1. Lessening flowery languge 避免华丽词藻 2.Adopting Empathic Technique 善用感情移入法 3.Giving Partners An Out 善于提供“台阶” 4.Adopting Softened Words 使用缓和法 5.Adopting Passive Voice 使用被动语态 6.Adopting Fuzzy Words 模糊表达 7.Softening Your Refusal 减弱拒绝语气 8.Authorization Limited 授权受限 9.Direct Utterrance Avoided 回避直言 10.Take Advantage of Contraditions 利用矛盾 11.Give Tit for Tat 针锋相对 12.Limiting Direct Comparison 限制衬托对比 13.Using Hedging Words 使用模糊限制语 14. Minimizing Exclamation 少用感叹语 三、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分） 1．简述国际商务谈判中常见的几种报价方式。 1）西欧式报价法。先报虚高价， 然后在讨价还价中逐步降低价格。 2）日本式报价法。先报低价以引起对方兴趣，但必须要满足己方的一些条件为前提。如果 对方不能满足这些条件，已方就要逐步提高价格。 3） 德国式报价法。报出实价，没有讨价还价的余地。 2 僵局的协调方式有哪些？ 1）回顾成果，协调一致 2）避难就易，转移话题 3）控制时间，防止低潮 4）领导出场，出面调停 3．简述马斯洛的需要层次理论。 马斯洛把人的需要分为五个层次： 1） 生理的需要 2）安全的需要 3）感情和归属的需要 4）受人尊重的需要 5）自我实现的需要 4．进行报价解释时必须遵循哪些原则 1）不问不答 2）有问必答 3） 避实就虚 4） 能言不书 5.简述国际商务谈判的基本原则。 1)平等互利的原则， 2)灵活机动的原则
3)友好协商的原则， 4)依法办事的原则， 5)原则和策略相结合的原则。 6.商务谈判区别于一般谈判的特点有哪些？ 1)以经济利益为目的 2)强调和强求经济效益 3)以价格作为谈判的核心 7.谈判前的准备工作有哪些？ 1)组建谈判团队。 2)建立信息库。 3)信誉调查 4)可行性研究 5)制订谈判方案。 6)起草谈判计划 8.国际商务谈判中的三大策略和目标是什么？ 1)预防性策略：避免双方冲突或矛盾激化 2)处理性策略：使矛盾和问题得到合理解决 3)综合性策略：兼顾前两者，既预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理已发生的矛盾和问 题。 四：按要求改写以下的句子。 1.You made a very careless mistake.(change the active voice into passive voice) -A very careless mistake was made here. 2.We can not agree to your counter-offer.(adopting softened words) --I am afraid it would be difficult for us to accept your counter-offer. 3.We regret to inform you that we are unable to find you purchase of other items you mentioned.(Change the tones to make the sentence more euphemistic) -We hope that next time we will be of further help to you in finding the other items you mentioned. 4.For the past two weeks,you did not make any delivery to us.(change the active voice into passive voice) -For the past two weeks,no delivery has been made. 5.If you have not understood what I said,I'll repeat it again.(Change the tones to make the sentence more euphemistic) -I will repeat what I said just now if I didn't make myself understood. 6.We do not believe you will have cause for dissatisfaction.(Change the tones to make the sentence more euphemistic -We feel sure that you will be entirely satisfied. 7 We do not refund you if the returned item is soiled and unsalable.(Change the tones to make the sentence more euphemistic
4 3)友好协商的原则， 4)依法办事的原则， 5)原则和策略相结合的原则。 6．商务谈判区别于一般谈判的特点有哪些？ 1）以经济利益为目的 2）强调和强求经济效益 3）以价格作为谈判的核心 7．谈判前的准备工作有哪些？ 1） 组建谈判团队。 2）建立信息库。 3）信誉调查 4）可行性研究 5）制订谈判方案。 6）起草谈判计划 8. 国际商务谈判中的三大策略和目标是什么？ 1）预防性策略：避免双方冲突或矛盾激化 2）处理性策略：使矛盾和问题得到合理解决 3）综合性策略：兼顾前两者，既预防矛盾的产生和激化，又着眼于处理已发生的矛盾和问 题。 四：按要求改写以下的句子。 1. You made a very careless mistake.（change the active voice into passive voice） —A very careless mistake was made here. 2.We can not agree to your counter-offer. （adopting softened words） --I am afraid it would be difficult for us to accept your counter-offer. 3. We regret to inform you that we are unable to find you purchase of other items you mentioned.(Change the tones to make the sentence more euphemistic) —We hope that next time we will be of further help to you in finding the other items you mentioned. 4.For the past two weeks, you did not make any delivery to us. （change the active voice into passive voice） —For the past two weeks, no delivery has been made. 5．If you have not understood what I said, I’ll repeat it again. （Change the tones to make the sentence more euphemistic） —I will repeat what I said just now if I didn’t make myself understood. 6．We do not believe you will have cause for dissatisfaction. （Change the tones to make the sentence more euphemistic） —We feel sure that you will be entirely satisfied. We do not refund you if the returned item is soiled and unsalable. （Change the tones to make the sentence more euphemistic）
--We will gladly refund you if the returned item is not soiled and salable. 8.What an excellent performance of our equipments!(Minimizing the exclamation) --According to our end users,the performance of our equipments is excellent. 9.We demand immediate shipment from you,otherwise we must refuse your offer.(Adopting softened words) --We request your immediate shipment.If the immediate shipment is not materialized/effected,we regret that we are unable to accept your offer. 10.It is unwise of you to have refused that..(Adopting softened words) --I would say it is unwise of you to have refused that. 11.It is impossible for us to cut down the price.(Soften your refusal) --I am afraid/I am sorry we can not cut down the price further since it has been already the best/lowest/most favorable price. 五：翻译（中译英，英译中） 1除了样式新颖、色彩和谐和工艺良好外，你放的产品质量上乘，能在我国找到很好的销路。 Apart from the novel design,harmonious colors and good workmanshiop,your products are of superior quality and they can find a good market in our country. 2你们纺织品的质量和花式确实很吸引人。 The quality and patterns of your textile products are really attractive indeed. 3我必须指出你方的这个产品的价格比市场价要高出好多，在此报价的基础上成交的可能 性很小。 I must point out that your price of this item is much higher that the market price.There would be little likelihood of concluding business on the basis of your quotation. 4.老实说，贵方如果不降价，我们是不可能做成交易的，因为我们会无钱可赚。难道我们就 找不到一个对双方有利的价格么？ To be honest,if you don't lower your price,we won't be able to make a deal,because we won't be able to make a profit.Can't we find a price that is good for both sides? 5.我方的报价是以成本和合理的利润为依据，不是漫天要价。而较好的质量意味着较高的 价格，你必须考虑到这一点。 My offer is based on cost and reasonable profit,not on wild speculations.Our products are of superior quality.So better quality means a higher price.You must take this into consideration. 6.The volume of business does not always me an a corresponding margin of profit;I hope you will leave us some margin to cover the advertising charges. 业务量的大小，有时候不一定意味着利润的大小。我希望贵方能给我方留点利润来用于广告 开支。 5
5 --We will gladly refund you if the returned item is not soiled and salable. 8. What an excellent performance of our equipments! （Minimizing the exclamation） --According to our end users, the performance of our equipments is excellent. 9．We demand immediate shipment from you, otherwise we must refuse your offer.( Adopting softened words) --We request your immediate shipment. If the immediate shipment is not materialized/effected, we regret that we are unable to accept your offer. 10. It is unwise of you to have refused that. .( Adopting softened words) --I would say it is unwise of you to have refused that. 11. It is impossible for us to cut down the price. (Soften your refusal) --I am afraid/I am sorry we can not cut down the price further since it has been already the best/lowest/ most favorable price. 五： 翻译（中译英，英译中） 1 除了样式新颖、色彩和谐和工艺良好外，你放的产品质量上乘，能在我国找到很好的销路。 Apart from the novel design,harmonious colors and good workmanshiop, your products are of superior quality and they can find a good market in our country. 2 你们纺织品的质量和花式确实很吸引人。 The quality and patterns of your textile products are really attractive indeed. 3 我必须指出你方的这个产品的价格比市场价要高出好多，在此报价的基础上成交的可能 性很小。 I must point out that your price of this item is much higher that the market price. There would be little likelihood of concluding business on the basis of your quotation. 4.老实说，贵方如果不降价，我们是不可能做成交易的，因为我们会无钱可赚。难道我们就 找不到一个对双方有利的价格么？ To be honest, if you don’t lower your price, we won’t be able to make a deal, because we won’t be able to make a profit. Can’t we find a price that is good for both sides? 5．我方的报价是以成本和合理的利润为依据，不是漫天要价。而较好的质量意味着较高的 价格，你必须考虑到这一点。 My offer is based on cost and reasonable profit, not on wild speculations. Our products are of superior quality. So better quality means a higher price. You must take this into consideration. 6. The volume of business does not always mean a corresponding margin of profit; I hope you will leave us some margin to cover the advertising charges. 业务量的大小，有时候不一定意味着利润的大小。我希望贵方能给我方留点利润来用于广告 开支
7.We have very rigid processing control and maintain an adequate packing process.Each item is examined before leaving the plant.Our employees will never let anything defective leave the premises, 我们有严格的加工管理以及妥善的包装操作程序，每个产品出厂前都要进行检查，次品货我 们是绝对不会放过的。 8.It is first of all a matter of liability rather than a matter of loss.I think it would be more practical for us to find out when the liability really rests.We will make a thorough investigation.But before that we cannot but leave the question open. 这与其说是损失，还不如说首先是个责任问题。我认为找出责任所在是个较实际的问题。我 们要进行彻底调查，在调查前，只好将此时先搁下来。 9.One of our principle is that contracts are honored and commercial integrity is maintained. 我们的一条原则是重合同，守信用。 10.Before we sign the contract,let's check the terms and conditions of the contract once more so as to avoid any disputes over some minor details in the future. 在我们正式签署合同之前，让我们再来核对有关条款，以免日后对一些不重要的细节问题发 生争议。 6
6 7.We have very rigid processing control and maintain an adequate packing process. Each item is examined before leaving the plant. Our employees will never let anything defective leave the premises, 我们有严格的加工管理以及妥善的包装操作程序，每个产品出厂前都要进行检查，次品货我 们是绝对不会放过的。 8. It is first of all a matter of liability rather than a matter of loss. I think it would be more practical for us to find out when the liability really rests. We will make a thorough investigation. But before that we cannot but leave the question open. 这与其说是损失，还不如说首先是个责任问题。我认为找出责任所在是个较实际的问题。我 们要进行彻底调查，在调查前，只好将此时先搁下来。 9.One of our principle is that contracts are honored and commercial integrity is maintained. 我们的一条原则是重合同，守信用。 10．Before we sign the contract, let’s check the terms and conditions of the contract once more so as to avoid any disputes over some minor details in the future. 在我们正式签署合同之前，让我们再来核对有关条款，以免日后对一些不重要的细节问题发 生争议