使用说明： 编制目的：商务英语谈判是一门实用性的课程。它的开设旨在帮助学生掌握商务 谈判的一些基本用语，了解商务谈判活动的背景及常识，熟悉各种商务谈判活动 和训练谈判的基本技巧。但是，对于语言专业的学生来说，课堂上所讲授的商务 知识尤为需要不断地巩固。形成性考核册的编制就是为了能够让学生通过练习来 加深对商务知识的记忆，并且让学生在练习中扩大专业词汇，提高翻译能力，了 解和掌握商务英语谈判的基本原则和技巧。 形成性考核的组成部分： 本课程共布置四次作业，作业分别根据学习的不同阶段结合教材设计，并在课本 的基础上补充了一些谈判的理论知识和案例分析。教师根据自己教学的进程定期 要求学生上交作业。 本课程学生的最终考核成绩由期末考试成绩和形成性考核两部分组成，其中期末 考试成绩占70%，形成性考核成绩占30%
1 使用说明： 编制目的：商务英语谈判是一门实用性的课程。它的开设旨在帮助学生掌握商务 谈判的一些基本用语，了解商务谈判活动的背景及常识，熟悉各种商务谈判活动 和训练谈判的基本技巧。但是，对于语言专业的学生来说，课堂上所讲授的商务 知识尤为需要不断地巩固。形成性考核册的编制就是为了能够让学生通过练习来 加深对商务知识的记忆，并且让学生在练习中扩大专业词汇，提高翻译能力，了 解和掌握商务英语谈判的基本原则和技巧。 形成性考核的组成部分： 本课程共布置四次作业，作业分别根据学习的不同阶段结合教材设计,并在课本 的基础上补充了一些谈判的理论知识和案例分析。教师根据自己教学的进程定期 要求学生上交作业。 本课程学生的最终考核成绩由期末考试成绩和形成性考核两部分组成，其中期末 考试成绩占 70%，形成性考核成绩占 30%
I商务谈判简介Introduction to Business Negotiation（Chapter 1) 复习要点： 1.什么是商务英语谈判？其特点是什么？ 2.商务谈判一般分为哪四个阶段？ 3.谈判的不同分类。 4.如何理解G.E.首席谈判官一MR JHONSON的十大谈判原则？ 5.中美两国在商务上的沟通主要表现在哪几方面？ 6.优秀谈判人员需要具备哪些基本素质？ 7.简单了解国际商务谈判的主要理论（马斯洛的需要层次理论、尼尔龙伯格的 基本需求理论、约瀚.温克勒的实力决定论、R.菲希尔&W尤里的原则谈判法) 8.简单了解国际商务谈判的四大原则
2 I 商务谈判简介—Introduction to Business Negotiation（Chapter 1） 复习要点: 1. 什么是商务英语谈判？其特点是什么？ 2. 商务谈判一般分为哪四个阶段？ 3. 谈判的不同分类。 4. 如何理解 G.E.首席谈判官—MR JHONSON 的十大谈判原则？ 5. 中美两国在商务上的沟通主要表现在哪几方面？ 6. 优秀谈判人员需要具备哪些基本素质？ 7. 简单了解国际商务谈判的主要理论（马斯洛的需要层次理论、尼尔龙伯格的 基本需求理论、约翰.温克勒的实力决定论、R.菲希尔&W.尤里的原则谈判法） 8. 简单了解国际商务谈判的四大原则
作业1： 姓名： 班级： 得分： 教师签名： 一单项选择题：(3*5) 1在对方所在地进行的商务谈判，叫做() A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判 2.国际商务谈判中最首要的目的是获得( ) A.信誉 B.信息 C.经济利益 D.良好的交易关系 3.谈判成为必要是由于交易中存在() A.合作B.辩论 C.攻击 D.冲突 4.提出以“价格为中心的谈判方法”的谈判家是( A.约翰温克勒 B.尼尔龙伯格 C.尤里 D.马斯洛 5.尼尔龙伯格提出了()。 A需要层次理论B基本需求理论C实力决定论D原则谈判法 二多项选择题。(3*5) 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在() A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的 C谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多 2.按谈判当事人采取的策略和方针的不同，谈判可以分为：() A让步型谈判B原则型谈判 C友好型谈判D立场型谈判 3.谈判人员应具备的基本观念有() A.市场观念B.忠于职守 C.平等互利D.团队精神 4商务英语谈判的基本原则有( A守法原则B诚信原则C一方获利原则D相容原则 5对谈判人员素质的培养包括：() A家庭的培养 B社会的培养 C企业的培养 D自我培养
3 作业 1： 姓名： 班级： 得分： 教师签名： 一 单项选择题：（3*5） 1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ ） A. 主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 2. 国际商务谈判中最首要的目的是获得（ ） A．信誉 B．信息 C．经济利益 D．良好的交易关系 3. 谈判成为必要是由于交易中存在（ ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 4. 提出以“价格为中心的谈判方法”的谈判家是( ) A. 约翰.温克勒 B. 尼尔龙伯格 C.尤里 D.马斯洛 5.尼尔龙伯格提出了（ ）。 A 需要层次理论 B 基本需求理论 C 实力决定论 D 原则谈判法 二 多项选择题。（3*5） 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（ ） A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的 C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多 2．按谈判当事人采取的策略和方针的不同，谈判可以分为：（ ） A 让步型谈判 B 原则型谈判 C 友好型谈判 D 立场型谈判 3.谈判人员应具备的基本观念有（ ） A.市场观念 B.忠于职守 C.平等互利 D.团队精神 4 商务英语谈判的基本原则有（ ） A 守法原则 B 诚信原则 C 一方获利原则 D 相容原则 5 对谈判人员素质的培养包括：（ ） A 家庭的培养 B 社会的培养 C 企业的培养 D 自我培养
三问答题：(8*5) 1.什么是谈判？谈判可以分为哪几个阶段？ 2.简述国际商务谈判的基本原则。 3.商务谈判区别于一般谈判的特点有哪些？ 4一个优秀谈判人员需要具备哪些基本素质？ 5.简述马斯洛的需要层次理论
4 三 问答题：（8*5） 1. 什么是谈判？ 谈判可以分为哪几个阶段？ 2.简述国际商务谈判的基本原则。 3．商务谈判区别于一般谈判的特点有哪些？ 4 一个优秀谈判人员需要具备哪些基本素质？ 5. 简述马斯洛的需要层次理论
四.翻译练习。（英翻中，中翻英5*6） 1.Business negotiation proceed through four stages:non-task sounding;task-related exhchange of information;persuation and concessions and agreements. 2 If the buyer and the seller both are interested in reaching an agreement in which they can take away something positive from the deal,this is called a win-win situtation. 3 Sucessful traders and marketing companies are always very responsive to the customer's needs. 4.我们渴望与贵公司建立融洽的关系。 5.谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，充满了冲突与妥协。 6.非常对不起，这已经是我们的最低价了。如你认为这个价格做不了，我看这笔 生意还是吹了好
5 四.翻译练习。（英翻中，中翻英 5*6） 1. Business negotiation proceed through four stages: non-task sounding; task-related exhchange of information; persuation and concessions and agreements. 2 If the buyer and the seller both are interested in reaching an agreement in which they can take away something positive from the deal, this is called a win-win situtation. 3 Sucessful traders and marketing companies are always very responsive to the customer’s needs. 4. 我们渴望与贵公司建立融洽的关系。 5. 谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，充满了冲突与妥协。 6.非常对不起，这已经是我们的最低价了。如你认为这个价格做不了，我看这笔 生意还是吹了好
Ⅱ谈判前的准备-Pre-Negotiation(Chapter2~4) 复习要点： 1.谈判前要做好哪些准备？ 2.如何接待来访问的谈判对手？ 3.谈判中的基本礼仪要注意哪些？（交换名片、衣着打扮、会场布置、座位摆设.） 4.如何使用一些语气词或被动语态使语言更加得体？ 5.如何发出邀请、接受邀请或者婉拒邀请？ 6.如何更好地向谈判对手提建议？ 7.谈判方案包括哪些内容？ 8.如何陈述自己的立场？ 9.了解世界各国商人的风俗习惯和特点。 10.国际商务谈判中的几种报价方式 6
6 II 谈判前的准备---Pre-Negotiation (Chapter 2~4) 复习要点: 1. 谈判前要做好哪些准备? 2. 如何接待来访问的谈判对手? 3. 谈判中的基本礼仪要注意哪些?(交换名片、衣着打扮、会场布置、座位摆设…) 4. 如何使用一些语气词或被动语态使语言更加得体？ 5. 如何发出邀请、接受邀请或者婉拒邀请？ 6. 如何更好地向谈判对手提建议？ 7. 谈判方案包括哪些内容？ 8. 如何陈述自己的立场？ 9. 了解世界各国商人的风俗习惯和特点。 10. 国际商务谈判中的几种报价方式
作业2： 姓名： 班级： 得分： 教师签名： 一 单项选择题。(3*10) 1.谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示() A.同意 B.在听 C.你好 D.谢谢 2.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和() A.交货 B.法律 C.信用保证D.技术服务 3.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于() A社会环境信息B.竞争对手信息C产品信息D.本企业信息 4.德国人的谈判风格一般表现为() A.人情味浓B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严D.时间观念强 5.商务方面人员主要负责谈判的条款是( ) A.担保 B.价格 C.产品验收 D.合同权利 6.在谈判中，中国人采用较多的让步方式是( A,一次性让步方式B.坚定的让步方式C.小幅度递减让步方式D.高额让步方式 7.英国人的谈判风格一般表现为( A.自我中心 B.速战速决 C.按部就班 D有优越感 8.日本人的谈判风格一般表现为( A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D集团意识 9同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是() A.美国人 B.日本人 C英国人 D.法国人 10.重礼节，见面或告别时会和男女老少一一握手。这是 谈判者的特点。() A荷兰 B西班牙 C美国 D意大利 二问答题。(4*5) 1.简述国际商务谈判中常见的几种报价方式。 >
7 作业 2： 姓名： 班级： 得分： 教师签名： 一 单项选择题。（3*10） 1. 谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（ ） A．同意 B．在听 C．你好 D．谢谢 2 .商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ ） A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 3.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ） A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 4.德国人的谈判风格一般表现为（ ） A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强 5．商务方面人员主要负责谈判的条款是（ ） A．担保 B．价格 C．产品验收 D．合同权利 6．在谈判中，中国人采用较多的让步方式是（ ） A．一次性让步方式 B．坚定的让步方式 C．小幅度递减让步方式 D．高额让步方式 7.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.自我中心 B.速战速决 C.按部就班 D.有优越感 8.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识 9.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ ） A. 美国人 B.日本人 C.英国人 D.法国人 10.重礼节，见面或告别时会和男女老少一一握手。这是_____谈判者的特点。（ ） A 荷兰 B 西班牙 C 美国 D 意大利 二 问答题。（4*5） 1．简述国际商务谈判中常见的几种报价方式
2,谈判前的准备工作有哪些？ 3谈判方案包括哪些内容？ 4进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 三.根据你应该做的情景反应完成以下对话：(4*5) A: Good morning,Mr Green. B: Mr Chen. A:Welcome to China. B: A There will be a welcoming party tonight.Our manager wishes the pleasure of your company at the dinner party. B: A:We've reserved real Chinese food in Garden Hotel. B A:The party will begin at 7:00 pm.I will be here to pick you up at 6:30. B:
8 2 ．谈判前的准备工作有哪些？ 3 谈判方案包括哪些内容？ 4 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ . 三. 根据你应该做的情景反应完成以下对话: (4*5) A： Good morning, Mr Green. B: _______________, Mr Chen. A: Welcome to China. B:_________________ A There will be a welcoming party tonight. Our manager wishes the pleasure of your company at the dinner party. B:_________________________________________ A: We’ve reserved real Chinese food in Garden Hotel. B:_________________________________________ A: The party will begin at 7:00 pm. I will be here to pick you up at 6:30. B:_________________________________________
四、要求改写以下的句子。(5*6) 1.You made a very careless mistake.(change the active voice into passive voice) 2.For the past three years,you have placed no order from us.(change the active voice into passive voice) 3.We regret to inform you that we are unable to find you purchase of other items you mentioned.(Change the tones to make the sentence more euphemistic) 4.We demand immediate shipment from you,otherwise,we must refuse your order (adopting softened words to make the sentence more euphemistic) 5 It is really not smart of you to have said those words.(adopting softened words to make the sentence more euphemistic 6 I can not make any concession at all.(adopting softened words to make the sentence more euphemistic 9
9 四、要求改写以下的句子。(5*6) 1. You made a very careless mistake.（change the active voice into passive voice） 2. For the past three years, you have placed no order from us. （change the active voice into passive voice） 3. We regret to inform you that we are unable to find you purchase of other items you mentioned.(Change the tones to make the sentence more euphemistic) 4.We demand immediate shipment from you, otherwise, we must refuse your order（adopting softened words to make the sentence more euphemistic） 5 It is really not smart of you to have said those words.( adopting softened words to make the sentence more euphemistic ) 6 I can not make any concession at all. (adopting softened words to make the sentence more euphemistic )
I谈判过程中--At the Negotiation(Chapter5-9) 复习要点： 1.了解并掌握各种谈判技巧（重点掌握各个单元FUNCTION里介绍的内容） 2.谈判中如何做到察言观色 3.商务谈判中各种策略的运用 4.如何处理谈判僵局 5.各种不同目的的商务谈判分别要注意什么（关于报价、付款方式、索赔、装运等 条款) 0
10 III 谈判过程中---At the Negotiation (Chapter 5~9) 复习要点： 1．了解并掌握各种谈判技巧(重点掌握各个单元 FUNCTION 里介绍的内容) 2. 谈判中如何做到察言观色 3. 商务谈判中各种策略的运用 4.如何处理谈判僵局 5.各种不同目的的商务谈判分别要注意什么(关于报价、付款方式、索赔、装运等 条款)