第十单元促销策略 学完本单元，你应该： 掌握促销的含义及促销组合的组成 ■ 掌握四种促销方式各自的含义及特点 ·学会制定广告促销方案及选择广告媒体 ■掌握人员推销的技巧和推销队伍的管理 ·熟悉营业推广的方式适用范围 ■熟悉公共关系的手段和职能
第十单元 促销策略 学完本单元，你应该： ◼ 掌握促销的含义及促销组合的组成 ◼ 掌握四种促销方式各自的含义及特点 ◼ 学会制定广告促销方案及选择广告媒体 ◼ 掌握人员推销的技巧和推销队伍的管理 ◼ 熟悉营业推广的方式适用范围 ◼ 熟悉公共关系的手段和职能
促销与促销组合 (一)促销的含义(P231) 营销者将有关企业及产品的信息通过一定的手 段传递给广大消费者和最终用户，促进其了解、 信赖、偏爱并购买本企业的产品，从而达到扩大 销售的目。 促销的实质： 信息沟通 (二)促销组合的组成 (P231) 广告 人员推销 公共关系 营业推广
一、促销与促销组合 （一）促销的含义 (P231) 营销者将有关企业及产品的信息通过一定的手 段传递给广大消费者和最终用户，促进其了解、 信赖、偏爱并购买本企业的产品，从而达到扩大 销售的目。 促销的实质：信息沟通 （二）促销组合的组成 （P231) 广 告 人员推销 公共关系 营业推广
信息沟通的过程—AIDA模型 注意 知道 Awareness Knowing 贝 兴趣 思考 Interest Thinking 愿望 喜欢 Desire Liking 行为 购买 Action Buying
注意 Awareness 兴趣 Interest 愿望 Desire 行为 Action 知道 Knowing 思考 Thinking 喜欢 Liking 购买 Buying 信息沟通的过程——AIDA模型
二、人员推销 (一)人员推销的含义(P235) 指企业通过派出销售人员与一个或几个以上可 能成为购买者的人交谈，进行面对面的陈述，以 推销产品，促进和扩大销售的一种促销活动。 (二)特点：(P236) 1、信息的双向沟通 2、宣传针对性强 3、保持支谊协作的长期性
二、人员推销 （一）人员推销的含义 （P235） 指企业通过派出销售人员与一个或几个以上可 能成为购买者的人交谈，进行面对面的陈述，以 推销产品，促进和扩大销售的一种促销活动。 （二）特点：（P236） 1、信息的双向沟通 2、宣传针对性强 3、保持友谊协作的长期性
二、人员推销 (三)人员推销的形式：(P238) ·上门推销 ·柜台推销 ■会议推销 (四)推销的基本步骤(P236~237) 事前准备 挖掘客户 接近顾客 推销介绍 应对异议 达成交易 跟踪服务
（三）人员推销的形式： (P238) ◼ 上门推销 ◼ 柜台推销 ◼ 会议推销 （四）推销的基本步骤（P236～237） 二、人员推销 事 前 准 备 挖 掘 客 户 接 近 顾 客 推 销 介 绍 应 对 异 议 达 成 交 易 跟 踪 服 务
人员推销 (五)推销人员的管理(P239) ■推销人员的招聘 ■推销人员的培训： 企业资料、产品知识、市场情况、 推销技巧、法律常识、技术知识 ■推销人员的激励和考核： 激励方法：报酬、升职、团体活动等 考核方法：业绩与报酬直接挂钩
（五）推销人员的管理（P239） ◼ 推销人员的招聘 ◼ 推销人员的培训： 企业资料、产品知识、市场情况、 推销技巧、法律常识、技术知识 ◼ 推销人员的激励和考核： 激励方法：报酬、升职、团体活动等 考核方法：业绩与报酬直接挂钩 二、人员推销
二、人员推销 优秀推销员需具备的 全球Top-5推销员所 素质： 具备的素质： 锲而不舍的精神 精力异常充沛 熟练的沟通技巧 充满自信 独立的工作能力 经常渴望金钱 灵活的脑袋 勤奋成性 良好的个人形象 把阻力看作挑战 综合素质高
优秀推销员需具备的 素质： 锲而不舍的精神 熟练的沟通技巧 独立的工作能力 灵活的脑袋 良好的个人形象 综合素质高 二、人员推销 全球Top-5推销员所 具备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 把阻力看作挑战
三、广告 (一)广告的含义： (P239) 企业（广告主体）用一定的费用，通过一定的媒 介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的 一种促销手段。 (二)广告的特点： 1、单向传播 2、传播范围广 3、表现形式丰富
三、广告 （一）广告的含义： （P239) 企业(广告主体)用一定的费用，通过一定的媒 介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的 一种促销手段。 （二）广告的特点： 1、单向传播 2、传播范围广 3、表现形式丰富
(三)广告策略 ■广告媒体的种类(P240) 主要的广告媒体： 报纸、杂志、电视、广播、网络、户外广告 1、报纸：传播面广、制作简单、费用低； 内容庞杂，吸引力低； 2、杂志：针对性强、专业性、保存时间长； 读者面窄，出版周期长； 3、电视：吸引力强、表现方法灵活、促销效果好； 费用高，效果难以评价；
◼ 广告媒体的种类（P240） 主要的广告媒体： 报纸、杂志、电视、广播、网络、户外广告 1、报纸：传播面广、制作简单、费用低； 内容庞杂，吸引力低； 2、杂志：针对性强、专业性、保存时间长； 读者面窄，出版周期长； 3、电视：吸引力强、表现方法灵活、促销效果好； 费用高，效果难以评价； （三）广告策略
(四)广告策略 4、广播：传播迅速、通俗易懂、费用低： 收听频率不高； 5、网络：信息量大、速度快、互动性强； 强制性传播，可信度不高： 6、其他广告媒体： 户外广告：路牌、霓虹灯、交通工具等。 形象生动、规模大、效果好； 针对性差，效果难以评价；
4、广播：传播迅速、通俗易懂、费用低； 收听频率不高； 5、网络：信息量大、速度快、互动性强； 强制性传播，可信度不高； 6、其他广告媒体： 户外广告：路牌、霓虹灯、交通工具等。 形象生动、规模大、效果好； 针对性差，效果难以评价； （四）广告策略