第三单元消费者购买行为 消费者购买行为 一一 消费资料 购买 行为 组织购买行为 一生产资料
第三单元 消费者购买行为 购买 行为 消费者购买行为 －－消费资料 组织购买行为 －－生产资料
第三单元氵 消费者购买行为 学完本单元后，你应该： 掌握消费者购买行为的特点及相 关需求理论。 ·了解消费者购买行为的类型及动 机，熟悉购买行为模式。 ■熟悉消费者购买行为的影响因素。 。 掌握消费者购买行为的决策过程 及相应的营销对策
学完本单元后，你应该： ◼ 掌握消费者购买行为的特点及相 关需求理论。 ◼ 了解消费者购买行为的类型及动 机，熟悉购买行为模式。 ◼ 熟悉消费者购买行为的影响因素。 ◼ 掌握消费者购买行为的决策过程 及相应的营销对策。 第三单元 消费者购买行为
一、消费者购买行为分析 消费者购买行为的定义： 消费者为其个人或家庭需要而发生的购 买商品的决策或行动。 消费者购买行为的特征： 1、属小型购买 2、属重复购买 3、感性购买居多 4、具可诱导性 5、具可替代性
消费者购买行为的定义： 消费者为其个人或家庭需要而发生的购 买商品的决策或行动。 消费者购买行为的特征： 1、属小型购买 2、属重复购买 3、感性购买居多 4、具可诱导性 5、具可替代性 一、消费者购买行为分析
消费者购买行为模式分析 消费者在购买中扮演的角色：(P59) 发起者：最先想到或提议要购买某件商品的人。 影响者：能以语言或行动影响购买活动的人。 决策者：最后作出购买决定的人。 购买者：实施这项购买活动的人。 使用者：最终使用或消费购买回来的商品的人
消费者在购买中扮演的角色：（P59） 发起者：最先想到或提议要购买某件商品的人。 影响者：能以语言或行动影响购买活动的人。 决策者：最后作出购买决定的人。 购买者：实施这项购买活动的人。 使用者：最终使用或消费购买回来的商品的人。 消费者购买行为模式分析
消费者购买行为模式分析 消费者决策的心理过程 What:了解消费知道什么，想购买什么。 Who:了解消费者在购买过程中充当的角色。 When:了解消费者的购买行动会发生在什么时候。 Vhere:了解消费者在哪里购买，在哪里使用。 Why:了解消费者的动机或影响其行为的因素。 H0W:了解消费者怎样购买，喜欢什么促销方式等
消费者决策的心理过程 What: 了解消费知道什么，想购买什么。 Who: 了解消费者在购买过程中充当的角色。 When: 了解消费者的购买行动会发生在什么时候。 Where: 了解消费者在哪里购买，在哪里使用。 Why: 了解消费者的动机或影响其行为的因素。 How: 了解消费者怎样购买，喜欢什么促销方式等。 消费者购买行为模式分析
消费者的购买决策过程 1、认识需求 思考： 2、搜集信息 请以购买手机为 0 例，总结消费者 3、分析选择 购买决策过程的 风 五个阶段。 4、决定购买 5、 购后评价
消费者的购买决策过程 1、认识需求 2、搜集信息 4、决定购买 5、购后评价 3、分析选择 思考： 请以购买手机为 例，总结消费者 购买决策过程的 五个阶段
消费者的购买决策过程 消费者购买行为的类型： (P61) 根据复杂程度和商品本身的差异性： 购买行为的复杂程度 品差异性 复杂型 多变型 和谐型 习惯型
消费者购买行为的类型： （P61） • 根据复杂程度和商品本身的差异性： 复杂型 多变型 和谐型 习惯型 购买行为的复杂程度 商 品 差 异 性 消费者的购买决策过程
影响消费者购买行为的因素P63) 文化 社会 影响因素 心理 个人
影响消费者购买行为的因素 (P63) 影响因素 文 化 社 会 个 人 心 理
影响消费者购买行为的因素(P63) 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 文化 相关群体 年龄 动机 亚文化 家庭 职业 知觉 社会阶层 经济状况 学习 社会地位 生活方式 态度 性格
个人因素 年龄 职业 经济状况 生活方式 性格 心理因素 动机 知觉 学习 态度 影响消费者购买行为的因素（P63） 社会因素 相关群体 家庭 社会阶层 社会地位 文化因素 文化 亚文化
社会因素 1、相关群体：(P64) 对人的看法和行为有着直接和间接影响的群体。 直接群体 主要群体：家庭、朋友、同事、邻居 次要群体：协会、宗教团体 间接群体 崇拜性群体 隔离性群体
1、相关群体: (P64) 对人的看法和行为有着直接和间接影响的群体。 直接群体 崇拜性群体 主要群体：家庭、朋友、同事、邻居 间接群体 次要群体：协会、宗教团体 隔离性群体 社会因素