第九单元分销策略 学完本章后，你应该： ■理解分销渠道的含义及相关知识； ■了解分销渠道中的各个名词含义； ■学会分销渠道的设计与选择，根据 企业实际制定分销策略； ■掌握中间商（批发商和零售商）的 有关知识；
第九单元 分销策略 学完本章后，你应该： ◼ 理解分销渠道的含义及相关知识； ◼ 了解分销渠道中的各个名词含义； ◼ 学会分销渠道的设计与选择，根据 企业实际制定分销策略； ◼ 掌握中间商（批发商和零售商）的 有关知识；
一、分销渠道的基本概念 (一)分销渠道的含义： (P205) 分销渠道是指产品和服务从生产者转移到消 费者手里所经过的通道。 制造商 中间商 最终消费者 代理商经销商 批发商 零售商
一、分销渠道的基本概念 （一）分销渠道的含义： （P205) 分销渠道是指产品和服务从生产者转移到消 费者手里所经过的通道。 制造商 中间商 最终消费者 代理商 经销商 批发商 零售商
、 分销渠道的基本概念 ■分销渠道的流程图：(P207) 所有权流：生产者 中间商 顾客 物流： 生产者一、运输者 中间商运输者顾客 仓库 货币流：生产者←一银行 中间商一银行。一 顾客 信息流：生产者←一→，运输者一中间商 ◆运输者】 顾客 仓库、银行 银行 促销流：生产者 广告 中间商 广告 顾客 代理商 代理商
◼ 分销渠道的流程图： (P207) 所有权流：生产者 中间商 顾客 物流： 生产者 中间商 运输者 顾客 货币流：生产者 银行 中间商 银行 顾客 信息流：生产者 中间商 顾客 促销流：生产者 中间商 顾客 运输者 仓库 运输者 仓库、银行 广告 代理商 一、分销渠道的基本概念 广告 代理商 运输者 银行
、分销渠道的基本概念 (二)分销渠道的功能(P206) 1、信息沟通 2、促进销售 3、周转资金 4、分担风险 (三)分销渠道的结构(P208~209) 1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道与短渠道 3、宽渠道与窄渠道
一、分销渠道的基本概念 （二）分销渠道的功能（P206） 1、信息沟通 2、促进销售 3、周转资金 4、分担风险 （三）分销渠道的结构（P208～209） 1、直接渠道与间接渠道 2、长渠道与短渠道 3、宽渠道与窄渠道
零级渠道一级渠道 二级渠道三级渠道 生产商 代理商 批发商 Q 批发商 零售商 0 零售商 零售商 消费者
生产商 零售商 消费者 批发商 零售商 代理商 零售商 批发商 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道
宽渠道 窄渠道 折扣商店 生产商 生产商 百货公司 专卖店 中间商 超市 中间商 大型超市 便利店 消费者 消费者 小士多
生产商 中间商 消费者 折扣商店 百货公司 超市 便利店 小士多 生产商 中间商 消费者 专卖店 大型超市 宽渠道 窄渠道
二、 渠道成员分析 (一)中间商的基本理论： 1、中间商的含义(P210) 在商品从生产领域转移到消费领域的过程 中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和 组织。 2、中间商的特点：惟利是图 谋求自身利益最大化的组织，不会为品牌 作任何营销努力，并一旦无利可图，即放弃制 造商
（一）中间商的基本理论： 1、中间商的含义（P210) 在商品从生产领域转移到消费领域的过程 中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和 组织。 2、中间商的特点：惟利是图 谋求自身利益最大化的组织，不会为品牌 作任何营销努力，并一旦无利可图，即放弃制 造商。 二、渠道成员分析
渠道成员分析 (二)中间商的分类 1、批发商：(P210) 直接向生产者进货，并卖给零售商等其他中间商。 2、批发商的职能：(P210~2111) ①集散商品：整批进货，按零售商的数量批发出去。 ②仓储服务：将货物储存至出售为止，分担存活风险： ③沟通市场信息：既了解生产情况，又了解市场状况
（二）中间商的分类 1、批发商：（P210) 直接向生产者进货，并卖给零售商等其他中间商。 2、批发商的职能： (P210～2111) ① 集散商品：整批进货，按零售商的数量批发出去。 ② 仓储服务：将货物储存至出售为止，分担存活风险。 ③ 沟通市场信息：既了解生产情况，又了解市场状况。 二、渠道成员分析
二、 渠道成员分析 3、批发商的分类： (P211~212) (1)商业批发商（经销商：在自负盈亏的情况 下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权，占 整个批发业的50%。 (2)代理商和经纪人：为自己的委托人代购代 销商品，按销售额提取一定比例报酬的非独立批发 商。 两者区别：是否取得商品的所有权
二、渠道成员分析 3、批发商的分类： （P211～212） （1）商业批发商（经销商)：在自负盈亏的情况 下从事商品买卖，对其经营的商品具有所有权，占 整个批发业的50％。 （2）代理商和经纪人：为自己的委托人代购代 销商品，按销售额提取一定比例报酬的非独立批发 商。 两者区别：是否取得商品的所有权
渠道成员分析 2、 零售商：(P213) 直接向最终消费者销售商品或提供服务的中间商。 零售商的分类：(P213~214) 独 ①百货商店 连 ①正规连锁店 立 ②专卖店 ③超级市场 锁 ②自营店（加盟店） 店 ④便利店 店 ③特许经营店 ⑤购物中心
2、零售商： (P213) 直接向最终消费者销售商品或提供服务的中间商。 零售商的分类： (P213~214) ①正规连锁店 ②自营店（加盟店） ③特许经营店 二、渠道成员分析 ①百货商店 ②专卖店 ③超级市场 ④便利店 ⑤购物中心 连 锁 店 独 立 商 店