第十一章国际贸易 方式 内容提要：经销与代理、寄售与展 卖、招标与投标、拍卖、对销贸易、 对外加工装配业务、期货交易
第十一章 国际贸易 方式 内容提要：经销与代理、寄售与展 卖、招标与投标、拍卖、对销贸易、 对外加工装配业务、期货交易
、经销 (Distribution) 紫定义：出口企业与国外经销商'（即进可商） 达成书面协议，出口企业利用国外经销商 就地推销产品，国外经销商承担在规定的 期限和地域内销售指定商品的义务。 装种类： l、独家经销(Sole Distribution) 又称包销(Exclusive Sales) 2、一般经销，亦称为定销
一、经销（Distribution） 定义：出口企业与国外经销商（即进口商） 达成书面协议，出口企业利用国外经销商 就地推销产品，国外经销商承担在规定的 期限和地域内销售指定商品的义务。 种类： 1、独家经销（Sole Distribution） 又称包销（Exclusive Sales） 2、一般经销，亦称为定销
独家经销/包销 1、定义：经销商在协议规定的期限和地 域内，对指定的商品享有独家专营权。 2、实质：是一种专卖权的给予，出口商 在给予这种卖权的同时，一般都要向独家经 销商提出某些要求，以作为交换条件。 3、做法：在独家经销方式下，一般采取 卖断的做法，即独家经销商对其经销商品自 垫资金自担风险和自负盈亏。独家经销商与 其客户签订的转售合同与出口商无关，因此， 出口商与独家经销商的关系是买卖关系
独家经销/包销 1、定义：经销商在协议规定的期限和地 域内，对指定的商品享有独家专营权。 2、实质：是一种专卖权的给予，出口商 在给予这种卖权的同时，一般都要向独家经 销商提出某些要求，以作为交换条件。 3、做法：在独家经销方式下，一般采取 卖断的做法，即独家经销商对其经销商品自 垫资金自担风险和自负盈亏。独家经销商与 其客户签订的转售合同与出口商无关，因此， 出口商与独家经销商的关系是买卖关系
4、利弊 (1)好处：有助于稳定双方在一定时期内的关 系和出口商品的销售价格；便于调动独家经 销商的积极性，有利于巩固、发展国际市场 和扩大销路；可以有计划地安排出口商品的 生产和组织出口货源。 (2)缺陷：·若独家经销商咨信不佳和经营能 力有限，就可能出现“包而不销”的情况， 从而给出口商带来不利的影响；独家经销商 有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断 市场，甚至对出日商供应的商品故意挑剔或 进行压价。仅同独家经销商打交道缺乏机动 灵活性
4、利弊 (1)好处：有助于稳定双方在一定时期内的关 系和出口商品的销售价格；便于调动独家经 销商的积极性，有利于巩固、发展国际市场 和扩大销路；可以有计划地安排出口商品的 生产和组织出口货源。 (2) 缺陷：若独家经销商咨信不佳和经营能 力有限，就可能出现“包而不销”的情况， 从而给出口商带来不利的影响；独家经销商 有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断 市场，甚至对出口商供应的商品故意挑剔或 进行压价。仅同独家经销商打交道缺乏机动 灵活性
二、代理(Agency) 1、含义：是指代理人按照委托人的授权， 代表委托人与第三者订立合同或实施其他 法律行为，而由委托人直接享有由此而产 生的权利和承担由此而产生的义务。 2、种类： (1)总代理、(2)独家代理、(3)一般代理 3、利弊
二、代理（Agency） 1、含义：是指代理人按照委托人的授权， 代表委托人与第三者订立合同或实施其他 法律行为，而由委托人直接享有由此而产 生的权利和承担由此而产生的义务。 2、种类： (1)总代理、(2)独家代理、(3)一般代理 3、利弊
:总代理(General Agent)：是指委托人在指定 地区划全权代表，他除有权代表委托人签订合 同和从事一般商务活动外，还可以进行某些非 商务性的活动。 一■ 装一般代理(Agent):是指不享有专营权的代理 人，一般代理与独家代理相对而言。 装独家代理(Sole Agent):是在指定地区和期限内 单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的 有关业务的代理人。委托人给予独家代理在特 定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营 权，在该地区内不得委托其他代理人。 注意：独家代理是一个地域概念，凡是指定独家 代理的地区，在该地区的业务原则上必须通过 独家代理，若绕过独家代理，仍须给独家代理 佣金
总代理（General Agent）：是指委托人在指定 地区划全权代表，他除有权代表委托人签订合 同和从事一般商务活动外，还可以进行某些非 商务性的活动。 一般代理（Agent)：是指不享有专营权 的代理 人，一般代理与独家代理相对而言。 独家代理(Sole Agent)：是在指定地区和期限内 单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的 有关业务的代理人。委托人给予独家代理在特 定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营 权，在该地区内不得委托其他代理人。 注意：独家代理是一个地域概念，凡是指定独家 代理的地区，在该地区的业务原则上必须通过 独家代理，若绕过独家代理，仍须给独家代理 佣金
包销与独家代理的区别 出口企业 买卖关系 包销商 买卖关系 买主 无关系 出口企业 委托代理关系独家代理商 中介关系 买主 买卖关系
包销与独家代理的区别 无关系 委托代理关系 中介关系 买卖关系 出口企业 买卖关系 包销商 买卖关系 买主 出口企业 独家代理商 买主
三、招标与投标 装招标(nvitation-to-Tender)是指招标人发出招 标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及 其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点按 定的程序进行投标，最后由招标人选定交易对象 订立合同的一种行为。属于发盘的邀请。 装投标(Submission of Tender))是指投标人应招标人 的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定 时间内，以填投标单的形式，向招标人发盘，争 取中标的行为。属于发盘。 器招投标程序：招标、投标、评标、签约四个阶段
三、招标与投标 招标（Invitation to Tender）是指招标人发出招 标通告，说明拟采购的商品名称、规格、数量及 其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点按一 定的程序进行投标，最后由招标人选定交易对象 订立合同的一种行为。属于发盘的邀请。 投标(Submission of Tender)是指投标人应招标人 的邀请，根据招标人规定的要求和条件，在规定 时间内，以填投标单的形式，向招标人发盘，争 取中标的行为。属于发盘。 招投标程序：招标、投标、评标、签约四个阶段
四、拍卖(Auction) 数定义：由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委 托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和 规则，以买主公开叫价的方法，把货物卖给出 价最高的买主的一种贸易方式。 特点：公开竞买；拍卖行的统一组织下进行： 具有自己独特的法律和规章 装基本程序：拍卖前的准备、察看货物、正式拍 卖、付款和提货。 装形式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。 装适用范围：规格复杂，难以标准化的农畜产品 和某些贵重商品
四、拍卖（Auction） 定义：由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委 托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和 规则，以买主公开叫价的方法，把货物卖给出 价最高的买主的一种贸易方式。 特点：公开竞买；拍卖行的统一组织下进行； 具有自己独特的法律和规章 基本程序：拍卖前的准备、察看货物、正式拍 卖、付款和提货。 形式：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。 适用范围：规格复杂，难以标准化的农畜产品 和某些贵重商品
五、寄售(Consignment) 装定义：出口人（即寄售人）先将准备销售 的货物运往国外寄售地，委托当地代理人 按照寄售协议规定的条件代为销售后，再 由代销人同寄售人结算货款。 米特点：(1)寄售是一种委托买卖，寄售人是 委托人，代销人是受托人。(2)寄售是先出 运，后成交的贸易方式。(3)寄售是指在国 外市场推销现货，具有凭实物买卖的特点。 （4)代销人不承担任何风险。 米寄售的利弊
五、寄售（Consignment） 定义：出口人（即寄售人）先将准备销售 的货物运往国外寄售地，委托当地代理人 按照寄售协议规定的条件代为销售后，再 由代销人同寄售人结算货款。 特点：(1)寄售是一种委托买卖，寄售人是 委托人，代销人是受托人。(2)寄售是先出 运，后成交的贸易方式。(3)寄售是指在国 外市场推销现货，具有凭实物买卖的特点。 （4）代销人不承担任何风险。 寄售的利弊