她是如何卖出衣服的 今天的服装市场品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有 钱的也有亏本的 号购员有赚多的也有少的,且有愈演愈烈之势,究 竞原因何在?下面笔者引用最近的亲身经历,仅从导购方面进行简单的 陈述与分析。 序言 北方的3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了 傍晚笔者和朋友小张在下班的路 月末的一天 走进了位于T城市中心的华联商厦 由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的 购物习惯而言我对其他款式的农服根本没有兴趣,可见笔者的今天消费 的目的性是非常强的。 商场经历(案例) 虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌店间,笔 者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都 有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还 的站在店门口观看人来人往。大概走了二十几米后笔者还一家都没有 进 只是在门外大概测览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没 有看到我这个准客户 个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继续村 者自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过 他家门口。 一转身笔者讲入了A品牌店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店 里简单的浏览一圈就出去了 ,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自 己的事 笔者又溜达到B品牌店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走 了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答者从另 ·个方向离开了。 看到C品牌店里挂者一些西装,我们径直走了进去测览一圈后问道: “有没有休闲西装?” “没有的 我们这儿的西装 都 是套装,正式的 那种 导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。 这时D专实店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼: “进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店 内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些 ,就直接走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西 “有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣 给了我。 “不是这样的,是西装,散口的”我解释道 “那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着 旁边的 排 色风衣。 “我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风 衣。 “太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现
她是如何卖出衣服的 今天的服装市场品牌众多,鱼龙混杂,每天有开业的也有关门的,有赚 钱的也有亏本的,导购员有赚多的也有赚少的,且有愈演愈烈之势,究 竟 原 因 何 在 ? 下 面 笔 者 引 用 最 近 的 亲 身 经 历 ,仅 从 导 购 方 面 进 行 简 单 的 陈述与分析。 序 言 北方的 3月的天气逐步转暖,也是衣服换季的时候了,月末的一天 傍晚笔者和朋友小张在下班的路上走进了位于 T 城市中心的华联商厦。 由于日常着装的习惯,笔者计划今天选一件休闲西装,就大多数男性的 购 物 习 惯 而 言 我 对 其 他 款 式 的 衣 服 根 本 没 有 兴 趣 ,可 见 笔 者 的 今 天 消 费 的目的性是非常强的。 商场经历(案例 ) 虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌店间,笔 者的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。各专卖店基本都 有 一 、 两 个 导 购 , 有 的 在 招 待 顾 客 , 有 的 在 聊 天 , 也 有 的 在 看 杂 志 , 还 有 的 站 在 店 门 口 观 看 人 来 人 往 。大 概 走 了 二 十 几 米 后 笔 者 还 一 家 都 没 有 进 , 只 是 在 门 外 大 概 浏 览 一 下 , 留 心 一 数 笔 者 发 现 : 四 个 品 牌 的 导 购 没 有 看 到 我 这 个 准 客 户 ,三 个 品 牌 的 导 购 看 了 这 个 准 顾 客 一 眼 后 就 继 续 忙 着 自 己 的 事 业 了 ,还 有 三 个 品 牌 的 导 购 像 看 着 怪 兽 一 样 目 送 了 我 们 路 过 他家门口。 一转身笔者进入了 A 品 牌 店 ,导 购 员 小 A 仍 在 低 头 理 货 ,笔 者 在 店 里 简 单 的 浏 览 一 圈 就 出 去 了 ,小 A 就像没有发现我们一样仍然在做着自 己的事。 笔者又溜达到 B 品 牌 店 ,导 购 员 小 B 在我看到第三件衣服的时候走 了过来: “ 大哥喜欢哪件就试试吧 ” 。 “ 嗯 , 我 再 看 看 ” 我应答着从另 一个方向离开了。 看 到 C 品 牌 店 里 挂 着 一 些 西 装 ,我 们 径 直 走 了 进 去 浏 览 一 圈 后 问 道 : “ 有没有休闲西装? ” , “ 没 有 的 , 我 们 这 儿 的 西 装 都 是 套 装 , 正 式 的 那 种 ” 导购员小 C 一本正经的告诉笔者。无奈,我们又离开了。 这 时 D 专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼: “ 进 来 看 看 吧 ,我 们 这 里 刚 到 几 个 新 款 ” 。本 来 笔 者 用 眼 扫 一 下她的店 内 发 现 是 没 有 我 想 要 的 衣 服 的 ,但 经 过 她 这 么 热 情 的 打 招 呼 我 反 而 有 些 不太好意思直接走开,就直接走了进去: “ 大 姐 , 你 这 里 有 没 有 休 闲 西 装 ? ” “ 有,你试试这件 ” 说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣 给了我。 “ 不是这样的,是西装,敞口的 ” 我解释道。 “ 那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好 ” 然后又指着 旁边的一排黑色风衣。 “ 我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了 ” 其实我并没有打算买风 衣 。 “ 太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现
在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适 的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下 件风衣递给 我 “还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。 我直接回绝了大姐。 “先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实 在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去 张 “好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了 风衣 “这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是 散口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道” 大姐在旁边称赞者 兄弟,你看他穿这件农服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小 张,笑者问了一句。 “还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。 “是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。 “先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整 我的 好像还行”我也感觉确实这件农服很合适,突然又问道:“这件 多少钱? “就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合 “这件好像有点瘦吧,再给我找件大 实感到有点紧 “现在你穿若毛农会紧点儿,过几天脱了毛农就好了,要不你再试 试这件”,说者大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。 “这件怎么样?”大组又问了 “成微宿松一些”, 我如实回答 “这样,你把毛农脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥若我。 我照办了 “要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。 “还是大号的吧”我选择了大号的,又间道“这件多少钱?” “这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980 元一 不过现在正在做活动 满300返80, 活动价是740元,给您省 240元呢 ”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。 “这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。 “这里是华联,是不欣价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我 工资里扣10元。 “那也太贵了”我继续砍价 “你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大 姐开始问我。 “不是的”笔者如实回答。 “那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用
在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使 在正规的场合也很合适 的 ,昨 天 一 个 小 伙 子 去 面 试 就 选 了 这 款 衣 服 ,先 试 一 试 吧 ” 大姐取下一 件风衣递给了我。 “ 还 是 算 了 吧 ,我 就 想 要 件 休 闲 西 装 ,这 件 我 穿 上 肯 定 不 合 适 的 。” 我直接回绝了大姐。 “ 先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适? ” 大姐很热情,很实 在 , 也 很 不 甘 心 , 回 头 又 对 小 张 说 : “ 你先在这儿坐一下 ” , 还 递 过 去 一张凳子。 “ 好吧,那我就试一试 ” 我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了 风衣。 “ 这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是 敞 口 的 , 正 配 你 的 衬 衫 , 你 穿 上 正 合 适 , 还 有 点 上 海 滩 许 文 强 的 味 道 ” 大姐在旁边称赞着。 “ 兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧? ” 大姐没有忘记旁边的小 张,笑着问了一句。 “ 还可以 ” 小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。 “ 是嘛,我怎么没有感觉到? ” 我回应着。 “ 先正身看,再侧身看,是不是挺合适的? ” 大姐边说边用手调整 我的姿势。 “ 好像还行 ” 我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道: “ 这 件 多少钱? ” “ 就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合 你 ? 就 这 身 衣 服 既 休 闲 又 正 规 ,在 两 种 场 合 都 能 穿 。” 大姐不停的称赞。 “ 这件好像有点瘦吧,再给我找件大 一号的试试 ” ,扣上扣子我确 实感到有点紧。 “ 现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试 试这件 ” ,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。 “ 这件怎么样? ” 大姐又问了。 “ 感觉宽松一些 ” ,我如实回答。 “ 这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍 ” ,大姐指挥着我。 我照办了。 “ 要大号的还是小号? ” 大姐开始让我抉择了。 “ 还是大号的吧 ” 我选择了大号的,又问道 “ 这件多少钱? ” “ 这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的, 980 元 一 件 , 不 过 现 在 正 在 做 活 动 , 满 300返 8 0, 活 动 价 是 740元 , 给 您 省 了 240元 呢 ” 经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。 “ 这么贵呀,再便宜点我就买了 ” 我试探着问道。 “ 这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜 1 0元就得在我 工资里扣 1 0元 。 ” “ 那也太贵了 ” 我继续砍价。 “ 你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打 9.5折的。” 大 姐开始问我。 “ 不是的 ” 笔者如实回答。 “ 那就难办了, ” 大姐有些为难, “ 这样吧,把我的会员卡给你用
一下,就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。 “收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告 诉我怎么走。 付完款,大姐把装好的衣服直接递给了我:“有没有相应的裤子? 颜色要深一些的效果会更好。 “好像没有太合适的”我想了想。 “这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”大姐 不失时机的给我推荐了裤子 向右走出5、6米后,大姐向XX裤子专柜喊道:“小李,这位顾客 要选裤子,你帮者挑选一下。 十分钟后,笔者又买了一条180元的裤子,和小张高高兴兴的走出了华 联。 多什于买业习损第者突根塑到:“我本米是要买一件休闲西装的野 件风格和 条裤子呢?
一下,就可以再打个 9.5折 了 ” 。大姐边说边开票。 “ 收银台就这边直走就到了 ” 大姐把票据递 到我手中,打着手势告 诉我怎么走。 付 完 款 ,大 姐 把 装 好 的 衣 服 直 接 递 给 了 我 :“ 有没有相应的裤子? 颜色要深一些的效果会更好。 ” “ 好像没有太合适的 ” 我想了想。 “ 这 边 X X 品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。” 大 姐 不失时机的给我推荐了裤子。 向右走出 5、 6米后,大姐向 X X 裤子专柜喊道: “ 小李,这位顾客 要选裤子,你帮着挑选一下。 ” 十分钟后,笔者又买了一条 180元 的 裤 子 , 和 小 张 高 高 兴 兴 的 走 出 了 华 联 。 出于职业习惯笔者突然想到: “ 我本来是要买一件休闲西装的呀, 为什么会买了一件风格和一条裤子呢 ?