第六章 推销接近 第6.1节 接近准备 第6.2节 约见顾客 第6.3节 接近颐客 第6.4节 接近颐客的礼仪
第六章 推销接近 第6.1节 接近准备 第6.2节 约见顾客 第6.3节 接近顾客 第6.4节 接近顾客的礼仪
第6.1节 接近淮备 >定义：推销员在与合格的准顾客正式接触 会谈前所做的各项准备工作。包括推销员心 理准备、材料准备、推销的计划准备和推销 目标的制定、仪容仪表与铺助设备的检查等 方面。 一、推销员的心理准备 1、 拟定走访计划 要反映五个方面的内容： 何人一一即访问谁 何事一一准备谈什么 何处一一在什么地方与顾客见面 何时一一在什么时间见面 何法 一一采用什么方法策略 (重点)
第6.1节 接近准备 ➢定义：推销员在与合格的准顾客正式接触 会谈前所做的各项准备工作。包括推销员心 理准备、材料准备、推销的计划准备和推销 目标的制定、仪容仪表与辅助设备的检查等 方面。 一 、推销员的心理准备 1、拟定走访计划 要反映五个方面的内容： 何人——即访问谁 何事——准备谈什么 何处——在什么地方与顾客见面 何时——在什么时间见面 何法——采用什么方法策略（重点）
第6.1节 接近淮备 2、想好方法策略 ()归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容 如产品的效用、利益或好处； (②计划出推销介绍中的陈述程序 即先说什么，后说什么等； ③针对可能出现的拒绝和问题， 准备好应该做的功说工作，即 推销员站在颐客的立场，设想 一些准颐客可能提出的问题、反驳、拒绝等 异议，设计出自己处理这些异议时应采取的 方式和技巧，并进行一定的练习，由此来提 高自己的说服能力
第6.1节 接近准备 2、想好方法策略 ①归纳出推销介绍中所要阐述的重点内容， 如产品的效用、利益或好处； ②计划出推销介绍中的陈述程序， 即先说什么，后说什么等； ③针对可能出现的拒绝和问题， 准备好应该做的劝说工作，即 推销员站在顾客的立场，设想 一些准顾客可能提出的问题、反驳、拒绝等 异议，设计出自己处理这些异议时应采取的 方式和技巧，并进行一定的练习，由此来提 高自己的说服能力
第6.1节 接近准备 二、接近准备的内容 1、了解目标顾客的情况 >充分了解顾客的个性、习惯、受好 以及禁忌。 >特别要注意客户敏感的东西。 在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百 事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最好把办公室 “请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理 时，不要乘坐南方航空公司的航班
第6.1节 接近准备 二、接近准备的内容 1、了解目标顾客的情况 ➢充分了解顾客的个性、习惯、爱好 以及禁忌。 ➢特别要注意客户敏感的东西。 在与可口可乐公司的客人共进午餐时，你不能点百 事可乐；在会见某烟草公司的客户时，你最好把办公室 “请勿吸烟”的牌子拿掉；你去会见东方航空公司的经理 时，不要乘坐南方航空公司的航班
第6.1节 接近准备 案例： 有位推销保险的销鲁经理去会见一家大航空公句的经 理。在行成安排上，他很谨慎地订了这家航空公句的航班。 可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约， 他匆匆忙忙登上了另一家航空公句的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部 办公室时，发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销鲁经理不屈不 挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说： “比起你光顾我们的竟争对手，我们宁 是更改会议日程。” 明模型桥制行公词
案例： 第6.1节 接近准备 有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经 理。在行成安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。 可是就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约， 他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。 当他准时到达那家大航空公司总部 办公室时，发现他的客户气得脸色发青。 他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不 挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说： “比起你光顾我们的竞争对手，我们宁 愿更改会议日程
第6.1节 接近淮备 特别要注意客户敏感的东西 案例： 一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备 签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后 一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。 他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的 一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在 客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有 眼力，挑中他的房子是正确的选择。接下来，他就要恭维眼 前这个客户，并准备签约。 不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说 暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到 门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最 近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走 出来的
第6.1节 接近准备 特别要注意客户敏感的东西 案例： 一位房地产经纪人，与某个客户已经谈好了条件，准备 签订合同，让客户租用他的某处房产作为公司办公室。最后 一次会谈，经纪人拿着准备签字的合同，来到客户办公室。 他最近也成功地说服了这位客户的一个竞争对手，租用他的 一处房产做办公室，仍陶醉于成功的喜悦之中。无意中，在 客户面前赞美了客户竞争对手几句，说如何优秀，如何具有 眼力，挑中他的房子是正确的选择。接下来，他就要恭维眼 前这个客户，并准备签约。 不料，客户站起身来，说感谢他做了这么多介绍，并说 暂时还不想搬家。这位房地产经纪人一下傻眼了。当他走到 门口时，客户在后面说：“顺便提一下，我们公司的工作最 近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走 出来的
第6.1节 接近淮备 2、拟定推销方案 是指推销人员根据准顾客购买意愿的实际情况， 具体确定推销访问中要解决的实质性问题。包括： ①让准顾客了解你，你的公司及产品或服务； ②从新的准顾客那里获得有关公司需求 动向的信息； ③弄清在所拜访的公司中，谁是购 买决策者； ④给顾客留下你所推销产品的说明书 及样品； ⑤弄清楚准顾客从以往供货商那里进 货的原因； ⑥给准顾客一些初步印象，为下次销售访问打好基 础
第6.1节 接近准备 2、拟定推销方案 是指推销人员根据准顾客购买意愿的实际情况， 具体确定推销访问中要解决的实质性问题。 包括： ①让准顾客了解你，你的公司及产品或服务； ②从新的准顾客那里获得有关公司需求 动向的信息； ③弄清在所拜访的公司中，谁是购 买决策者； ④给顾客留下你所推销产品的说明书 及样品； ⑤弄清楚准顾客从以往供货商那里进 货的原因； ⑥给准顾客一些初步印象，为下次销售访问打好基 础
第6.1节 接近准备 3、做好必要的物质准备 *产品介绍材料和各种资料： 商品目录、样品、照片、鉴定 书、录像带、幻灯片 *介绍自我的材料：工作证、身 份证、介绍信、法人委托书、项 目委托证明 *证明企业合法性的证件或其复印件 *交易所需的材料：价格目录、存货表 合同文本、预收定金凭证 *其它：小礼品、顾客档案卡片 4、仪表与服饰
第6.1节 接近准备 3、做好必要的物质准备 *产品介绍材料和各种资料: 商品目录、样品、照片、鉴定 书、录像带、幻灯片 *介绍自我的材料:工作证、身 份证、介绍信、法人委托书、项 目委托证明 *证明企业合法性的证件或其复印件 *交易所需的材料:价格目录、存货表、 合同文本、预收定金凭证 *其它:小礼品、顾客档案卡片 4、仪表与服饰
第6.1节 接近准备 案例分析： 做好拜访前的准备工作 麦克●贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在 拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常 常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。 他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶， 浑身上下充满朝气。 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃 饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用 四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时 间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓 名、职业、地址、电活号码资料以及资料的来源。卡片上的客 户都是居住在市内东北方的商业区内
第6.1节 接近准备 案例分析: 做好拜访前的准备工作 麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在 拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常 常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。 他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶， 浑身上下充满朝气。 从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃 饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用 四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时 间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。 打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓 名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客 户都是居住在市内东北方的商业区内
第6.1节 接近推备 案例分析： 做好拜访前的准备工作 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生 活方式和嗜好麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 一是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如， 想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电 话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道 了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户 都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据 麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在 某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔●西佛。 麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间
案例分析 第 : 6.1节 接近准备 做好拜访前的准备工作 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生 活方式和嗜好麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的 新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料； 一是从职业分类上寻找客户。 在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如， 想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电 话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道 了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。 麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户 都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据 麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在 某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。 麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间