第七章 推销洽谈 第1节 推销洽谈的目标与内容 第2节 推销洽淡的原则与步骤 第3节 推销洽谈的方法和技巧
第七章 推销洽谈 第1节 推销洽谈的目标与内容 第2节 推销洽谈的原则与步骤 第3节 推销洽谈的方法和技巧
第7.1节 推销洽淡的目标与内容 寻找顾客的需要 推销洽谈的目标 2 介绍产品信息 3 处理顾客异议 促使顾客采取购买行动
第7.1节 推销洽谈的目标与内容 推 销 洽 谈 的 目 标 1 寻找顾客的需要 2 介绍产品信息 3 处理顾客异议 4 促使顾客采取购买行动
第7.1节 推销洽谈的目标与内容 商品 推销治谈的内容 价格 3 服务 结算条件 保证条款
第7.1节 推销洽谈的目标与内容 1 商品 2 价格 3 服务 4 结算条件 5 保证条款 推 销 洽 谈 的 内 容
第7,1节推销洽谈的目标与内容 案例： 某房地产公司的销售员刻迪听说XX公司的王科长近日 有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。（发现准 顾客) “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？ 》 (了解需求)“是有这个打算。现在住房太挤，住着一 点也不舒服。我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房 子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使 你称心如意！” 然后刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介 绍，《这栋房子总价才Xx万元，这在市区内已经十分便宜 了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下 我再和主管商量商量
第7.1节 推销洽谈的目标与内容 案例： 某房地产公司的销售员刘迪听说X X公司的王科长近日 有购房的打算，立刻去王科长的家里进行拜访。（发现准 顾客） “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不知是真是假？ ”（了解需求）“是有这个打算。现在住房太挤，住着一 点也不舒服。我想另找住处！”“我们公司现在有几栋房 子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使 你称心如意！” 然后刘迪带王科长去了公司房子所在地。他边走边介 绍， “这栋房子总价才xx万元，这在市区内已经十分便宜 了，您认为怎么样！”“太贵了，太贵了！”“您等一下 ，我再和主管商量商量。
第7.1节推销洽谈的目标与内容 案例： 隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才 我和主管商量了一下。主管说，我们在XX地 也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周 围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉 得怎样？”“那去看看吧！” 当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可 以，于是就和划迪签了订购单。签单之后，刘 迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计 的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我 们。” 不知后来王科长是否又购买刘迪的装修 材料，但不首怎样，刘迪的推销是成功的。一
第7.1节 推销洽谈的目标与内容 案例： 隔一段时间，刘迪又回来对王科长说：刚才 ，我和主管商量了一下。主管说，我们在xx地 也有一处类似的房子，样式和这也差不多，周 围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉 得怎样？”“那去看看吧！” 当王科长看了XX地的房子以后，感觉还可 以，于是就和刘迪签了订购单。签单之后，刘 迪顺便又适宜地补充了一句：“我们公司设计 的房子有配套的装修服务，如果需要请联系我 们。 ”不知后来王科长是否又购买刘迪的装修 材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的
第7.2节 推消洽淡的原贝则 与步骤 推销洽谈的原则： 针对性原则 鼓动性原则 推销洽谈 的原则 倾听性原则 参与性原则 诚实型原则
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 推销洽谈的原则： 针对性原则 鼓动性原则 倾听性原则 参与性原则 诚实型原则 推销洽谈 的原则
第7.2节 推销洽谈的原测 与步骤 景例 一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易 问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子 颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉 你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；② 车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经 纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一 些问题。最后的交易结果是可想而知的。 【分析提示】这位房地产经纪商的推销成功， 不在于其 个人推销能力和技巧，而在于其诚信
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 案例 一房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的交易 问题。他们一起去看房子，房地产经纪商觉察到顾客对房子 颇感兴趣。经纪商对顾客说：“现在，当着你的面，我告诉 你，这所房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；② 车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客很感激经 纪商把问题指出来，而且他们又继续讨论房子交易的其他一 些问题。最后的交易结果是可想而知的。 【分析提示】这位房地产经纪商的推销成功，不在于其 个人推销能力和技巧，而在于其诚信
第7.2节 推销洽谈的原测 田 与步骤 案例 有一个小厂的厂长，刚刚下海时，对生意场上的事知之甚少 。一次，有一个厂家的业务员上门联系业务，向他推销他们生产 的一种金属标件，而这个小厂正好需要这种标件。在洽谈过程中 业务员发现这个厂长对该标件的情况如材料，型号、规格、价 格、生产工艺等一窍不通。于是，在原材料价格上多报了一倍， 致使标件的售价比市场零售价还高。这位厂长出于慎重当时并未 拍板。后来与工程人员沟通时，发现了对方的骗局。这使他对业 务员的印象坏到极点，无论他们后来在价格上如何优惠，都不愿 意与他们合作。 分析：这个案例说明，一个优秀推销员要本着诚信的原侧推销， 切不可欺骗顾客
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 案例 有一个小厂的厂长，刚刚下海时，对生意场上的事知之 甚少 。一次，有一个厂家的业务员上门联系业务，向他推销他们生产 的一种金属标件， 而这个小厂正好需要这种标件。在洽谈过程中 ，业务员发现这个厂长对该标件的情况如材 料，型号、规格、价 格、生产工艺等一窍不通。于是，在原材料价格上多报 了一倍， 致使标件的售价比市场零售价还高。这位厂长出于慎重当 时并未 拍板。后来与工程人员沟通时，发现了对方的骗局。这使他对业 务员的印象坏到极点，无论他们后来在价格上如何优惠，都不愿 意与他们合作。 分析：这个案例说明，一个优秀推销员要本着诚信的原则推销， 切不可欺骗顾客
第7.2节 推消洽谈的原贝则 与步骤 推销洽淡的步骡 准备阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 准备阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段
第7.2节 推销洽淡的原则 与步聚 第一步准备阶段 一、重新评定顾客 我们在寻找顾客时需要对顾客进行评价，但那只是做 横向比较，选择顾客；而洽谈之前对顾客的评价是深入的 、纵向的比较，具有针对性和具体性的评定。 1确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求 2确定颐客是否存在尚未满足的需求，通过推销说服，让顾 客能提出他的需求 3确定推销对象是否有购买决策权 4确定颐客有无资金用于该项购买 二、搜集资料 要在推销活动中，提高推销效果，在推销洽谈中取得主动 ,就要对顾客有详尽的了解
第7.2节 推销洽谈的原则 与步骤 第一步 一、重新评定顾客 我们在寻找顾客时需要对顾客进行评价，但那只是做 横向比较，选择顾客；而洽谈之前对顾客的评价是深入的 、纵向的比较，具有针对性和具体性的评定。 1 确定所推销的产品或劳务是否满足顾客的需求 2 确定顾客是否存在尚未满足的需求,通过推销说服,让顾 客能提出他的需求 3 确定推销对象是否有购买决策权 4 确定顾客有无资金用于该项购买 二、搜集资料 要在推销活动中,提高推销效果,在推销洽谈中取得主动 ,就要对顾客有详尽的了解。 准备阶段