第二篇 推销实务 第五章寻找和识别颐客 第六章推销接近 第七章推销洽谈 第八章推销异议 第九章推销成交 第十章推销策划 o国.n
第二篇 推销实务 第五章 寻找和识别顾客 第六章 推销接近 第七章 推销洽谈 第八章 推销异议 第九章 推销成交 第十章 推销策划
第五章寻找和识别 顾客 1、了解准顾客的含 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 4、掌握顾客管理方法 0国.n
第五章 寻找和识别 顾客 1、了解准顾客的含 义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 4、掌握顾客管理方法
第5.1节准颐客的含义 顾客的三种类型 m准顾客：又称可能顾客或潜 在顾客，是那些有可能购买公 司产品的个人或组织。 m顾客：又称已购买者，是指购买了公司产品的 个人或组织。 经常顾客：又称忠实顾客，是指经常购买公司 产品的个人或组织
第5.1节 准顾客的含义 顾客的三种类型 ☞准顾客：又称可能顾客或潜 在顾客，是那些有可能购买公 司产品的个人或组织。 ☞顾客：又称已购买者，是指购买了公司产品的 个人或组织。 ☞经常顾客：又称忠实顾客，是指经常购买公司 产品的个人或组织
第5.1节目 准客的含义 o引例： 有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自 认干不下去了，所以向经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢？” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到 什么呢？” 推销员答道：“人啊！” “除此之外呢？” “除了一人堆人，就只有路啊！” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 。启示 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是， 问题是如何找出来。 推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找 不到淮顾客
第5.1节目 准顾客的含义 引例： 有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自 认干不下去了，所以向经理提出辞呈。 经理问他：“你为什么要辞职呢?” 他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差．只好辞职。” 经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到 什么呢?” 推销员答道：“人啊!” “除此之外呢?” “除了一人堆人，就只有路啊!” 经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗?” 推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。 启示 顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。 推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找 不到准顾客
第5.1节目 淮颐客的含义 准客户是这样的一个人(MAN) ▣ 钱(MONEY) 口权力(AUTHORITY) 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原 因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广 告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告 业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。，你 想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权 利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买 者往往不是一个人，比如小孩想买玩具， 他是使用者，决 策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求(NEED) 当你推销的对象，1 除了购买能力和决定权之外还要看他有没 有需求。 刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备 购买能力即钱(M)和决策权即权力(A),但他没有需求 (N),凑不成一个人(MAN)，自然不是你要寻找的人。 0
第5.1节目 准顾客的含义 准客户是这样的一个人（MAN） 钱（MONEY） 权力（AUTHORITY） • 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原 因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广 告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告 业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你 想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权 利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买 者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决 策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEED） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没 有需求。 刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备 购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求 （N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人
第5.1节目 准客的含义 推销人员不应简单 地以顾客使用或不使用 推销品为标准来审查顾 客需求，而应认识到消 费者现在不使用推销品 不等于将来不使用；表 面上不需求不等于内心 里真正不需求。要学会 挖掘、培育、创造具有 潜在需求的顾客，激发 他们的购买欲望，使其 相信确实存在需求。 0国
第5.1节目 准顾客的含义 推销人员不应简单 地以顾客使用或不使用 推销品为标准来审查顾 客需求，而应认识到消 费者现在不使用推销品 不等于将来不使用；表 面上不需求不等于内心 里真正不需求。要学会 挖掘、培育、创造具有 潜在需求的顾客，激发 他们的购买欲望，使其 相信确实存在需求
案 例 创造需求 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。 他己经卖 给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子 台电视机。但他的朋友对他说："只有卖给驼鹿一个防毒面具， 你才算是一个优秀的推销员。" 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼 鹿居住的森林。“您好！“他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需 要一个防毒面具。”这里的空气这样清新，我要它干什 么“驼鹿说。“现在每个人都有一个防毒面具。”“真遗憾， 可我并不需要。”“您稍候，“推销员说，"您已经需要一个了。 “说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。"你真 是发疯了"他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒 面具
案 例 创造需求 有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖 给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一 台电视机。但他的朋友对他说:"只有卖给驼鹿一个防毒面具， 你才算是一个优秀的推销员。 " 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼 鹿居住的森林。 “您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需 要一个防毒面具。 “”这里的空气这样清新，我要它干什 么!“驼鹿说。 ”现在每个人都有一个防毒面具。 “ “真遗憾， 可我并不需要。 ” ”您稍候， “推销员说， ”您已经需要一个了。 “说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。 "你真 是发疯了!"他的朋友说。 "不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒 面具。
例 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟肉中 滚滚而，此不久，驼鹿就来到推销员处对他 说：“现在我需要一个防毒面具了。” "这正是我想的。"推销员说着便卖给 驼鹿一个。“寘是个好东西啊！“推销员头奋 地说。 人 驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具 你还有吗？” "你真走运，我还有成千上万个。""可月 你的工广里生产什么呢？驼鹿好奇地问。 "防毒面具。"推销员兴奋而又简洁 地回答
案 例 当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中 滚滚而 此不久，驼鹿就来到推销员处对他 说:"现在我需要一个防毒面具了。 " "这正是我想的。 "推销员说着便卖给了 驼鹿一个。 "真是个好东西啊！"推销员兴奋 地说。 驼鹿说: "别的驼鹿现在也需要防毒面具， 你还有吗？" "你真走运，我还有成千上万个。 " "可是 你的工厂里生产什么呢?"驼鹿好奇地问。 "防毒面具。 "推销员兴奋而又简洁 地回答
第5.2节 寻找颐客 >寻找顾客 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。潜在顾客 是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。颐客是企业收益的 来源，对推销活动而言，寻找顾客是非常重要的步骤 (一)寻找顾客的思路和程序 1. 寻找顾客的思路： 1)利用企业内部资源； ①财务报表资料②销售强鸯料③服参部门资料 2)利用外部资源；例如社团组织、报纸杂志、商业名录、其他非竞争 公司的销售人员等都可能成为你的潜在颐客的信息来源。 3) 利用个人资源。 2.寻找顾客的程序 (1)确定准顾客的范围。根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准 顾客的大致范围。 (2)确定可能购买的准顾客。在确定准顾客的大致范围后， 还应在这一 范围内寻找确定出可能购买的准顾客。 (3)制定搜寻计划。搜寻计划主要包括确定搜寻目标，分配时间用于搜 寻，选择搜寻技巧和评价搜寻结果等
第5.2节 寻找顾客 ➢寻找顾客 寻找顾客是推销人员主动找出潜在顾客即准顾客的过程。潜在顾客 是指对产品或服务有需求或购买欲望的个人或机构。顾客是企业收益的 来源，对推销活动而言，寻找顾客是非常重要的步骤 (一)寻找顾客的思路和程序 1．寻找顾客的思路 ： 1）利用企业内部资源； ①财务报表资料②销售部资料③服务部门资料 2）利用外部资源；例如社团组织、报纸杂志、商业名 录、其他非竞争 公司的销售人员等都可能成为你的潜在顾客的信 息来源。 3）利用个 人资源。 2．寻找顾客的程序 (1)确定准顾客的范围。根据产品的特性所要进入的区域市场来确定准 顾客的大致范围。 (2)确定可能购买的准顾客。在确定准顾客的大致范围后， 还应在这一 范围内寻找确定出可能购买的准顾客。 (3)制定搜寻计划。搜寻计划主要包括确定搜寻目标，分配 时间用于搜 寻，选择搜寻技巧和评价搜寻结果等
第5.2节 寻找颐客 >寻找顾客 (二)寻找潜在顾客的原则 （1)尽可能结识所能认识的所有人，： 并让所结识 的人了解你的工作。 随处留意，随时留心。推销机会无时不在， 天处不有，但不是每个人都能捕捉到 (3)建立潜在顾客档案 推销员应做到手勤腿 快，随身准备一个记事本 多跑、多问、多想、多记，将 所听到、看到或经人介绍的可 能顾客的信息记录在案，并加 以分析，建立起一个“顾客档 案库”，以免漏掉某些信息、 错失机会的现象发生
第5.2节 寻找顾客 ➢寻找顾客 (二)寻找潜在顾客的原则 (1)尽可能结识所能认识的所有人．并让所结识 的人了解你的工作。 (2)随处留意，随时留心。推销机会无时不在， 无处不有， 但不是每个人都能捕捉到。 (3)建立潜在顾客档案 。推销员应做到手勤腿 快，随身准备一个记事本， 多跑、多问、多想、多记，将 所听到、看到或经人介绍的可 能顾客的信息记录在案，并加 以分析，建立起一个“顾客档 案库”，以免漏掉某些信息、 错失机会的现象发生