第三章推销分类及模式 第1节 推销分类 第2节 推销的模式
第三章 推销分类及模式 第1节 推销分类 第2节 推销的模式
第3.1节 推销分类 推箱的商种分美方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富， 们对推销技术的趼究也不断深入。通常按照推销手段的指向 性把推销方式分为：推式推销方式（直接方式）、拉式推销方式 (间接方式)、无形推销方式（互动方式）三大类。按照推销具体 形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上 门推销。 推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式，是 一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最 常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客 接触，以达到推销商品或劳务，满足消费者需求与欲望，实现 企业营销目标的一种推销方式 2、特点：适应性强（直接面对顾客）、针对性强（针对不同 顾客来进行)、多功能性（信息员/公关员/服务员） 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、 培养推销 员成本高
第3.1节 推销分类 一 、推销的两种分类方法： 现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，人 们对推销技术的研究也不断深入。通常按照推销手段的指向 性把推销方式分为:推式推销方式（直接方式）、拉式推销方式 （间接方式）、无形推销方式（互动方式）三大类。按照推销具体 形式的不同，又把推销分为：会议推销、柜台推销、电话推销和上 门推销。 二、推式推销方式（直接推销方式）也称人员推销方式，是 一种最主要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最 常见的推销方式。 1、概念：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客 接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现 企业营销目标的一种推销方式 2、特点：适应性强(直接面对顾客）、针对性强(针对不同 顾客来进行)、多功能性(信息员/公关员/服务员) 3、局限性：推销活动范围有限、费用开支较大、培养推销 员成本高
第3.1节 推销分类 4、形式： 派员上门推销设店推销设 站推销 5组织结构 (1)地区型结构：每一个推销员负责一定的销售区 域。适合于同质产品及目标市场大致相同的企业。 (2)产品型结构：按企业产品线建立推销结构，推销 员负责一种或一类产品的推销。适合于产品技术性强 生产工艺复杂，产品种类繁多而产品之间无关系的企 业o (3) 颐客型结构：按不同顾客类别配备推销人员。 适合于产品种类之间和顾客之间有明显差异的企业。 (4) 综合型结构： 举例：奶制品、tCl电视、 手机、服装
第3.1节 推销分类 4、形式：派员上门推销/设店推销/设 站推销 5、组织结构 （1） 地区型结构:每一个推销员负责一定的销售区 域。适合于同质产品及目标市场大致相同的企业。 （2） 产品型结构:按企业产品线建立推销结构,推销 员负责一种或一类产品的推销。适合于产品技术性强, 生产工艺复杂,产品种类繁多而产品之间无关系的企 业。 （3） 顾客型结构:按不同顾客类别配备推销人员。 适合于产品种类之间和顾客之间有明显差异的企业。 （4） 综合型结构: 举例：奶制品、 tcl电视、手机、服装
第3.1节 推销分类 三、间接推销方式一拉式推销方式 概念 是指通常所说非人员推销方式，它是一 种不直接进行商品买卖的推销手段，而是通 过宣传商品，说服和吸引消费者购买商品的 推销方式。 2、分类 拉式推销方式种类繁多，主要包括：广告 推销、包装推销、商标推销、公关推销和营 业推广、交流会推销、订货会推销、展览会 推销等
第3.1节 推销分类 三、间接推销方式—拉式推销方式 1、概念 是指通常所说非人员推销方式,它是一 种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通 过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的 推销方式。 2、分类 拉式推销方式种类繁多,主要包括:广告 推销、包装推销、商标推销、公关推销和营 业推广、交流会推销、订货会推销、展览会 推销等
广告推销 必概念：是指通过大众媒体向消费者或各类 潜在项客介绍商品性能、特点和服务内容的 一种宣传推广方式。 ※作用：传递信息、指导消费 创造需求、突出特点 活跃经济、促进竞争 必原则：真实性原则、思想性原则、 针对性 原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传 播范围及影响力、广告的目标与媒体成本
广告推销 ※概念：是指通过大众媒体向消费者或各类 潜在顾客介绍商品性能、特点和服务内容的 一种宣传推广方式。 ※作用：传递信息、指导消费 创造需求、突出特点 活跃经济、促进竞争 ※原则：真实性原则、思想性原则、针对性 原则、时效性原则、效益性原则 ※影响广告媒体选择的因素 产品特性、消费者对媒体的习惯、媒体的传 播范围及影响力、广告的目标与媒体成本
包装推销 ※含义 包装推销是通过产品包装来吸引颐 客的注意，并促使颐客购买的推销方式 ※作用 保护商品 （在运输、 储存和销售环节)、便利顾客 (识别) 促进销售 (色彩、形状、文字等用途) 便于商品买卖和管理 必原则 适用原则 美观原则、经济原则、独特原则、维护 社会利益原则 必包装推销策略 统一包装策略、差异包装策略、再用包装策略、配套 包装策略
包装推销 ※含义 包装推销是通过产品包装来吸引顾 客的注意，并促使顾客购买的推销方式。 ※作用 保护商品（在运输、储存和销售环节）、便利顾客 （识别）、促进销售（色彩、形状、文字等用途）、 便于商品买卖和管理 ※原则 适用原则、 美观原则、经济原则、独特原则、维护 社会利益原则 ※包装推销策略 统一包装策略、差异包装策略、再用包装策略、配套 包装策略
四、互动推销方式一无形推销方式 互动推销方式一无形推销方式主要包括： 林 企业形象推销、服务推销和网格推销等 。(一)企业形象推销 1、概念：是指社会公众与企业内部公众对企业的 dore to be different 整体印象和评价。企业形象是由丰富的内容和多样的形式构成的完整印 象，它以分解为产品形象、职工形象、服务形象和组织风格等 2、影响因素：产品的信誉度、企业的用人制度和创新精神、企业的财 务状况、企业承担的社会责任 3、作用 良好的企业形象，能得到顾客的信任和支持。能增加职工的向心力和归 属感，增加对人才的吸引力。可使企业产生良性循环的效果，顺利的开 发新产品，占领市场份额 4、树立企业形象的途径 积极开发顾客需要的产品，并提供真实的商品宣传。采用方便热情的销 售方式，信誉可靠的服务方法。建立一个舒适美化的环境
四、互动推销方式—无形推销方式 互动推销方式—无形推销方式主要包括: 企业形象推销、服务推销和网络推销等 （一）企业形象推销 1、概念：是指社会公众与企业内部公众对企业的 整体印象和评价。企业形象是由丰富的内容和多样的形式构成的完整印 象，它可以分解为产品形象、职工形象、服务形象和组织风格等 2、影响因素：产品的信誉度、企业的用人制度和创新精神、企业的财 务状况、企业承担的社会责任 3、作用 良好的企业形象，能得到顾客的信任和支持。能增加职工的向心力和归 属感，增加对人才的吸引力。可使企业产生良性循环的效果，顺利的开 发新产品，占领市场份额 4、树立企业形象的途径 积极开发顾客需要的产品，并提供真实的商品宣传。采用方便热情的销 售方式，信誉可靠的服务方法。建立一个舒适美化的环境
(云) 服务推销 、概念：是指产品在销售前后为满足消费需求而实 施的各种服务性推销措施。 2、分类： 按时间可分为： 售前服务（调查预测/广告）、 服务（推介/参谋收付）、售后服务（运输安装 包”》 按地点可分为：固定服务和流动服务 按收费可分为：有偿服务和无偿服务 3 作用：能全面的满足消费者的需求、提高企业信 誉，增强企业核心竞争力、能促进企业不断改善经营 管理，提高企业和社会的经济效益。 ④、途径：树立“一切为用户”的经营思想，提高服 务意识，健全服务质量（产品/劳务环境质量）的 保证。建立推销档案（包括用户和产品档案）与客 户建立密切关系。建立技术服务网点。制订销售服 务的工作标准
（二）服务推销 1、概念：是指产品在销售前后为满足消费需求而实 施的各种服务性推销措施。 2、分类： 按时间可分为: 售前服务(调查预测/广告)、售中 服务(推介/参谋/收付)、售后服务(运输安装/“三 包”) 按地点可分为:固定服务和流动服务 按收费可分为:有偿服务和无偿服务 3、作用：能全面的满足消费者的需求、提高企业信 誉,增强企业核心竞争力、能促进企业不断改善经营 管理,提高企业和社会的经济效益。 4、途径：树立“一切为用户”的经营思想，提高服 务意识，健全服务质量（产品/劳务/环境质量）的 保证。建立推销档案（包括用户和产品档案）与客 户建立密切关系。建立技术服务网点。制订销售服 务的工作标准
(三) 网络推销 、网络推销的概念 是指企业或推销人员运 用网络技术，通过网络平台 向颐客传递企业和商品各种信息，实现企 业和顾客的双向互动的现代推销方式。 2、月 网络推销的作用 能使企业和顾客更方便、快捷的沟通。 能使顾客全面的了解企业的资讯。有利于 企业和顾客作出准确高效的决策。有效 “缩短”了企业和顾客的距离
（三）网络推销 1、网络推销的概念 是指企业或推销人员运 用网络技术,通过网络平台 向顾客传递企业和商品各种信息,实现企 业和顾客的双向互动的现代推销方式。 2、网络推销的作用 能使企业和顾客更方便、快捷的沟通。 能使顾客全面的了解企业的资讯。有利于 企业和顾客作出准确高效的决策。有效 “缩短”了企业和顾客的距离
第3.1节 推销分类 按推箱具体形式分美 会议 否推销 销 电话推销 上门推销
第3.1节 推销分类 上 门 推 销 电 话 推 销 柜 台 推 销 会 议 推 销 四、按推销具体形式分类