第九章 推销成交 第1节 推销成交概述 第2节 推销成交的信号和条件分析 第3节 推销成交的方法技巧 第4节 推销成交的反馈
第九章 推销成交 第1节 推销成交概述 第2节 推销成交的信号和条件分析 第3节 推销成交的方法技巧 第4节 推销成交的反馈
第9.1节 推销成交慨述 一、推销成交的概念 是指推销人员帮助购买者作出使买卖双 方都受益的购买决策活动过程。是推销员 所追求的工作目标，也是推销活动的重要 环节，推销的成败与否就在此举 二、推销成交的内涵 1是推销人员提出试探性成交后的积极响 应过程 2是准顾客接受推销人员的推销建议的渐 进过程 3是颐客接受推销建议并购买推销物品的 行为过程
第9.1节 推销成交概述 一、推销成交的概念 是指推销人员帮助购买者作出使买卖双 方都受益的购买决策活动过程。是推销员 所追求的工作目标，也是推销活动的重要 环节，推销的成败与否就在此举 二、推销成交的内涵 1 是推销人员提出试探性成交后的积极响 应过程 2 是准顾客接受推销人员的推销建议的渐 进过程 3 是顾客接受推销建议并购买推销物品的 行为过程
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 1辨证性原则：是指推销人员根据唯物辨证法思想 客观地看待推销环境、推销对象以及推销物品。 2鼓动性原则：是指推销人员以自己坚定的信心去 鼓舞顾客，以满腔热情感染顾客，以丰富的知识 和经验说服顾客接受推销并产生行动。 3真实性原则：是指推销人员在成交过程中切实 对顾客负责，讲真话凭实际、不玩弄任何骗术。 ·讲真话而不能讲假话 ●出示真实的推销品证明而不能制造伪证 •卖真货而不卖假货
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 1 辨证性原则:是指推销人员根据唯物辨证法思想， 客观地看待推销环境、推销对象以及推销物品。 2 鼓动性原则:是指推销人员以自己坚定的信心去 鼓舞顾客，以满腔热情感染顾客，以丰富的知识 和经验说服顾客接受推销并产生行动。 3 真实性原则：是指推销人员在成交过程中切实 对顾客负责，讲真话凭实际、不玩弄任何骗术。 •讲真话而不能讲假话 •出示真实的推销品证明而不能制造伪证 •卖真货而不卖假货
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 4灵活性原则：是指推销人员在成交过程中 根据不同的具体情况做出具体分析、随机应 变、见机行事。 ·要求推销人员采用多种方式开展业务 ·要求推销人员善于应变，灵活自如地解决顾 客所提出的各种有关问题 •灵活性要以科学性、计划性和针对性为前提 上述原则相互渗透、相互影响，不能孤立的 理解
第9.1节 推销成交概述 三、推销成交的原则 4 灵活性原则：是指推销人员在成交过程中 根据不同的具体情况做出具体分析、随机应 变、见机行事。 •要求推销人员采用多种方式开展业务 •要求推销人员善于应变，灵活自如地解决顾 客所提出的各种有关问题 •灵活性要以科学性、计划性和针对性为前提 上述原则相互渗透、相互影响，不能孤立的 理解
第9.1节 推销成交概述 四、促成成交的条件 推销经过寻找顾客、接近顾客、面谈洽商阶段后， 随之而来的就是抓住时机促成成交阶段。一般来讲， 推销要达成一笔交易须具备以下条件： (1)推销员要有适当的产品和服务，这些产品和服 务能满足顾客的某种需求。 (2)顾客具有一定的购买力。 (3)双方互通信息，并对产品的价值和使用价值都 有一个较为全面的认识，对产品带来的利益和存在 缺点能达成共识。 （4)顾客的异议得到有效的处理，顾客充分信赖推 销员
第9.1节 推销成交概述 四、促成成交的条件 推销经过寻找顾客、接近顾客、面谈洽商阶段后， 随之而来的就是抓住时机促成成交阶段。一般来讲， 推销要达成一笔交易须具备以下条件： (1)推销员要有适当的产品和服务，这些产品和服 务能满足 顾客的某种需求。 (2)顾客具有一定的购买力。 (3)双方互通信息，并对产品的价值和使用价值都 有一个较为全面的认识，对产品带来的利益和存在 缺点能达成共识。 (4)顾客的异议得到有效的处理，顾客充分信赖推 销员
第9.2节推销成交的信号及条件 一、成交信号 (一)成交信号概念：是指用来传递信息的动作、表 情、言行等可以观察到的外部行为表现。是指顾客在 接受推销人员的推销功说之后，有意无意地表现出来 的各种成交意向。 (二)成交信号的识别 1、表情信号的识别：所谓表情信号识别法是指通过观 察颐客的面部表情来判断和识别顾客成交意向的方法 表情信号可分为以下几种：目光、笑容、疑视、态度 转变等。 例如，当顾客的面部表情发生如下变化时：眼晴转动 由慢变快，眼角舒展，眼睛发亮，州炯有神；从托腮 沉思变为轻松明朗、善意友好；态度由冷漠、怀疑变 为自然大方、随和亲切等，就可能表示他已经广生购 买意图
第9.2节推销成交的信号及条件 一、成交信号 （一）成交信号概念：是指用来传递信息的动作、表 情、言行等可以观察到的外部行为表现。是指顾客在 接受推销人员的推销劝说之后，有意无意地表现出来 的各种成交意向。 （二）成交信号的识别 1、表情信号的识别：所谓表情信号识别法是指通过观 察顾客的面部表情来判断和识别顾客成交意向的方法 表情信号可分为以下几种：目光、笑容、凝视、态度 转变等。 例如，当顾客的面部表情发生如下变化 时：眼睛转动 由慢变快，眼角舒展，眼睛发亮，州炯有神；从托 腮 沉思变为轻松明朗、善意友好；态度由冷漠、怀疑变 为自然大 方、随和亲切等，就可能表示他已经产生购 买意图
第9.2节推销成交的信号及条件 2、语言信号识别法：所谓语言信号识别法是指 通过颐客的语言来判断和识别顾客成交意向的方 法。 语言信号可以分为以下几种：顾客的询问、顾客 的措辞、顾客的提问、顾客对产品的异议等 如当顾客不断向卖主打听交货期；进行讨价还价 时；与推销员讨论运输、储存、保养维修、零件 供应等问题；索取说明书或样品；要求详细说明 使用时应注意的事项时；对产品的规格、包装、 颜色等提出具体的要求或修改意见时；顾客主动 表示与推销企业的干部或员工有私人交情时 等等
第9.2节推销成交的信号及条件 2、语言信号识别法：所谓语言信号识别法是指 通过顾客的语言来判断和识别顾客成交意向的方 法。 语言信号可以分为以下几种：顾客的询问、顾客 的措辞、顾客的提问、顾客对产品的异议等 如当顾客不断向卖主打听交货期；进行讨价还价 时；与推销员讨论运输、储存、保养维修、零件 供应等问题；索取说明书或样品；要求详细说明 使用时应注意的事项时；对产品的规格、包装、 颜色等提出具体的要求或修改意见时；顾客主动 表示与推销企业的干 部或员工有私人交情时； 等等
第9.2节推销成交的信号及条件 3、行为信号识别法：所谓行为信号识别法是指通过观 察顾客的体态、行为表现来判断和识别顾客的成交意向 的方法。 行为信号可以分为以下几种：频频点头、专心倾听、专 心研究、接受重复约见、进一步要求、有意杀价、担心 售后服务、开始准备支付等 例如，顾客把你和竞争对手的各项交易条件具体加以比 较；顾客频频点头；用手触及定货单；顾客一会儿注 视着推销员的神情，一会儿查看产品小册子；顾客由原 来听推销员介绍时那种身体拘谨、双手交叉抱胸的小心 翌翼的姿势变为身体松弛、双手分开坦荡、大方的姿势 等，这些行为举止都是些购买信号，如果推销员能及时 了解、理解、领会到从顾客的行为举止中流露出来的 各种暗示，就能捕捉到商机
第9.2节推销成交的信号及条件 3、行为信号识别法：所谓行为信号识别法是指通过观 察顾客的体态、行为表现来判断和识别顾客的成交意向 的方法。 行为信号可以分为以下几种：频频点头、专心倾听、专 心研究、接受重复约见、进一步要求、有意杀价、担心 售后服务、开始准备支付等 例如，顾客把你和竞争对手的各项交易条件具体加以比 较； 顾客频频点头； 用手触及定货单；顾客一会儿注 视着推销员的神情，一会儿查看产品小册子；顾客由原 来听推销员介绍时那种身体拘谨、双手交叉抱胸的小心 翌翼的姿势变为身体松弛、双手分开坦荡、大方的姿势 等，这些行为举止都是些购买信号，如果推销员能及时 了解、理解、领会到从顾客的行为举止中流露 出来的 各种暗示，就能捕捉到商机
第9.2节推销成交的信号及条件 二、达成交易的条件 (一)推销人员应具备的条件 1熟悉产品知识 包括：产品的种类、历史、制造过程、特点、能带给顾 客的利益、交货期、价格、售后服务、优缺点等。 2熟悉顾客 3做好心理准备 包括：遭遇拒绝的心理准备、推销失败的心理准备、预 演推销内容的准备 (二)顾客应具备的条件 1顾客对推销物品已经有了全面的了解（包括产品质量、 价格、性能等) 2顾客对推销人员及其所代表的企业有信任感和依赖感 3顾客对推销物品产生兴趣和购买欲望
第9.2节推销成交的信号及条件 二、达成交易的条件 （一）推销人员应具备的条件 1 熟悉产品知识 包括：产品的种类、历史、制造过程、特点、能带给顾 客的利益、交货期、价格、售后服务、优缺点等。 2 熟悉顾客 3 做好心理准备 包括：遭遇拒绝的心理准备、推销失败的心理准备、预 演推销内容的准备 （二）顾客应具备的条件 1 顾客对推销物品已经有了全面的了解（包括产品质量、 价格、性能等） 2 顾客对推销人员及其所代表的企业有信任感和依赖感 3 顾客对推销物品产生兴趣和购买欲望
第9,3节推销成交的方法技巧 一、推销成交方法 (一)请求成交法：推销人员直接要求 顾客购买推销物品的一种成交技巧。 成交方法 清求成交法 应用条件 假定成交法 1经过正式面谈，各种主要问题基本明 选择成交法 确，尤其是某些主要疑难问题已解决 小点成交法四 2顾客接受信息之后，既没异议，也没 从众成交法 明确表态 最后机会成交法 3种种迹象表露出购买信号，成交时机 优惠成交法 已到 总结利益成交法 4成交信号正在向成交行为转化 保证成交法 阶段成交法 5推销人员发现有利或可利用的 成交信号
第9.3节 推销成交的方法技巧 一、推销成交方法 （一）请求成交法：推销人员直接要求 顾客购买推销物品的一种成交技巧。 •应用条件 1 经过正式面谈，各种主要问题基本明 确，尤其是某些主要疑难问题已解决 2 顾客接受信息之后，既没异议，也没 明确表态 3 种种迹象表露出购买信号，成交时机 已到 4 成交信号正在向成交行为转化 5 推销人员发现有利或可利用的 成交信号 成交方法 请求成交法 假定成交法 选择成交法 小点成交法 从众成交法 最后机会成交法 优惠成交法 总结利益成交法 保证成交法 阶段成交法