《推销技巧》教学大纲 课程总学时：26 周学时数：2 学分：2 课程类型（必修/选修）：选修 开课（系）院：学院超市课 一、教学目的 1.教学目的：“推销技巧”是一门实用性很强的专业技术课程。通过学习本课程，学 生可以掌握推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法：掌握推销技术与技巧，培养 学生创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础。 2.本课程的基本要求：在教学中采用情景教学、范例分析等方法，使学生熟悉了解推 销在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握推销技巧的基本理论、基本原理、基本策略和 基本方法，重点掌握和熟练运用推销技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。 二、主要内容及学时安排 课次 章节 主讲内容 学时 1 第一章 推销概述 2 2 第二章 推销要素 2 3 第三章 推销分类与推销模式 2 4 第四章 推销心理 5 第四章 推销心理 6 第五章 寻找和识别顾客 7 第六章 接近顾客 \2 8 第七章 推销洽谈 2 9 第七章 推销洽谈 2 10 第八章 处理顾客异议 11 第九章 成交与售后服务 2 12 第十章 推销策划 2 13 期末测试 期末测试 1
1 《推销技巧》教学大纲 课程总学时：26 周学时数：2 学分：2 课程类型（必修/选修）：选修 开课（系）院：学院超市课 一、教学目的 1．教学目的：“推销技巧”是一门实用性很强的专业技术课程。通过学习本课程，学 生可以掌握推销的基本理论、基本原理、基本策略和基本方法；掌握推销技术与技巧，培养 学生创新能力和实践能力，为今后进一步学习和就业、创业打下坚实的理论基础。 2．本课程的基本要求：在教学中采用情景教学、范例分析等方法，使学生熟悉了解推 销在市场经济下的重要地位和作用，系统掌握推销技巧的基本理论、基本原理、基本策略和 基本方法，重点掌握和熟练运用推销技巧，为今后的学习和工作打下扎实的基础。 二、主要内容及学时安排 课次 章 节 主讲内容 学时 1 第一章 推销概述 2 2 第二章 推销要素 2 3 第三章 推销分类与推销模式 2 4 第四章 推销心理 2 5 第四章 推销心理 2 6 第五章 寻找和识别顾客 2 7 第六章 接近顾客 2 8 第七章 推销洽谈 2 9 第七章 推销洽谈 2 10 第八章 处理顾客异议 2 11 第九章 成交与售后服务 2 12 第十章 推销策划 2 13 期末测试 期末测试 2
三、教学大纲内容 第一章推销概述 [教学目的] 1.明确推销、推销学、现代推销技术的含义。 2.掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。 [重点难点] 1,推销人员的基本职业素质： 2.影响顾客购买的因素。 [主要内容] 1.推销 2.推销学 3.推销技术 [自学指导方案] 复习思考题： L.如何理解推销的完整意义？ 2.现代推销学有哪些特点？ 3.现代推销学的研究对象及主要内容是什么？ 4,现代推销技术的基本思想是什么？ 第二章推销员必备职业素质 [教学目的] 1.明确推销员应具备的基本职业素质的含义 2.掌握现代推销员应具备的基本职业素质、应有的职业道德，以及对推销员的基本要 米 [重点难点] 1.推销员应具备的基本职业技能和职业道德 2.市场经济对现代推销员的基本要求。 [主要内容] 1.如何做一名成功的推销员 2.推销员应具备的基本技能 2
2 三、教学大纲内容 第一章 推销概述 [教学目的] 1．明确推销、推销学、现代推销技术的含义。 2．掌握现代推销学的研究对象与内容，以及影响顾客购买的因素。 [重点难点] 1.推销人员的基本职业素质； 2.影响顾客购买的因素。 [主要内容] 1．推销 2．推销学 3．推销技术 [自学指导方案] 复习思考题： 1.如何理解推销的完整意义？ 2.现代推销学有哪些特点？ 3.现代推销学的研究对象及主要内容是什么？ 4.现代推销技术的基本思想是什么？ 第二章 推销员必备职业素质 [教学目的] 1．明确推销员应具备的基本职业素质的含义。 2．掌握现代推销员应具备的基本职业素质、应有的职业道德，以及对推销员的基本要 求。 [重点难点] 1.推销员应具备的基本职业技能和职业道德； 2.市场经济对现代推销员的基本要求。 [主要内容] 1.如何做一名成功的推销员 2.推销员应具备的基本技能
3.推销员应具各的职业道德 4.对推销员的基本要求 5.正确使用礼貌用语 6.推销用语的四个要点 7.推销员如何提高语言艺术 [自学指导方案] 复习思考题 1.现代推销员应具备哪些职业素质？ 2.推销员应具备的基本技能有哪些？ 3.女性推销员应遵循哪些职业守则？ 4.市场经济对现代推销员有哪些要求？ 5.现代推销员应如何提高自己的语言艺术，使自己说话更迷人、声音更完美？ 第三章推销员自我形象设计 [教学目的] 1.明确推销员自我性形象设计的目的意义。 2.了解什么样的推销员最受欢迎、什么样的推销员不受欢迎。 3.掌握现代推销员自我形象设计的基本要求。 [重点难点] 1.现代推销员自我形象设计的目的意义： 2.现代推销员自我形象设计的基本要求， [主要内容] 1.形象是走向成功的第一步 2.什么样的推销员不受欢迎 3.从里到外都要讲究 4.让自己的眼神更温柔 5.亲切，开朗的笑容 6.恰到好处的举止 7.如何保持良好的仪表 [自学指导方案]
3 3.推销员应具备的职业道德 4.对推销员的基本要求 5.正确使用礼貌用语 6.推销用语的四个要点 7.推销员如何提高语言艺术 [自学指导方案] 复习思考题： 1.现代推销员应具备哪些职业素质？ 2.推销员应具备的基本技能有哪些？ 3.女性推销员应遵循哪些职业守则？ 4.市场经济对现代推销员有哪些要求？ 5.现代推销员应如何提高自己的语言艺术，使自己说话更迷人、声音更完美？ 第三章 推销员自我形象设计 [教学目的] 1．明确推销员自我性形象设计的目的意义。 2．了解什么样的推销员最受欢迎、什么样的推销员不受欢迎。 3．掌握现代推销员自我形象设计的基本要求。 [重点难点] 1.现代推销员自我形象设计的目的意义； 2.现代推销员自我形象设计的基本要求。 [主要内容] 1.形象是走向成功的第一步 2.什么样的推销员不受欢迎 3.从里到外都要讲究 4.让自己的眼神更温柔 5.亲切，开朗的笑容 6.恰到好处的举止 7.如何保持良好的仪表 [自学指导方案]
复习思考题： 1.为什么说形象是走向成功的第一步？ 2,现代推销员应如何设计自我形象？ 3.如何保持良好的仪表形象？ 第四章推销员必知社交礼仪 [教学目的] 1.明确社交礼仪在现代推销活动中的重要作用。 2.掌握在自我介绍、使用名片、谈话、参加宴会等过程中的基本礼仪要求和注意事项。 [重点难点] 1.推销员必知的社交礼仪 2.推销过程中社交礼仪的基本要求 [主要内容] 1.自我介绍礼仪 2.使用名片艺术 3.谈话中的礼仪 4.参加宴会的基本礼仪 5.如何给客户送礼 6.推销员举止禁忌 [自学指导方案] 复习思考题： 1.现代推销员如何创造良好的第一印象？ 2.现代推销员应注意哪些社交礼仪？ 第五章如何开发客户资源 [教学目的] 1.理解开发客户资源的重要意义。 2.了解发现市场、寻找客户、了解客户的原则及接近客户的目标 3.掌握发现市场、寻找客户的主要途径、方法和技巧，制定出合理可行的销售方案。 [重点难点] 4
4 复习思考题： 1.为什么说形象是走向成功的第一步？ 2.现代推销员应如何设计自我形象？ 3.如何保持良好的仪表形象？ 第四章 推销员必知社交礼仪 [教学目的] 1．明确社交礼仪在现代推销活动中的重要作用。 2．掌握在自我介绍、使用名片、谈话、参加宴会等过程中的基本礼仪要求和注意事项。 [重点难点] 1.推销员必知的社交礼仪 2.推销过程中社交礼仪的基本要求 [主要内容] 1.自我介绍礼仪 2.使用名片艺术 3.谈话中的礼仪 4.参加宴会的基本礼仪 5.如何给客户送礼 6.推销员举止禁忌 [自学指导方案] 复习思考题： 1.现代推销员如何创造良好的第一印象？ 2.现代推销员应注意哪些社交礼仪？ 第五章 如何开发客户资源 [教学目的] 1．理解开发客户资源的重要意义。 2．了解发现市场、寻找客户、了解客户的原则及接近客户的目标。 3．掌握发现市场、寻找客户的主要途径、方法和技巧，制定出合理可行的销售方案。 [重点难点]
1.善于发现市场 2.发现客户、了解客户 3.制定合理的销售方案 [主要内容】 1.善于发现市场 2.寻找潜在的客户 3.了解客户 4.将客户变成一个网络 5.开发客户 [自学指导方案] 复习思考题 1、客户的购买类型有哪几种？如何应对 2、简述寻找客户的基本途径和步骤？ 3、怎样接近客户，常用的方法有哪几种？ 4、如何与客户套近乎？ 第六章如何进行成功的面谈 [教学目的] 1.明确推销面谈的基本概念、内容、特点和目标。 2.熟悉推销面谈的原则和程序，学会进行推销面谈前的准各工作。 3.理解推销面谈的策略及其使用条件和运用时应注意的问题。 4.掌握推销面谈的一般方法与技巧。 [重点难点] 1.约见客户的技巧 2.设计一个好的开场白 3.面谈的基本方法 4.善于利用推销工具和肢体语言 [主要内容] 1.如何成功地约见客户 2.设计一个好的开场白
5 1.善于发现市场 2.发现客户、了解客户 3.制定合理的销售方案 [主要内容] 1.善于发现市场 2.寻找潜在的客户 3.了解客户 4.将客户变成一个网络 5.开发客户 [自学指导方案] 复习思考题： 1、客户的购买类型有哪几种？如何应对？ 2、简述寻找客户的基本途径和步骤？ 3、怎样接近客户，常用的方法有哪几种？ 4、如何与客户套近乎？ 第六章 如何进行成功的面谈 [教学目的] 1．明确推销面谈的基本概念、内容、特点和目标。 2．熟悉推销面谈的原则和程序，学会进行推销面谈前的准备工作。 3．理解推销面谈的策略及其使用条件和运用时应注意的问题。 4．掌握推销面谈的一般方法与技巧。 [重点难点] 1.约见客户的技巧 2.设计一个好的开场白 3.面谈的基本方法 4.善于利用推销工具和肢体语言 [主要内容] 1.如何成功地约见客户 2.设计一个好的开场白
3.面谈的基本方法 4.弄清到底是谁说了算 5.善于利用推销工具 6.善于利用肢体语言 7.见机行事九个秘诀 8.应避免的十七种愚盘的面谈 [自学指导方案] 复习思考题 1.什么是推销面谈，其目标和原则有哪些？ 2.面谈前应做好哪些准备工作？ 3.面谈的基本方法有哪些？ 4.面谈过程中如何见机行事？ 第七章如何对症下药应对拒绝 [教学目的] 1,明确客户拒绝是正常的事，学会分析客户为什么拒绝你的原因。 2.掌握如何应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧。 [重点难点] 1.分析客户拒绝的原因 2.应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧 [主要内容] 1.分析客户拒绝的原因 2.推销中的倾听技巧 3.如何应对客户的反对意见 4.激发对方的购买冲动 5.要让客户明白不购买是种愚意的错误 6.用坚定的信念感染客户 7.不要吝惜致谢的言辞 [自学指导方案] 复习思考题：
6 3.面谈的基本方法 4.弄清到底是谁说了算 5.善于利用推销工具 6.善于利用肢体语言 7.见机行事九个秘诀 8.应避免的十七种愚蠢的面谈 [自学指导方案] 复习思考题： 1.什么是推销面谈，其目标和原则有哪些？ 2.面谈前应做好哪些准备工作？ 3.面谈的基本方法有哪些？ 4.面谈过程中如何见机行事？ 第七章 如何对症下药应对拒绝 [教学目的] 1．明确客户拒绝是正常的事，学会分析客户为什么拒绝你的原因。 2．掌握如何应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧。 [重点难点] 1.分析客户拒绝的原因 2.应对客户的反对意见和拒绝，反败为胜，签单成交的技巧 [主要内容] 1.分析客户拒绝的原因 2.推销中的倾听技巧 3.如何应对客户的反对意见 4.激发对方的购买冲动 5.要让客户明白不购买是种愚蠢的错误 6.用坚定的信念感染客户 7.不要吝惜致谢的言辞 [自学指导方案] 复习思考题：
1.推销过程中为何要注意倾听？怎样倾听？ 2.遭到客户拒绝怎么办？ 3.优秀的推销员如何面对拒绝转败收为胜？ 第八章热情周到的售后服务 [教学目的] 1.明确销售与服务密不可分，搞好售后服务在现代推销过程中具有重要的意义。 2.掌握如何针对性地做好售后服务，巩固客户群，建立销售网络，扩大销售额的方法 技巧。 [重点难点] 1.售后服务的内容 2.如何化解与客户的矛盾 3.客户抱怨的处理对策 [主要内容] 1.售后服务是推销后的推销 2.站在客户的角度考虑问题 3.让客户替你推销 4.欢迎客户的抱怨 5.客户抱怨的处理对策 6.化解与客户的矛盾 [自学指导方案] 复习思考题 1.为什么说售后服务是推销后的推销？ 2.怎样对待客户的抱怨？ 3.如何化解与客户的矛盾？ 四、教学参考书目 1.东方智编著，推销员必备全书，北京：民主与建设出版社，2004 2.陈锐，陈璐，熊雅竹编著.定级推销员成功法则.重庆：重庆出版社，2004 7
7 1.推销过程中为何要注意倾听？怎样倾听？ 2.遭到客户拒绝怎么办？ 3.优秀的推销员如何面对拒绝转败为胜？ 第八章 热情周到的售后服务 [教学目的] 1．明确销售与服务密不可分，搞好售后服务在现代推销过程中具有重要的意义。 2．掌握如何针对性地做好售后服务，巩固客户群，建立销售网络，扩大销售额的方法 技巧。 [重点难点] 1.售后服务的内容 2.如何化解与客户的矛盾 3.客户抱怨的处理对策 [主要内容] 1.售后服务是推销后的推销 2.站在客户的角度考虑问题 3.让客户替你推销 4.欢迎客户的抱怨 5.客户抱怨的处理对策 6.化解与客户的矛盾 [自学指导方案] 复习思考题： 1.为什么说售后服务是推销后的推销？ 2.怎样对待客户的抱怨？ 3.如何化解与客户的矛盾？ 四、教学参考书目 1.东方智编著，推销员必备全书，北京：民主与建设出版社，2004 2.陈锐，陈璐，熊雅竹编著．定级推销员成功法则．重庆：重庆出版社，2004
3.郭奉元，黄金火主编.现代推销技术.北京：高等牧育出版社，2002 4.姚常晓编译.销售训练.北京：北京工业大学出版社，2003 5.吴倩岚，李靖琨译.竞争七绝招.北京：社会科学文献出版社，2003 6林峰，杭建平，王海云著。市场营销策略与应用.北京：社会科学文献出版社，2004 7.周跃，成蓉编著.最伟大的营销天才.西安：西安地图出版社，2002 8.尹卿编著.人生成功必读-社交.北京：人民日报出版社，2003 五、考试、考核方式 本门课程的成绩采用结构化课程考试考核方法。成绩结构为：总成绩=平时成绩（提 问、考勤)×30%+副卷成绩（作业）×30%+期末考试成绩（论文）×40%。 8
8 3.郭奉元，黄金火主编．现代推销技术．北京：高等教育出版社，2002 4.姚常晓编译．销售训练．北京：北京工业大学出版社，2003 5.吴倩岚，李靖琨译．竞争七绝招．北京：社会科学文献出版社，2003 6.林峰，杭建平，王海云著．市场营销策略与应用．北京：社会科学文献出版社，2004 7.周 跃，成 蓉编著．最伟大的营销天才．西安：西安地图出版社，2002 8.尹 卿编著．人生成功必读-社交．北京：人民日报出版社，2003 五、考试、考核方式 本门课程的成绩采用结构化课程考试考核方法。成绩结构为：总成绩 = 平时成绩（提 问、考勤）×30% +副卷成绩（作业）×30%+期末考试成绩（论文）×40%