激将法实例: 一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实,只要是人,一样都爱面子。日本人与 美国人做生意经常围绕对方的自尊心展开研究。一个美国人想以1200美元的价钱卖出一辆 轿车,有位日本人来看车子,经过很长一段时间的讨价还价,卖方很不情愿地答应以1000元 的价格成交。买主留下25美元。可是,第二天他所带来的却是一张925美元的支票,而不 是应付的975美元,并且一再地向对方悬求、解释:他只能筹出925美元而已。如果对方 不同意,一般日本人会用点激将法,如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人,今天我 才领教了你们的慷慨。”或者说:“区区50美元都不让步,这样是不是有点显出小气了?况 且你们美国人在赚钱方面很有一套,还会在意这点?别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜 的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时,如果那位日本人再找一个台阶让他下来,这笔 买卖就成交了。使用激将成交法,可以减少顾客异议,缩短整个成交阶段的时间。如果对象 选择合适,更易于完成成交工作。合理的激将,不但不会伤害对方的自尊心,还会在购买中 满足对方的自尊心
激将法实例: 一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实,只要是人,一样都爱面子。日本人与 美国人做生意经常围绕对方的自尊心展开研究。一个美国人想以 1200 美元的价钱卖出一辆 轿车,有位日本人来看车子,经过很长一段时间的讨价还价,卖方很不情愿地答应以 1000 元 的价格成交。买主留下 25 美元。可是,第二天他所带来的却是一张 925 美元的支票,而不 是应付的 975 美元,并且一再地向对方恳求、解释:他只能筹出 925 美元而已。如果对方 不同意,一般日本人会用点激将法,如“美国人一向自诩自己是世界上最慷慨的人,今天我 才领教了你们的慷慨。”或者说:“区区 50 美元都不让步,这样是不是有点显出小气了?况 且你们美国人在赚钱方面很有一套,还会在意这点?别太贬低自己的能力了吧。”这位可怜 的美国人肯定认为自尊心受到了挫伤。这时,如果那位日本人再找一个台阶让他下来,这笔 买卖就成交了。使用激将成交法,可以减少顾客异议,缩短整个成交阶段的时间。如果对象 选择合适,更易于完成成交工作。合理的激将,不但不会伤害对方的自尊心,还会在购买中 满足对方的自尊心