弄清楚顾客想要什么 书店里，一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过米与他们交谈 些是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧， 摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮遍真 比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道得是. 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有 了一张地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处 客户：我是为孩子买的， 让他从现在 始学习 一些东西 推销员：哦，原米是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱 这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ (推销员作势要将书打包，给客户开单出货。) 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可 以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 过计论： 这个推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机： 没有掌握一些产品的介绍技巧：自始自终以自己为主，忽略了顾客的感受 客在选购产品时，都会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求，能 使您的介绍、展示更加打动顾客的心·如果不明白大方向就要“不耻下问” 弄清楚顾客关注的利益点。围绕利益点展开，随带一些附加利益的介绍就能 成功
弄清楚顾客想要什么 书 店 里 ，一 对 年 轻 的 夫 妇 想 给 孩 子 买 一 些 百 科 读 物 ，推 销 员 过 来 与 他 们 交 谈 。 一些是当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推 销 员 ：你 看 这 套 书 的 装 帧 是 一 流 的 ，整 套 都 是 这 种 真 皮 套 封 烫 金 字 的 装 帧 ， 摆在您的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推 销 员 ：本 书 内 容 编 排 按 字 母 顺 序 ，这 样 便 于 资 料 查 找 。每 幅 都 很 漂 亮 逼 真 ， 比如这幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道得是 . . . . 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有 了 一 张 地 图 集 ，而 且 还 是 附 有 详 尽 地 形 图 的 地 图 集 。这 对 你 们 一 定 会 有 用 处 。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱， 这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？ （ 推 销 员 作 势 要 将 书 打 包 ， 给 客 户 开 单 出 货 。） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可 以了解一下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 讨论： 这个推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机； 没有掌握一些产品 的 介 绍 技 巧 ； 自 始 自 终 以 自 己 为 主 ， 忽 略 了 顾 客 的 感 受 。 顾客在选购产品时，都会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求，能 使 您 的 介 绍 、展 示 更 加 打 动 顾 客 的 心 。如 果 不 明 白 大 方 向 就 要 “ 不 耻 下 问 ” ， 弄清楚顾客关注的利益点。围绕利益点展开，随带一些附加利益的介绍就能 成功