推销技巧教案 我丽霞
推销技巧教案 张丽霞
斋 斋 推精— 是一种目的在于达成卖换的人与人之同的的通名亚动过程 推精产品之前，音光要 推精自己
前 言 推 销— 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程 推销产品之前，首先要 推销自己
绪论 一、课程介绍 《推销技巧》是一门实践性、应用性极强的课程。是推销人员必须 蒙握的职业技能。连着我图市场经济的不断深化和买方市场的形戒，推 销工作已经成为各美企业市场化经营的重要组成部分。推销行为无时无 剩、无处不在地影响着每个人、每个社会团体、每个国家乃至像欧盟那 样的经济体或区城组积。 二、推能力的作用 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且，你个人的成功 最终取决于你对自己的推箱成功。古令中外99%深具影响力的成功人士】 都是具有一流的销售能力 箱售是一项技能，如果你能意积到你事实上也在把自己作为一种特殊 的“产品”在推销，并期望这一销售能为你带来满意的回报，就孩系统 的学司销售知积和推销技巧 人为能过上更好的生活，时时处处旁力箱售着包括自己在雨的一切愿 意安换的东西。任何常自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生 存箱售着一些东西，生产贵料、生活贵料、精神及其产品。箱售是我们一 生省中最重要一种能力！ 三、幸课程教学目的 在于通过教学与实残环节的学习，使学生零握推销基幸原理及墓幸技 巧，了解推销工作性质及工作具体步瓣，同时，孝握销售队伍的建设与管 理的基础工作雨客，培养、学习实际推销技能技巧
绪 论 一、课程介绍： 《推销技巧》是一门实践性、应用性极强的课程。是推销人员必须 掌握的职业技能。随着我国市场经济的不断深化和买方市场的形成，推 销工作已经成为各类企业市场化经营的重要组成部分。推销行为无时无 刻、无处不在地影响着每个人、每个社会团体、每个国家乃至像欧盟那 样的经济体或区域组织。 二、推销能力的作用： 不论你从事什么样的工作，你一定都在做销售，而且，你个人的成功， 最终取决于你对自己的推销成功。古今中外 99%深具影响力的成功人士， 都是具有一流的销售能力! 销售是一项技能，如果你能意识到你事实上也在把自己作为一种特殊 的“产品”在推销，并期望这一销售能为你带来满意的回报，就应该系统 的学习销售知识和推销技巧 人为能过上更好的生活，时时处处努力销售着包括自己在内的一切愿 意交换的东西。任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生 存销售着一些东西，生产资料、生活资料、精神及其产品。销售是我们一 生当中最重要一种能力！ 三、本课程教学目的： 在于通过教学与实践环节的学习，使学生掌握推销基本原理及基本技 巧，了解推销工作性质及工作具体步骤，同时，掌握销售队伍的建设与管 理的基础工作内容，培养、学习实际推销技能技巧
第一章推情概述 知识目标：推销的概念、内涵和特点 能力目标：在实际商业活动中感悟推销特点： 态度目标：深刻认识、理解推销在现代生活中的意义。 重点：推销特点的正确理解 难点：广义的推销酒义 §1.1推销与推销学 推销活动的出现， 推销行为几乎与商品生产有相同的历史。在原始社会后期出现。 二、推销的概念： 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。 、推销学的概念： 推销学是通过对推销员、顾客在商品推销过程中表现行为的研究，进而研究推销过程 和策略、研究推销谈判和礼仪等。是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的重 要内容。 四、推销学的产生、发展： 1、推销学的产生：1900年牛津大学第一次开设了推销学有关的课程。19世纪末20世 纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。 只、推销学的发展： ●19世纪中前期 一古老的推销技术 特点：以个人推销技术为主。成功有偶然性：活动的短期性：行为的欺诈性， 19世纪中期 世纪20年代 生产型推销 特点：生产的产品供不应求，企业是被动推销。 ●20世纪20年代至50年代 一销售型推销 特点：企业主动推销，傾力推销。推销的手段、技术及观念形成。 ●90什纪50年代至今 市场利推销。 特点 以消费者》 心，重视创造顾客，注重推销的全局性，系统性，长期性，稳定性。 并积极利用现代技术进行推销。 1958年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼（美国）的《推销技巧》问世，宣布了 现代推销学的产生。 §1.2推销的含义 狭义与广义的推销 1、狭义的推销： 推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与 接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 2、广义的推销： 推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一 定形式传递信息， 让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、对推销的认识： 1、推销无处不在 在市场经济条件下，你甚至无法躲开推销。因为你随时随地都会遇到推销，可以看到
第一章推销概述 知识目标：推销的概念、内涵和特点； 能力目标：在实际商业活动中感悟推销特点； 态度目标：深刻认识、理解推销在现代生活中的意义。 重点：推销特点的正确理解 难点：广义的推销涵义 §1.1 推销与推销学 一、推销活动的出现： 推销行为几乎与商品生产有相同的历史。在原始社会后期出现。 二、推销的概念： 是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。 三、推销学的概念： 推销学是通过对推销员、顾客在商品推销过程中表现行为的研究，进而研究推销过程 和策略、研究推销谈判和礼仪等。是现代营销理论的有机组成部分，是不可或缺的重 要内容。 四、推销学的产生、发展： 1、推销学的产生：1900 年牛津大学第一次开设了推销学有关的课程。19 世纪末 20 世 纪初，美国的一些大学开始出现推销技巧和推销广告的研究和表演。 2、推销学的发展： l 19 世纪中前期——古老的推销技术 特点：以个人推销技术为主。成功有偶然性;活动的短期性;行为的欺诈性。 l 19 世纪中期—-20 世纪 20 年代——生产型推销 特点：生产的产品供不应求,企业是被动推销。 l 20 世纪 20 年代至 50 年代——销售型推销 特点：企业主动推销,傾力推销。推销的手段、技术及观念形成。 l 20 世纪 50 年代至今——市场型推销： 特点：以消费者为中心, 重视创造顾客，注重推销的全局性,系统性,长期性,稳定性。 并积极利用现代技术进行推销。 1958 年世界著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼（美国）的《推销技巧》问世，宣布了 现代推销学的产生。 §1.2 推销的含义 一、狭义与广义的推销： 1、狭义的推销： 推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与 接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 2、广义的推销： 推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销 ，而是泛指人们在社会生活中，通过一 定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、对推销的认识： 1、推销无处不在 在市场经济条件下，你甚至无法躲开推销。因为你随时随地都会遇到推销，可以看到
推销，可以听到推销。 当你走在大街上，你随时可以遇到向你兜售商品的小贩，他们热情地问你：“吃 点什么？”“买点什么？”：当你坐在办公室里时，也许有人打电话问你需要订购点什 是否可以赞助 个什么活动： 回到家里，你可以从信箱里收到书报的征订单、 餐的优惠卡、到超级市场购物的优待券：坐在客厅里看电视，正看到高兴之处，电视 里插播广告，叫你“欲购从速”；听到敲门的声音，打开门一看，门口站者一位西装 革厢的男士，彬彬有刹地说道：“请问您买了保险没有？” 推销直是无外不在 2、人人都是推销员 也许有人觉得推销工作低人 等。但是仔细考察一下就会发现，每个人都在做推 销工作。只是推销的具体内容不同而己。理论工作者在向人推销他们认为正确的思维 方法、观点、预测与断言。他们努力工作是为了让人们相信他们，相信按照他们设计 的模式可以进入一个更美好的境界。 政务工作者向人们推销一种政策 。他们希望人们相信，只 要落实这些政策、规范与措施， 切都会变得更好。知识分子在向人们推销事物的本 质与真相，以及他们自认为有用的知识，他们亦希望人们接受。因为他们认为这些信 息与知识可以帮助人们实现自己的理想。领导在向部下推销自己的做法。他认为按照 他的办法去做事情会更有效率。他希望大家相信他，听从他的安排与领导。为此，他 向部下推销他的才能与人品，推销上级的意图与政策，推销自己的计划等 ,位都下 向他的 解释他的计划，表达他的想法。这是他向上司推销自己的才能与忠诚，希 望获得上司的重视。 每个人都在向他认为需要的人推销自己。人人都是推销员，既推销自己，又接受 别人的推销。这就是现实存在的推销现象。细想起来，抛开工作的具体内容，各行各 业、各个阶层的人不都在推销吗？ 3、事事都需要推销 可以说，两个人在 起从事一件工作，首先需要的是推销。因为，为了更加同心 同德地进行工作，你需要别人理解你的看法，所以，你必须先把你的想法推销出去。 为此，你必须先了解对方怎么想，然后把自己的想法与对方的需要结合起来，通过 定的语言或者行为方式，说服对方相信你的做法更加正确，这就是推销。 还有什么事情不需要推销呢？ 4、时时刻刻需要推销 不管你意识到没有，实际上，人的一生时时刻刻都需要推销： 当婴儿发出第一声啼哭时，他就向世界推销了他自己，宜布了他来到了这个世界 上，他就有了人所应该享有的权利：幼小的时候，会哭的孩子有奶吃，因为他向母亲 “推销”了要求】 长大占以 向小右 自豪的事， 向父母推销乖 向老师 、向同学推销他的友情，推销任何值得 销听 参加工 作后要向用人单位推销 级推销，向下级推销。人的一生，要不停地推销自己。因为人们害怕一且停止了推销， 就会被人拒绝与抛弃。 人生的最重要的推销对象是生活的终身伴侣。向心爱的人推销感情与保证，其信 誓日日胜过多少广告词，简简单单三个字又演绎出多少推销的趣闻与惊天地泣鬼神的 故事。结婚后仍不能忘记推销，因为总有配偶在问：“你还爱我吗？”看来，如果忘 记了继续推销就可能会有麻烦 你能说感情的竞争不是推销的竞争吗？ §1.3推销的特点
推销，可以听到推销。 当你走在大街上，你随时可以遇到向你兜售商品的小贩，他们热情地问你：“吃 点什么?”“买点什么？”；当你坐在办公室里时，也许有人打电话问你需要订购点什 么、是否可以赞助一个什么活动；回到家里，你可以从信箱里收到书报的征订单、就 餐的优惠卡、到超级市场购物的优待券；坐在客厅里看电视，正看到高兴之处，电视 里插播广告，叫你“欲购从速”；听到敲门的声音，打开门一看，门口站着一位西装 革履的男士，彬彬有礼地说道：“请问您买了保险没有？” ————推销，真是无处不在。 2、人人都是推销员 也许有人觉得推销工作低人一等。但是仔细考察一下就会发现，每个人都在做推 销工作。只是推销的具体内容不同而已。理论工作者在向人推销他们认为正确的思维 方法、观点、预测与断言。他们努力工作是为了让人们相信他们，相信按照他们设计 的模式可以进入一个更美好的境界。 政务工作者向人们推销一种政策、一种规范、一些措施。他们希望人们相信，只 要落实这些政策、规范与措施，一切都会变得更好。知识分子在向人们推销事物的本 质与真相，以及他们自认为有用的知识，他们亦希望人们接受。因为他们认为这些信 息与知识可以帮助人们实现自己的理想。领导在向部下推销自己的做法。他认为按照 他的办法去做事情会更有效率。他希望大家相信他，听从他的安排与领导。为此，他 向部下推销他的才能与人品，推销上级的意图与政策，推销自己的计划等。一位部下 向他的上司解释他的计划，表达他的想法。这是他向上司推销自己的才能与忠诚，希 望获得上司的重视。 每个人都在向他认为需要的人推销自己。人人都是推销员，既推销自己，又接受 别人的推销。这就是现实存在的推销现象。细想起来，抛开工作的具体内容，各行各 业、各个阶层的人不都在推销吗？ 3、事事都需要推销 可以说，两个人在一起从事一件工作，首先需要的是推销。因为，为了更加同心 同德地进行工作，你需要别人理解你的看法，所以，你必须先把你的想法推销出去。 为此，你必须先了解对方怎么想，然后把自己的想法与对方的需要结合起来，通过一 定的语言或者行为方式，说服对方相信你的做法更加正确，这就是推销。 这么看，还有什么事情不需要推销呢？ 4、时时刻刻需要推销 不管你意识到没有，实际上，人的一生时时刻刻都需要推销： 当婴儿发出第一声啼哭时，他就向世界推销了他自己，宣布了他来到了这个世界 上，他就有了人所应该享有的权利；幼小的时候，会哭的孩子有奶吃，因为他向母亲 “推销”了要求；长大一点以后，则向小朋友、向同学推销他的友情，推销任何值得 自豪的事，向父母推销乖巧，向老师推销听话，参加工作后要向用人单位推销，向上 级推销，向下级推销。人的一生，要不停地推销自己。因为人们害怕一旦停止了推销， 就会被人拒绝与抛弃。 人生的最重要的推销对象是生活的终身伴侣。向心爱的人推销感情与保证，其信 誓旦旦胜过多少广告词，简简单单三个字又演绎出多少推销的趣闻与惊天地泣鬼神的 故事。结婚后仍不能忘记推销，因为总有配偶在问：“你还爱我吗？”看来，如果忘 记了继续推销就可能会有麻烦。 你能说感情的竞争不是推销的竞争吗？ §1.3 推销的特点
·、推销的六大特点 特定性灵活性双向性说服性互利性差别性 案例说明： 1、特定性： 元旦，某高校俱乐部前， 一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天冷，无人问津。 一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带 并与老妇一起将苹果两两一。经时的情侣们其微新鲜，用红形带H在一起的一对苹 果看起来很有情趣，过来询问为什么这样，答曰“情侣苹果”。因而买者甚众。 不肖 会，尽卖光。老妇感激不尽 赚得颇丰。 可见，教授对产品的包装可谓是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣” 苹果，在特定的时间、地点，针对特定的人群，使其具有非常的吸引力，即使苹果不 好销的大冷天也高价畅销了。 2、双向 秀才买柴，曰：“荷薪者过来。”卖柴者因“过来” 二字明白，即把柴担挑到他 面前。秀才问曰：“其价如何？ ”因“价”字明白，对方说了价钱。秀才又日：“外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴者不知道所云，便挑担而去. 推销说明：信息的双向沟通是实现交易的前提 3、说服性 寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院 ，重塑佛像金身已成为方丈终生 夙愿，然则无钱难以铭志。为了让寺院在方丈有生之年获得大笔资助，李四拿出自己 的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”， 比以前方丈所见的梳子，更显精致大方。李四向方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告 “凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智 慧源源不断：如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德杭一把， 旦拥有，功德常 在，一生平安 如此一来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每 天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净余善款1.4万元，每月即 可第得盖数见十多万元，不出一梦粗即可可成直 岂不功德无量？（必要时的数字与 逻辑说明 会更具说服力)李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放， 人一拍即合， 方丈当即购下1000把梳子。 推销说明：此案例体现了两个推销特性： (1)说服性：李四说服和尚买了梳子 (2)互利性：李四和方丈均在此次交易中获益。方丈筹到了重修寺院，重塑佛像 金身的资金：李四卖出了梳子，获得了利润 4、灵活性： 楼盘开发商卖房子，对刚参加工作的年轻夫妻的政策是：按揭，分期付款。对事 业有成的老板可以根据老板的意愿，要一性付清，可可以：按揭，也行。 推销说明：体现了灵活性。 5、互利性 英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但 都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了 则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。 于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财
一、推销的六大特点： 特定性 灵活性 双向性 说服性 互利性 差别性 二、案例说明： 1、特定性： 元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天冷，无人问津。 一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带， 并与老妇一起将苹果两两一扎。经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹 果看起来很有情趣，过来询问为什么这样，答曰“情侣苹果” 。因而买者甚众。不肖一 会，尽卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。 可见，教授对产品的包装可谓是心迹奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣” 苹果，在特定的时间、地点，针对特定的人群，使其具有非常的吸引力，即使苹果不 好销的大冷天也高价畅销了。 2、双向性： 一秀才买柴，曰： “荷薪者过来。 ”卖柴者因“过来”二字明白，即把柴担挑到他 面前。秀才问曰： “其价如何？”因“价”字明白，对方说了价钱。秀才又曰： “外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。 ”卖柴者不知道所云，便挑担而去. 推销说明：信息的双向沟通是实现交易的前提~~~~ 3、说服性： 寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生 夙愿，然则无钱难以铭志。为了让寺院在方丈有生之年获得大笔资助，李四拿出自己 的 1000 把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳” ，另一组写有“智慧梳” ， 比以前方丈所见的梳子，更显精致大方。李四向方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告 示 “凡来本院香客，如捐助 10 元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智 慧源源不断；如捐助 20 元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常 在，一生平安" 如此一来，按每天 3000 香客计算，若有 1000 人购智慧梳，1000 人购功德梳，每 天可得善款约 3 万元，扣除我的梳子成本，每把 8 元，可净佘善款 1.4 万元，每月即 可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与 逻辑说明，会更具说服力) 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合， 方丈当即购下 1000 把梳子。 推销说明:此案例体现了两个推销特性： （1） 说服性：李四说服和尚买了梳子。 （2） 互利性：李四和方丈均在此次交易中获益。方丈筹到了重修寺院，重塑佛像 金身的资金；李四卖出了梳子，获得了利润。 4、灵活性： 楼盘开发商卖房子，对刚参加工作的年轻夫妻的政策是：按揭，分期付款。对事 业有成的老板可以根据老板的意愿，要一次性付清，可以；按揭，也行。 推销说明：体现了灵活性。 5、互利性： 一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但 都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报刊上刊登了一 则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。 于是，他大声对鞋店的一位售货员说： “请转告您的老板，就说我有路子让他发财
不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”推销员向老板提赚钱发财 的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。 销说明：推销员必须能给顾客带来好处 6 差别性： 群差异： 工作狂基本上都是70后的。80后，拒绝加班！90后：拒绝上班！ 70后觉得每个日本人、美国人、台湾人都想攻打中国。80后喜欢日本的连续剧、台湾 的综艺节目、美国的大片。90后：我要去日本.因为我是日系 70后希望中国用核弹把上面三个 国家（地区）都灭了。80后希望和平。90后：和我无 关！打仗衣服会降价吗？那就打 70后有存款。80后负债。90后：我们有老爸！ 物的差异 衣服。推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、满洒、设计”： 家具。推销员不是卖家具， 而是卖“舒适 典雅 家庭享乐 地毯。 推销员不是 地毯，而是实“舒适、温学、高贵、地位 生产工具。推销不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润”： 胶卷。顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍 藏”： 汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位” 电影票 。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外 边世界 2一3小时" 推销说明：人和物都存在差异，推销策略就必须有差异。 §1.4推销的作用 推消在围民经济（补会）中的作用 促进经济发展，社会繁荣，实现社会再生产，支配资本流向，引导与影响消费，增加 社会总需求。 二、在企业经营活动中的作用 实现企业再生产，促进产品适销对路，提高经济效益 三、对推销员个人的作用 择业宿 宽，收入丰厚。工作独立，行动自由。 能发挥潜力，磨练意志与情操，是实 现成功的好途径。推销工作，是充满机遇和挑战的职业 第二章推销要素 知识目标：掌握推销员应具备的素质、能力。推销组织模式。推销商品的特点： 能力目标：学会拟定选拔、培训计划 态度目标：理解推销员行业特点及其在现代生活中的意义。 重点：推销员素质、顾客的分类及购买行为特点、商品的定义 难点：商品与产品的区别与联系 §2.1 推销要素概述 ,推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素：包括推销人员、推销对象、推销 物品
不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。 ”推销员向老板提赚钱发财 的建议，老板怎么能不动心呢？他肯定立刻答应接见这位远道而来的推销员。 推销说明：推销员必须能给顾客带来好处~~~~ 6、差别性： 人群差异： 工作狂基本上都是 70 后的。80 后，拒绝加班！ 90 后：拒绝上班！ 70 后觉得每个日本人、美国人、台湾人都想攻打中国。80 后喜欢日本的连续剧、台湾 的综艺节目、美国的大片。90 后：我要去日本.因为我是日系 MM. 70 后希望中国用核弹把上面三个国家（地区）都灭了。80 后希望和平。90 后：和我无 关！打仗衣服会降价吗？那就打呗~~ 70 后有存款。 80 后负债。90 后：我们有老爸！ 物的差异 衣服。推销员不是卖衣服，而是卖“流行、时髦、吸引力、风度、潇洒、设计” ； 家具。推销员不是卖家具，而是卖“舒适、整洁、典雅、家庭享乐” 地毯。推销员不是卖地毯，而是卖“舒适、温馨、高贵、地位” ； 生产工具。推销不是卖工具，而是卖“产量、效率、质量、利润” ； 胶卷。顾客买的不是胶卷，也不是相片，而是“幸福的记忆、珍贵的瞬间、永远的珍 藏” ； 汽车。顾客买的不是汽车，而是“便利、尊贵、社会地位” ； 电影票。顾客买的不是电影票，而是“娱乐、欣赏、享受、放松、逃避现实、忘记外 边世界 2－3 小时” 。 推销说明：人和物都存在差异，推销策略就必须有差异。 §1.4 推销的作用 一、推销在国民经济(社会)中的作用 促进经济发展,社会繁荣,实现社会再生产,支配资本流向,引导与影响消费,增加 社会总需求。 二、在企业经营活动中的作用 实现企业再生产,促进产品适销对路,提高经济效益。 三、对推销员个人的作用 择业面宽，收入丰厚。工作独立，行动自由。能发挥潜力,磨练意志与情操,是实 现成功的好途径。推销工作，是充满机遇和挑战的职业！ 第二章 推销要素 知识目标：掌握推销员应具备的素质、能力。推销组织模式。推销商品的特点； 能力目标：学会拟定选拔、培训计划 态度目标：理解推销员行业特点及其在现代生活中的意义。 重点：推销员素质、顾客的分类及购买行为特点、商品的定义 难点：商品与产品的区别与联系 §2.1 推销要素概述 一、推销要素是指推销活动过程中不可缺少的因素；包括推销人员、推销对象、推销 物品
二、推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体」 三、推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。 §2.2推销主体 推销员 推销员的概念 1广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员， 2狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。 3推销品的分类 按照销售方式可别分为：推销员和营业员 推销人员应具备的素质 】政治素质（坚持四项基本原则） 2思想素质（职业道德敬业精神吃苦精神） 3业务素质（企业\产品\顾客\市场知识） 4文化素质（宽阔的知识面良好的文化修养） 5法律孝质（知法横法用法） 6身体素质（ 度耐力八柔韧平衡) 7心理素质（个性\挫折心理健康） (一)业务素质包括： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销立品，这是现代市场销售工作的一个主要特征 堆人品，以须据白口所丢帝品成推销立的性能 规格、 更孰采同木立品 类似产品的情况，运用自己焖熟的谈话技巧，把它介绍给对方，让消费者了解生产者 的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、丰富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期， 从而有针对性地进行采购和推销 了解企业文化知识 4、同卷顾客心理知识 5、推销技能相关知识 (1)娴热的谈话技巧 作为 ·名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判 技巧 进退自如 有道的谈话方法 ,掌握各种不同推销过程中的口才技巧生 禁忌 能根据不同的推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适当的谈话 技巧。 (2)时机的把握能力 推销的成数，很多时候不是取决干推销人员的素质或产品的好坏，右时机的把 才是关键所在 高明的推销员懂得把握住各种时机， 的时机等等 x 谈话的时机、要价的时机、提问 需要我们的推销人员能游刃有余地掌握。 (二)文化素质包括： 1、较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十分重要的方式，这就要求我们 的推销人员必须具备较强的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定的文 功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等现象 2、丰富的法律知识 ~切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方之间签订经济合同也就成为经 济活动中的重要组成部分。如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的经济
二、推销人员和推销对象是推销的双重主体，推销物品是推销的客体。 三、推销人员追求价值的实现，推销对象追求商品的使用价值。 §2.2 推销主体—推销员 一、推销员的概念 1 广义的推销员：是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。 2 狭义的推销员：是指直接从事商品推销的销售人员。 3 推销员的分类 按照销售方式可划分为:推销员和营业员。 二、推销人员应具备的素质 1 政治素质(坚持四项基本原则) 2 思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神) 3 业务素质(企业\产品\顾客\市场知识) 4 文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养) 5 法律素质(知法\懂法\用法) 6 身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡) 7 心理素质(个性\挫折\心理健康) （一）业务素质包括： 1、产品专业知识 首先推销产品相关知识，然后推销产品，这是现代市场销售工作的一个主要特征。 推销人员必须掌握自己所需商品或推销产品的性能、规格、特点等，要熟悉同本产品 类似产品的情况，运用自己娴熟的谈话技巧，把它介绍给对方，让消费者了解生产者 的意图，使对方对你的介绍发生兴趣。 2、丰富的市场知识 能洞悉市场行情。重视搜集、整理经济信息，分析经济动态和产品淡、旺季周期， 从而有针对性地进行采购和推销 3、了解企业文化知识 4、洞悉顾客心理知识 5、推销技能相关知识 （1）娴熟的谈话技巧 作为一名推销员，最好要有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判 技巧，进退自如、张驰有道的谈话方法，掌握各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌， 能根据不同的推销客体和推销对象，应变地选择相适应的谈话方式、运用适当的谈话 技巧。 （2）时机的把握能力 推销的成败，很多时候不是取决于推销人员的素质或产品的好坏，有时机的把握 才是关键所在。高明的推销员懂得把握住各种时机，谈话的时机、要价的时机、提问 的时机等等，这些都需要我们的推销人员能游刃有余地掌握。 （二）文化素质包括： 1、较强的文字表达能力 推销方式不拘泥于口头推销一种，有时信函也是十分重要的方式，这就要求我们 的推销人员必须具备较强的文字表达能力。同时，在拟定合同时，如果没有一定的文 字功底，就容易造成辞不达意、歧义、表述不清等现象。 2、丰富的法律知识 一切活动都需要在法律规定范围内进行，供销双方之间签订经济合同也就成为经 济活动中的重要组成部分。如果一个推销员不具备一定的法律知识，那么签订的经济
合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起纠纷。 (三)身体素质： 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是 要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体 格、体质及其健康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精力。就个人的体格和体 质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业 市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根 本就无法胜任这项具有挑战性的工作 (四)心理素质： 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务 要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这 样 才能够克服困难，同时， 也不能因 一时的顺利而得意忘形， 要有 个平常心来面 工作，面对你的事业 1、有强烈成功的欲望和激情 个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火， 让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。 具备了这一点，销售人员就有了动力。 2、积极的心态和 怕失败的气魄 成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件，这一点对销售人员非常重要。 在对待客户时，具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃，遇事总会从好处着眼。 在解决问题的过程中，积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志 力。意志力坚强的人，往往是销售的强者。 自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的 时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公 司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的 最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的 销售工作的 套 八司自 己产品的优势 就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客护和消费着 心，要和对手竞争 4、意志力 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺， 会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只 有这样你 能做好销售工作 (五)道德素质 除了基本的道德索质外，推销人员应该具备以下两项道德素质。 1、对企业的忠成 首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。即使 离职去别的企业或自己创业， 也不能故意损害原来企业的利益。 2、对顾客的诚实 不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客 服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销
合同就可能条款不全、责任不明的问题。以致引起纠纷。 （三）身体素质： 现代市场销售人员是企业的尖兵，必须具有良好的身体素质。知识再渊博，还是 要身体力行。这里所讲的身体素质，是一个比较广义的综合性概念，既包括个人的体 格、体质及其健康状况，还包括精神面貌和是否拥有充沛的精力。就个人的体格和体 质而言，要求市场销售人员经常锻炼身体，保持强健的体魄和旺盛的精力。现代企业 市场销售工作流动性大，活动范围大，连续作业时间较长，如果没有良好的体质，根 本就无法胜任这项具有挑战性的工作 （四）心理素质： 不管你干那行都要具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。我们做业务 要面对的每一个客户都有不同的性格，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分 析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这 样，才能够克服困难，同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，要有一个平常心来面 对工作，面对你的事业。 1、有强烈成功的欲望和激情 一个好的销售人员，他对工作充满了激情，无论对产品还是对客户都是一团火， 让人一接触就有一种温暖。有强烈的成功欲望。会使一个人对销售工作具有成就感。 具备了这一点，销售人员就有了动力。 2、积极的心态和不怕失败的气魄。 成功学指出，具有积极心态的人是成功的首要条件，这一点对销售人员非常重要。 在对待客户时，具有积极心态的销售人员，往往不轻易放弃，遇事总会从好处着眼。 在解决问题的过程中，积极心态的人总能想出解决的办法。不怕失败会使人具有意志 力。意志力坚强的人，往往是销售的强者。 3、自信心 信心是人办事的动力，信心是一种力量，只要你对自己有信心，每天工作开始的 时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公 司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的 最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的 销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争， 就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 4、意志力 有人说：销售工作的一半是用脚跑出来的，一半是动脑子的得来的销售，要不断 的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺， 会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，要有坚强的意志力。只 有这样你才能做好销售工作。 （五）道德素质 除了基本的道德素质外，推销人员应该具备以下两项道德素质。 1、对企业的忠诚 首先要忠诚于国家和企业的利益，避免私下交易或出卖国家、企业的利益。即使 离职去别的企业或自己创业，也不能故意损害原来企业的利益。 2、对顾客的诚实 不诚实的推销员决不可能成就大事业，要设身处地为顾客着想，真心诚意为顾客 服务，和顾客交朋友，实行顾客固定化策略，发展顾客关系，顾客是企业及其市场销
售人员的最重要的资源。“欺骗顾客就是欺骗自己！”大师的名言己经道出了其中的真 三、推销员应具备的基本能力 能力是指 个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4具有良好的语言表达能力 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。 四、推销员的仪表 仪表，是一个人的外表，是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼 中不可忽视的重要因素 、 推销员的仪容修饰 应以中庸大方为度 1)男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水 少用，胡须要刮净。 (2)女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽， 珠光宝气会使人微得俗不时。眉手、康手的描画，脂粉、口红、香水的施用，以谢 雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人 使顾客望而生畏 (3) 不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 2、衣着服饰要恰当 1.服装最好能配套 2.服装颜色不要太鲜艳 3服大木合休 4.不要穿轻桃或过分暴露的服装 5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。 6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。 7.可带一个大方的公文句。 8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔 9.推销时尽可能不要脱去上岁 10.拜访前， 要认真检查自己的衣着服饰。 3、穿西装的讲究： (1)要拆除衣袖上的商标 (2)要扣好纽知 (3) 要慎穿毛衫 (4)要少装东西 (5)要熨烫平整 (6)要不倦不物 (7)要巧配内衣 4、带领带的选择 (1)斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 (2)圆点、方格：中规中矩、按部就班，适合初次见面和见长辈上司时用 (3)不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和
售人员的最重要的资源。 “欺骗顾客就是欺骗自己!”大师的名言已经道出了其中的真 谛。 三、推销员应具备的基本能力 能力是指一个人从事一定社会实践活动的本领。 1.具有敏锐的观察能力和敏捷的思维能力。 2.具有善于控制情绪和灵活应变的能力。 3.具有广交朋友的能力。 4.具有良好的语言表达能力。 5.具有熟练的技术维修能力。 6.具有良好的管理能力。 四、推销员的仪表 仪表，是一个人的外表，是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现，是社交礼 仪中不可忽视的重要因素 1、推销员的仪容修饰应以中庸大方为度 （1）男推销员：头发长短适宜，发型要大方，不可太新潮，亦不可太老土。头油香水 少用，胡须要刮净。 （2）女推销员：发型要中庸，不要吹怪异发型，头饰耳饰和项链可带，但不可太华丽， 珠光宝气会使人觉得俗不可耐。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用，以淡 雅清香为宜，切不可浓妆艳抹，香气袭人，使顾客望而生畏。 （3）不要戴墨镜或变色镜，因为只有让客户看到你的眼睛，才能使他相信你的言行。 2、衣着服饰要恰当 1.服装最好能配套。 2.服装颜色不要太鲜艳。 3.服装大小要合体。 4.不要穿轻佻或过分暴露的服装。 5.根据拜访对象的职业、场合选择服装。 6.不要戴太多饰品或配件，大戒指、大手镯绝对禁止。 7.可带一个大方的公文包。 8.带一只比较高级的圆珠笔或铅笔。 9.推销时尽可能不要脱去上装。 10.拜访前, 要认真检查自己的衣着服饰。 3、穿西装的讲究： （1）要拆除衣袖上的商标 （2）要扣好纽扣 （3）要慎穿毛衫 （4）要少装东西 （5）要熨烫平整 （6）要不倦不挽 （7）要巧配内衣 4、带领带的选择 （1）斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合 （2）圆点、方格：中规中矩、按部就班，适 合初次见面和见长辈上司时用 （3）不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和