IANGSU OPEN UNIVEI 商务谈判开局策略 主讲 江苏开放大学项锦 副教授
商务谈判开局策略 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 引言 谈判开局阶段意味着整个商务谈判的 正式开始，开局阶段旨在营造良好的谈判 气氛，同时，谈判双方在交换意见和开场 陈述中摸底。由于这个阶段时间较短，一 般不涉及实质性的内容，但是，商务谈判 的开局阶段对于整个谈判进程仍然是具有 相当重要的作用，甚至在某个方面将决定 谈判的走向
谈判开局阶段意味着整个商务谈判的 正式开始，开局阶段旨在营造良好的谈判 气氛，同时，谈判双方在交换意见和开场 陈述中摸底。由于这个阶段时间较短，一 般不涉及实质性的内容，但是，商务谈判 的开局阶段对于整个谈判进程仍然是具有 相当重要的作用，甚至在某个方面将决定 谈判的走向。 引 言
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 觀 0 商务谈判开局 气氛营造 02 03 商务谈判开局策略 谈判摸底
学习 单元 01商务谈判开局 气氛营造 02 谈判摸底 03 商务谈判开局策略
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 学习 目标 1.熟悉影响谈判开局气氛的各种因素 2.学会营造谈判开局气氛的几种方法 3.学会谈判摸底的信息获取策略 4.灵活运用控制开局气氛的策略 5. 知道商务谈判摸底的内容和方法
学习 目标 01 谈判与商务谈判 02 商务谈判的 特与作用 03 04 05 商务谈判的 模式与基本程序 06 商务谈判的 基本内容 商务谈判的类型 07 1.熟悉影响谈判开局气氛的各种因素 2. 学会营造谈判开局气氛的几种方法 3. 学会谈判摸底的信息获取策略 4. 灵活运用控制开局气氛的策略 5. 知道商务谈判摸底的内容和方法
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 一、开局阶段的行为方式 开局阶段本身又可分为几个环节： 1.导入 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时 间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。 总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒喧等行 为
01 商务谈判开局气氛营造 一、开局阶段的行为方式 开局阶段本身又可分为几个环节： 1．导入 导入是指从步入会场到寒暄结束的这段时 间。为便于双方接触交流，一般以站立交谈为好。 总体应包括入场、握手、介绍、问候、寒暄等行 为
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 2委阶段的行为方式 谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为 “4P”。 (1)目标(Purpose):说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。 (2)计划(PIay)：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守 的规程等。 (3)进度(Pace):指会谈进行的速度，即日程安排。 (4)人员(Personalities):指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、 职务及在谈判中的作用、地位等
01 商务谈判开局气氛营造 一、开局阶段的行为方式 2．交换意见 谈判的目标、计划、进度、人员的问题需要先确定下来，西方将其概括为 “4P”。 （1）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。 （2）计划（Play）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守 的规程等。 （3）进度（Pace）：指会谈进行的速度，即日程安排。 （4）人员（Personalities）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、 职务及在谈判中的作用、地位等
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 一、开局阶段的行为方式 3.概述 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与 意愿。 4.明示 让对方了解自己的目标、意图、想法，而 且要有“明示”， 把存在的意见和问题及早提出， 以求彻底解决
01 商务谈判开局气氛营造 一、开局阶段的行为方式 3．概述 各方要概括简要的阐述各自的谈判目的与 意愿。 4. 明示 让对方了解自己的目标、意图、想法，而 且要有“明示”，把存在的意见和问题及早提出， 以求彻底解决
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 1.提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情 况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束 缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本 部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交 易条件
01 商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 1．提交书面材料，不做口头陈述 这是一种局限性很大的方式，只在两种情 况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束 缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本 部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交 易条件
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 2.提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方。这种方 法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复 杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读， 全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上 去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并 难以更改
01 商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 2．提交书面材料，并做口头陈述 在会谈前将书面材料提交给对方。这种方 法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复 杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读， 全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上 去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并 难以更改
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 3.面谈提出交易条件 在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许 多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋 商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人 关系，缓解谈判气氛等
01 商务谈判开局气氛营造 二、提交洽谈方案的方式 3．面谈提出交易条件 在事先双方不提交任何书面形式的文件， 仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许 多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋 商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人 关系，缓解谈判气氛等