公开放大 商务谈判中场策略 主讲 江苏开放大学项锦 副教授
商务谈判中场策略 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 引言 中场阶段是谈判双方面对 面讨论、说理、论战，甚至发 展为争吵的阶段，是实质性的 协调或较量阶段
中场阶段是谈判双方面对 面讨论、说理、论战，甚至发 展为争吵的阶段，是实质性的 协调或较量阶段。 引 言
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 乳 01 报价 02 讨价还价 03 让步 04 商务谈判僵局处理
学习 单元 01 报价 02 讨价还价 03 04 商务谈判僵局处理 让步
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 学习 自 1.学会报价与还价的方式以及熟练运用讨价还价的策略 2.灵活运用对抗与让步策略 3.熟悉商务谈判中克服障碍的技巧 4.熟悉商务谈判中拒绝的技巧
学习 目标 01 谈判与商务谈判 02 商务谈判的 特与作用 03 04 05 商务谈判的 模式与基本程序 06 商务谈判的 基本内容 商务谈判的类型 07 1. 学会报价与还价的方式以及熟练运用讨价还价的策略 2. 灵活运用对抗与让步策略 3. 熟悉商务谈判中克服障碍的技巧 4. 熟悉商务谈判中拒绝的技巧
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条 差錾婆卖 件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向 对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标 1锭银子一个 志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相
01 报价 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条 件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向 对方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标 志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 一、报价的原则 1.对卖方来讲，报价起点要 高，即“可能的最高价”，相 产品报价册 厚C得雅 应地，对买方来讲，报价起点 2.开盘价必须有根有据，合乎情理； 要低，即“可能的最低价”， 3.报价的表达应该坚定、明确、完 这是报价的首要原则； 整，不加解释和说明； 4.报价的解释应坚持不问不答、有 问必答、避虚就实、能言不书的原则
学习单元 01 报价 2 商务谈判理论 1．对卖方来讲，报价起点要 高，即“可能的最高价”，相 应地，对买方来讲，报价起点 要低，即“可能的最低价”， 这是报价的首要原则； 一、报价的原则 2．开盘价必须有根有据，合乎情理； 3．报价的表达应该坚定、明确、完 整，不加解释和说明； 4．报价的解释应坚持不问不答、有 问必答、避虚就实、能言不书的原则
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 二、报价的形式 1.报价需要考虑的因素 2.报价的形式 (1)成本因素 (1)根据报价的方式分，有书面报价 (2)需求因素 和口头报价： (3)品质因素 (2)根据报价的战术分，有西欧式 (4)竞争因素 报价术（由高到低）与日式报价术（由低 (5)政策因素 到高)
学习单元 01 报价 2 商务谈判理论 1．报价需要考虑的因素 （1）成本因素 （2）需求因素 （3）品质因素 （4）竞争因素 （5）政策因素 二、报价的形式 2．报价的形式 （1）根据报价的方式分，有书面报价 和口头报价； （2）根据报价的战术分，有西欧式 报价术（由高到低）与日式报价术（由低 到高）
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 三、报价的顺序 报价的顺序即谈判双方谁先报价。 1.先报价的利弊 (1)先报价的好处： 产品报价册 得C得联值 ①先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信 心。 ②先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 ③先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为 持续发挥作用
学习单元 01 报价 2 商务谈判理论 1．先报价的利弊 （1）先报价的好处： ①先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信 心。 ②先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。 ③先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为 持续发挥作用。 三、报价的顺序 报价的顺序即谈判双方谁先报价
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 三、报价的顺序 1.先报价的利弊 产品报价册 （2)先报价的不利之处： ①当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往 往起到限制自身期望值的作用。 ②先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方 暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便
学习单元 01 报价 2 商务谈判理论 1．先报价的利弊 （2）先报价的不利之处： ①当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往 往起到限制自身期望值的作用。 ②先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方 暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。 三、报价的顺序
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01报价 三、报价的顺序 2.后报价的利弊 产品报价册 （1)后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价 及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。 (2)后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框 内谈判
学习单元 01 报价 2 商务谈判理论 2．后报价的利弊 （1）后报价的好处：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价 及时的修改自己的策略，以争取最大的利益。 （2）后报价的弊端：被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框 内谈判。 三、报价的顺序