ANGSU OPEN UNIVE 商务谈判终结策略 主讲 江苏开放大学项锦 副教授
商务谈判终结策略 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01 谈判结束的契机 02 谈判结束的 技术准备 03 结束谈判的技巧 04 签约阶段
学习 单元 01 谈判结束的契机 02 谈判结束的 技术准备 03 签约阶段 结束谈判的技巧 04
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 学习 和国教育部一IBM中国有 自 合作签约仪式 1.学会判定商务谈判终结 2.熟悉商务谈判终结的方式 3.熟悉商务谈判终结的原则和各种可能
学习 目标 01 谈判与商务谈判 02 商务谈判的 特与作用 03 04 05 商务谈判的 模式与基本程序 06 商务谈判的 基本内容 商务谈判的类型 07 1. 学会判定商务谈判终结 2. 熟悉商务谈判终结的方式 3. 熟悉商务谈判终结的原则和各种可能
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01谈判结束的契机 一、什么时间结束 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当 的时机一对方正处在激动的“准备状态”，此 when 时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人 满意的契约。 方法：1.对对方稍加测试，就会发现对方是 否准备下决心；2.在开始谈判时，是可以确定一 个起止时间的
01 谈判结束的契机 当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当 的时机——对方正处在激动的“准备状态”，此 时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人 满意的契约。 方法：1.对对方稍加测试，就会发现对方是 否准备下决心；2.在开始谈判时，是可以确定一 个起止时间的。 一、什么时间结束
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01谈判结束的契机 二、对最终意图的观察与表达 察言观色，根据对方的说话方式和面部表情的 变化，便可做出正确的判断。如果对方在谈判中出 现下面任何一种情况，那就是说他已产生了成交的 what 意图。 方法： 1.他向你寻问交货的时间。 2.他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 3.他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种 意见是从正面提出来的还是从反面提出来的
01 谈判结束的契机 察言观色，根据对方的说话方式和面部表情的 变化，便可做出正确的判断。如果对方在谈判中出 现下面任何一种情况，那就是说他已产生了成交的 意图。 方法： 1.他向你寻问交货的时间。 2.他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 3.他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种 意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 二、对最终意图的观察与表达
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01谈判结束的契机 二、 对最终意图的观察与表达 4.他让你把价格说得确切一些。 5.他要求你把某些销售条件记录在册。 what 6.他向你请教产品保养的问题。 7.他要求将报盘的有效期延续几天，以便 有时间重新考虑，最后做出决定。 8.他要求实地试用产品。 9.他提出了某些反对意见
01 谈判结束的契机 4.他让你把价格说得确切一些。 5.他要求你把某些销售条件记录在册。 6.他向你请教产品保养的问题。 7.他要求将报盘的有效期延续几天，以便 有时间重新考虑，最后做出决定。 8.他要求实地试用产品。 9.他提出了某些反对意见。 二、对最终意图的观察与表达
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01谈判结束的契机 三、适时分手 1.在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意 见，包括发表错误的看法，不应因为对方提出了错 误的想法就责备他们。 bye 2.在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开。 3.在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方 法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产 品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项。 在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会 前功尽弃，不得不使谈判再从头开始
01 谈判结束的契机 1.在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意 见，包括发表错误的看法，不应因为对方提出了错 误的想法就责备他们。 2.在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开。 3.在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方 法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产 品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项。 在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会 前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。 三、适时分手
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02结束谈判的技术准备 一、对交易条件的最后检索 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有 赵 必要对一些重要的问题进行一次检索。 1.明确还有哪些问题没有得到解决。 2.对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时， 明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 3.决定采取何种结束谈判的战术。 4.着手安排交易记录事宜
在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有 必要对一些重要的问题进行一次检索。 1.明确还有哪些问题没有得到解决。 2.对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时， 明确自己对各种交易条件准备让步的限度。 3.决定采取何种结束谈判的战术。 4.着手安排交易记录事宜。 学习单元 02 结束谈判的技术准备 2 商务谈判理论 一、对交易条件的最后检索
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02 结束谈判的技术准备 二、确保交易条款的准确无误 1.价格方面的问题 (1)价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料 价格增长后的成本？ (2)价格是否包括各种税款或其他法定的费用？ (3)在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交 的产品价格是否也随之变化？ (4)在对外交易中是否考虑汇率的变化？ (5)对于合同价格并不包括的项目是否已经明确？
1．价格方面的问题 （1）价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料 价格增长后的成本? （2）价格是否包括各种税款或其他法定的费用? （3）在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交 的产品价格是否也随之变化? （4）在对外交易中是否考虑汇率的变化? （5）对于合同价格并不包括的项目是否已经明确? 学习单元 02 结束谈判的技术准备 2 商务谈判理论 二、确保交易条款的准确无误
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 02结束谈判的技术准备 二、确保交易条款的准确无误 2.合同履行方面的问题 (1)对“履约”是否有明确的解释？它是否包括对 方对产品的试用（测试）？ HESm (2)合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明确 规定？ ★合同书★ BOOAAO
2．合同履行方面的问题 （1）对“履约”是否有明确的解释?它是否包括对 方对产品的试用（测试）? （2）合同的履行能否分阶段进行?是否已作了明确 规定? 学习单元 02 结束谈判的技术准备 2 商务谈判理论 二、确保交易条款的准确无误