商务谈判准备 主讲 江苏开放大学项锦副教授
商务谈判准备 主讲 江苏开放大学 项锦 副教授
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 引言 啵百战不殆！
引 言
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01 商务谈判目标 的确定 02商务谈判情报 的收集与处理 03 商务谈判方案 的制订 04 商务谈判 的组织准备
学习 单元 01商务谈判目标 的确定 02 03 商务谈判 的组织准备 商务谈判方案 的制订 04 商务谈判情报 的收集与处理
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 学习 自标 1.知道如何确定谈判目标 2.学会一定的情报收集与处理的方法 3.学会制订商务谈判方案 4.知道如何进行商务谈判前的组织准备
学习 目标 01 谈判与商务谈判 02 商务谈判的 特与作用 03 04 05 商务谈判的 模式与基本程序 06 商务谈判的 基本内容 商务谈判的类型 07 1. 知道如何确定谈判目标 2. 学会一定的情报收集与处理的方法 3. 学会制订商务谈判方案 4. 知道如何进行商务谈判前的组织准备
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 1.确定为获得所要的东西而应付出的目标， 或者说目标价格。 这一价格应当是为获得所要的东西，能合理 付给的那个价格。注意，这里的价格一词用的 是它的通义，即用以换回一物的物
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 1.确定为获得所要的东西而应付出的目标， 或者说目标价格。 这一价格应当是为获得所要的东西，能合理 付给的那个价格。注意，这里的价格一词用的 是它的通义，即用以换回一物的物
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 2.确定可接受的谈判极限。 首先应当确定哪个是可以接受的、对方利益 最小的报盘。若是超过了它，就可以甩手走了。 与此同时，还应当对所可能获得的最佳报盘做 到心中有数
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 2.确定可接受的谈判极限。 首先应当确定哪个是可以接受的、对方利益 最小的报盘。若是超过了它，就可以甩手走了。 与此同时，还应当对所可能获得的最佳报盘做 到心中有数
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 3.确定为达成协议可以做出哪些让步，并 尽量按先后顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，可以放弃些 什么。放弃些什么并不真的是让步，那只是可以置 于你方的报盘中，并当作让步来对待的那些内容
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 3.确定为达成协议可以做出哪些让步，并 尽量按先后顺序把它们排列起来。 如有可能，确定为获得对方的让步，可以放弃些 什么。放弃些什么并不真的是让步，那只是可以置 于你方的报盘中，并当作让步来对待的那些内容
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 4.指示达成协议应有怎样的时间限制。 这包括应当考虑对方可能有怎样的时间限制。 5.找出有那些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素。 6.估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服这些障碍。 7.考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 4.指示达成协议应有怎样的时间限制。 这包括应当考虑对方可能有怎样的时间 限制。 5.找出有那些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素。 6.估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服这些障碍。 7.考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 8.决定应当有哪些人参与谈判。 这不仅仅指谈判小组代表团成员，也包括那些顾 问人员，如会计师、律师，因为如果涉及一些专业 性很强的内容时，可以向他们提出咨询
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 8.决定应当有哪些人参与谈判。 这不仅仅指谈判小组代表团成员，也包括那些顾 问人员，如会计师、律师，因为如果涉及一些专业 性很强的内容时，可以向他们提出 咨询
江苏开放大学 JIANGSU OPEN UNIVERSITY 01商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 9.确定初谈不成时，可以提出哪些不同方 案。 显然，不是每次谈判都要制定这样一个详细的谈 判计划，但事前做些准备，总会防止你在遇到意外 情况时出错。谈判者还应特别注意，在谈判正式开 始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地评估和 调整目标
01 商务谈判目标的确定 一、谈判目标的内容 9.确定初谈不成时，可以提出哪些不同方 案。 显然，不是每次谈判都要制定这样一个详细的谈 判计划，但事前做些准备，总会防止你在遇到意外 情况时出错。谈判者还应特别注意，在谈判正式开 始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地评估和 调整目标